做好开业文娱表演需注意：节目必须是目标消费群体喜欢看的；节目必须与观众互动，巧妙地传达品牌信息和促销活动；必须在销售时间安排表演，以吸引人气。

 

模拟练习：设想现场顾客提出的问题，并记下来；让销售人员扮演顾客提出有关产品问题，并由销售人员找出应对方法；主管进行归纳总结，集中整理培训；最后进行一对一（顾客对销售员）的反复练习。

 

化妆品的关联性非常强，多种产品配套使用才能达到最佳的护理效果，而且，不同品牌之间通常是不能兼容的，任何一次交易都蕴含着一笔大单，都有提高单位销量的机会（由主推产品进行前后延伸，并按专业的护理程序：洁面——爽肤——护肤调理——功效护理进行试用产品，并告诉顾客成套使用，护理效果更佳）。以主推产品为起点，以连带销售为重点，这是培训价值最大化的关键，是培训优劣的重要评估标准。当顾客被POP上主推产品的实惠吸引时，你应集中精力，让顾客坐下来，按皮肤护理的专业程序，根据顾客“病症”，尽量系列地试用产品。售后服务—超越希望：替顾客包扎好产品，告诉顾客产品使用方法（使用时间、使用程序、使用量），记下顾客电话，并在10天左右跟踪顾客使用效果。如有新产品上市，寄给顾客试用装，以把顾客培养为忠实顾客。■

 

 

中小企业与大卖场进行进店谈判时一定要保持理性，以盈利为标准对合作条款进行分析，建议做好以下工作：（1）调查大卖场销售最好的两个同类品牌的销量及其终端投入情况，根据本公司产品的质量、价格及终端投入力度预估自家产品在该卖场的销量及利润率。（2）根据卖场合作条款中的进店费、单品费、节庆费、赞助费、返利等收费情况，结合预估的利润率计算出该卖场的收支平衡点。（3）比较预计销量和收支平衡点，估算该卖场的盈利情况，若盈利则可以考虑接受合作条款，若会亏损则不能接受，需要重新进行谈判，争取有利的合作条件，如果经过多种努力仍不能达到目标，建议“走为上”，暂时放弃，等待条件成熟时再进入。

 

 

根据产品的季节性调整产品陈列，从左到右应该依次放当季产品、关联产品、辅助产品。

 

（4）要求城市经理定期召集导购员开会，例会要涉及以下内容：工作汇报及总结交流、反映存在的问题及建议、新上市产品培训和各类知识培训、任务布置和工作安排、工作评比、奖励和处罚，会议记录要上报公司。（5）制订导购员奖惩办法，主要围绕终端维护、任务完成率、销量增长率、制度遵守等指标进行评比，对工作突出的导购员给予奖励，对违反规定的进行处罚，对不合格的进行淘汰。

 

 

 

 

要善于循循诱导，步步为营：大部分导购员对产品知识和行业知识掌握得非常熟练，但是在向顾客介绍产品时却不知道如何讲，有时候说了很多，但收效不大。
原因分析：造成这种现象的主要原因是，在产品附加功能越来越多的行业，许多产品集数个卖点于一身，大部分导购员在介绍产品时，想到哪里就说到哪里，毫无头绪，弄得顾客一点印象也没有，使产品推介处于被动状态，交易自然无法达成。
解决之道：引起消费者购买的因素很多，如品牌、性能、价格、服务等。由于受销售时间的限制，消费者在选购产品时，不可能给导购人员太多的时间介绍产品的所有卖点，因此，若要在最短的时间内让消费者接受产品，导购员在进行介绍时，就应从产品主要卖点说起，按一定的层次，让顾客一步一步地去了解产品，在分层讲解时，一旦发现消费者最感兴趣的卖点，就要进行重点讲解。
以下是科龙双效王空调在终端导购时的层次推介法：
第一步：欢迎看一下中国第一台无氟空调。“第一”和“无氟”引起消费者兴趣，并结合国家相关政策对制冷剂进行简单介绍，体现空调的科技含量。
第二步：双效王是最省电的空调。空调是电老虎，能效比是检验空调性能的最主要指标。结合工作原理，介绍为什么会省电，与普通机型进行对比计算，直观反映一年的节电量（节能是最重要的卖点，要放在第一层重点介绍）。
第三步：儿茶素三合一滤网，纯天然健康杀菌技术。与市场上光触媒、负离子等杀菌技术进行对比，强调纯天然健康功能（健康很重要，放在第二层介绍）。
第四步：钛金外观彰显时尚与气派。从产品的外观及家居风格讲述双效王空调的豪华与气派（外观是影响时尚消费者购买的一个重要因素，放第三层介绍）。
第五步：一键通等附加功能（附加功能不会对购买决策产生太大影响，放在第四层介绍）。
第六步：完美的售后服务保障。讲完功能接下来便是消费者关注的售后及安装了。
第七步：科龙是中国专业制冷品牌。科龙公司文化背景及产业背景介绍，树立消费者对品牌的信心。
第八步：价位虽然高了点，但是与同价位产品相比是物超所值。如果消费者认可产品，当然会要优惠政策，所以将价格放在最后层次介绍。
在卖场进行试点时，厂家要求导购员严格按照以上层次进行推介，结果科龙双效王当月的销量就有了很大提升。

 

 

[ 误区七]  有主推产品，无主推政策  ■ 徐海涛
双效王空调是科龙空调的高端产品，与科龙的常规机型相比价位较高，但是与竞争品牌同档次产品相比，双效王空调在性能和技术上具有很大的市场竞争力，因此，集团总部将双效王空调定为主推型产品。然而，公司发现商场导购员只倾向于推特价机、低端机型，而忽视了公司要求主推的常规机、高端机型，从而导致低端机和特价机断货，而常规机和高端机没有销量，严重阻碍了集团总部销售计划的实施。
原因分析：出现这种现象的主要原因是：导购员的工资是与销售挂钩的，虽然高端机的提成比例比低端机型要高，销售一台高端机的提成可以抵几台低端机，这看似可以提高导购员主推高端机型的积极性，但是，由于高端机价位较高，导购难度较大，且公司对导购员的任务有一个浮动考核，即只有完成要求的台数才能拿到全额底薪。因此，很多导购员为了完成销量，拿到全额底薪，便主推容易销售的低端机和特价机。——要让导购员做什么，你就最好考核他什么。
解决之道：要确保导购员在实际操作中的主推产品与总部或分公司确定的主推产品一致，公司就要根据销售计划，对产品进行主推与次推的层次分析，并进行排序，在排序时要考虑总部制订的产品主推计划、终端库存量、市场需求情况等因素。
在给导购员下任务时，要根据产品主推与次推的层次将任务细化，而不是简单地制订一个仅有总体销售数量的任务。在对导购员考核时，要根据这个层次任务分配表来进行考核，对于主推产品要加大考核权重，对次推产品的考核权重要适当减小。这样，就可以使导购员严格按照公司的销售计划进行产品推介，从而提高公司主推产品的销量

 

 

 

以己之长克敌之短

小张明白要成为第一必须针对第一，要超越对手必须与之短兵相接。爱读兵法的小张还明白攻击强大的对手必须出奇制胜——找准攻击点，以己之长克敌之短。为了找准攻击点，小张再一次对B品牌销售的每一个环节（售点分布、产品陈列、售后服务、客情关系等）进行了全面剖析。他发现B品牌最大的弱点是对售后服务重视不够。其实，A品牌是日化行业中美容服务的开创者，售后服务曾是其制胜的法宝，但是近年大家沉醉于促销立竿见影的效果而淡化了售后服务，没人研究挖掘售后服务的销售力，但是A品牌在大同市还有坚实的售后服务基础：售后服务点较多、分布合理、售后服务人员（美容师）都曾经过专业的培训。这一发现让小张兴奋：以售后服务向对手开战，等于以己之长克敌之短，对手根本不可能快速跟进，因为无论是设立销售服务点，还是组织一批训练有素的美容师，都需要较长的时间。
于是，小张把销售工作重心由售点促销转向售后服务，在各售点和售后服务中心针对目标消费群体大量派发A品牌的免费美容卡，一张卡可享受一次全套面部美容护理。
由于美容卡的派发很有针对性，A品牌的售后服务点便捷，不少顾客（很多是B品牌的顾客）在茶余饭后走进了A品牌的售后服务中心。护理的专业细致、工作人员的热情给顾客以全新的感受。
护理的专业细致远远超出了顾客预期，顾客对A品牌的品质高度认可，个性化的护理方案也让顾客得到了满足，于是，很多顾客放弃了原来的选择成了A品牌的消费者。当源源不断的顾客流向A品牌时，很多竞争品牌的顾客动摇了，最后流向了A品牌。A品牌终于可以与对手平分秋色了。

锁住游移顾客群。

 

 

 

乡镇市场的消费者喜欢简单易操作的产品，不愿意花时间和精力去理解产品，新产品、复杂产品常使他们产生混乱，产生恐惧感。很多城里的畅销产品在乡镇市场不受欢迎，原因是消费者弄不懂产品。这一点我有切身体会：生活在农村的父亲很喜欢看电视，两年前我送他一台背投，直到现在父亲还再抱怨我，说我给他买电视不好，因为他不会用。
认知到这个特点会让我们对乡镇市场前景感乐观，因为在营销有了很多选择：第一、给产品做减法，减去无关紧要的花色品种，减掉附加值和概念炒作，突出产品的真情特色，并证明顾客能得到什么好处；第二、将产品傻瓜化，减少产品的复杂性，不要让消费者产生混乱，让产品简单易操作；第三、勇于对产品做出承诺和保证并兑现，实现承诺，第四、让你的产品说明简单易懂。这是屡试不爽的乡镇市场营销的黄金法则，记得那位饲料大王吧，用“加入二两希望精一天可长一两斤”的功能和承诺就打开了财富之门。

 

 

 

可是一上任才发现情况远比预料的糟糕：渠道冲突、窜货、砸价、队伍人心涣散……烂市场应该发生的事几乎都发生了。尽管老王推出了渠道整合、价格管理、终端重建等一系列整改措施，可是由于市场太烂收效甚微。

 

 

 

销售人员业绩压力大，流动性强，安全感低，一经“风吹雨打”很快就会变形。
用什么来激励知识工作者乐意工作？中医讲“缺什么补什么”，这个药方可以用来医治变形团队。销售人员最缺乏对企业的认同，就用认同来激励他们对企业的归属感与自豪感，让他们乐意为团队工作。愿景加目标推动：年复一年做同一件事，简单重复，谁不会职业疲劳？再优秀的员工也难免懈怠。由于没有前进的动力，就会表现出令人烦心的危机——职业疲劳。用什么来激励员工？凭什么来鼓舞士气？唯有愿景！告诉员工梦想会实现，为员工前进找到指路明灯和加油站。
攀登顶峰的过程艰辛漫长，很容易产生挫败感，多数人会放弃，必须将愿景解码为可以执行的细目标。目标管理是管理者最基本的技能，但并不是每位管理者都能制定聪明的目标。在目标管理上管理者常犯两个错误：一是目标太低，很轻松就完成，没有挑战性让人丧失激情；二是目标太高，无论如何努力也无法完成目标，挫伤员工的自尊和激情。一个聪明的目标是团队成员认可的，可量化、可执行。简单明确，通过努力和拼搏能完成的目标。每个小目标的完成都让员工有成就感和自豪感，目标成了前进的动力和加油站，员工就成了永不疲倦的“机器”。

 

 

 

经销商去样板市场想看什么？第一看赚钱，销售品牌是否能盈利，这是经销商最基本的目的；第二看模式，是看产品是否有一套成熟可以复制的销售模式。所以我们的样板市场是为自己做的，目标有二，一是必须赚钱，二是找到一套可以复制的销售模式。

 

 

中国的餐饮业是没有标准的行业，重要的是个人的感觉，所以有众口难调一说。而感觉取决于心情。快乐是会传递的，人一快乐，就会感到什么东西都是美好的，吃到嘴时的菜就会觉得特别美，快乐时人的胃口总是特别好，所以多数人发现在老王的餐厅吃得比较多。另一方面社会心理学研究表明，现在的人活动太累，人们总是面对生活的无奈和工作和压力，快乐太少，只有快乐，很少有人在意自己的腰包，事实上老五的餐厅比五星级酒店还贵，但没人在乎。中国人多有好东西要与好朋友分享的习惯，多数到过老王餐厅的人都会向朋友推荐，而朋友的口碑又是最能影响购买行动的。——在餐饮业中添加娱乐幽默的元素。

 

 

 

市场其实就是时间竞争。因为不同的时间总会有不同的竞争者和消费者，结构成本营销方式有很大不同。在营销体现出来就是产品生命周期,产品生命周期分为市场开发期、市场成长期、市场成熟期、市场衰退期。市场开发期,新产品面市,尚未有明显的市场需求,销售小上升慢,营销的主经功能是传递产品价值和品类沟，传递产品价值,风险很大日子难；市场成长期需求始增加,市场增长很快,市场总体规模扩大,主要是开发分销渠道和零售终端；成熟期,市场趋于平稳,大家在产品,客户服务,促销手段等到方面进行精细化营销,最大努力保持分销渠道,注重与顾客的沟通与,竞争压力越来越大；市场衰退,产通过剩，产品开始对顾客失去吸引力，价格和利润双低。

模仿者必须要把握好时机，太早则要承担培育市场的风险，太晚通常不会以较高的价格和利润销售产品，跟随者的新佳的时间是在成长期。

要在大同中创造创大不同其实也并不太难：

第一针对对手的不足，

找到对手不原做或不会做的，

瞄准对手不要的顾客，

针对不同的价格需求

开发出价更低质更高的替代品

 

 

市场有个基本规律，卖得最差的产品一般是价格低的产品。为什么？多数人忘记了中国人特有的面子哲学。他们对价格敏感，关注价格问题并不体现也来，在低价背后还有更重要的“面子”。他们需要的是“不贵，又值得买”其核心就是价格与品牌有统一。低价都必须运用小价格大品牌策略。小价格：价格低廉有竞争力；大品牌：传播上不能有一点价格暗示，重点突卓越品质与品牌形象，但在终端必须鲜明地展示出价格优势。这个样才能满足主流市场“爱面子，消费能力又不强”的需求，才能在低价中胜出。

From CMMO.cn

 

 

中小企业最大的问题是营销。

经典市场理论市场由领导者、跟随者、挑战者、拾漏补缺者组成。老大（领导者）采用市场领先策略，老二（跟随者）采用跟随随策略，老三采用挑战策略，弱小者找一个封闭的细分市场做小池子的大鱼。在笔者的眼界实践与之处处相反！挑战老大引发行业革命，不是处于挑战位置的老三，通常是些不见经传的小角色。领导者、追随者、挑战者的市场格局形成，行业前三位通常会达成市场默契形成多头垄断的调格局，谁也不愿主动挑战打破平衡，因为这会引发惨烈的行业大战对谁都无利，谁不会和钱过意不去。

 

 

 

营销战最好方法是产品上实现区隔，笔者认为并不需要复杂的创新和差异化策略，改变一思维以小搏大其实很容易。眼睛不要盯着对手而是消费，要与非消费者进行竞争。何为非消费？就是过去有某种需求，一直没有好的解决胜方案，只要你瞄准这个新市场，你就突破现有市场的封锁取得成功。

非消费者在哪里？大品牌的对立面，品牌代表一种生活态度。消费者行为学的基本原理——一种生活方式有消费者特别喜欢，就必定有人特别不喜欢。每个成功的品牌必须抛弃一个特定的群体。这个顾客群一般小企业看不到，他们正在用昴贵的、烦琐的、令人不满意的方式满足需求，这是一群没有人要的顾客。瞄准它就与大品牌成熟的商业模式背道而弛，大品牌一般不会放弃已有优势和既得利益功击或复制你的产品，一般采取模仿策略的企业不会跟随进，你甚至可以用不够好的产品获得较高的顾客满意度。

瞄准非消费者，在人品众多模仿成风的中国市场大有作为，采用这个策略的都曾在风起云涌的独立潮头，如非常擅长事件营销的农夫山泉就常用这种策略，而更值得书写一个隐形冠军珍爱，珍爱进入纸品是个典型的市场迟到者，市场充满强大对手，珍爱不想花巨大的资源抢占很小的市场份额，它关注非消费者。珍爱放弃常用产品特征分析法，根据消费者使用产品环境进行研究，他发现消费者需要用一种象纸巾一样方便有东西来洁而，替的是手帕，于是一个冠军产品洁面湿巾诞生了。关注非消费者使珍爱跳出现有市场包围，独占独享市场 ，很快成为行业冠军，独特的战略不仅竞争对手少有反应，一向敏锐的媒体也没发现，作为隐形冠军此时它正偷着乐，市场份额利润都相当不错，而且还没对手。

常理讲人们追求物美价廉，也有一分钱一份货的体验，由于信息不对称消费者通常把价格作为判定产品的标准。波士顿的研究更为我们指明方向：消费者正在分化为两个快速成长的消费池——趋优消费和趋低消费。

 

 

 

婴幼儿护理市场标杆品牌是强生，如果产品价格是强生的3倍能卖吗？2003年为维护市场领导地位，强生采用了低价策略，将100ml洗发露零售价调为6元。此举引发低价的多米诺骨牌，各品牌纷纷跟进，贝亲等品牌发现高价位的空档，采用价格逆向策略——高价。100ML洗发水价格是强生的3倍。由于第一个宣传高价（注重产品的专业化形象），不仅没有吓跑顾客，还树立高品质的形象，成为第一高档品牌，销量利润是很多低价品牌无法想象的。这就是高价格的威力。

 

 

在婴幼儿护理市场主流销售渠道有商超市、化妆品专业店、母婴用品店，超市追求薄利多销，母婴用品店、化妆品专业店要求利润较高。强生作为第一品牌，主流渠道是超市场，其政策是为超市设定的，与专业店的赢得模式不符，尽管强生市场影响力巨大能有效覆盖专业店和母婴用品店，但只是摆设不销售，当贝亲等品牌定制化的专业店销售政策功击强生润展渠道战，很快就取代强生成为专业店第一品牌。

 

 

当然战强者方法还有很多，路遇到强者不要怕不，没有一个品牌强大到不可以挑战，是石头就有裂缝，是对手就有弱点，在他薄弱环节展开强大功势，你就会有收获。不要一味模仿学习，除非你愿意永远当跟随班与小弟，看别人脸色吃饭。记住一句金玉良言“成功就是洗耳恭听别人的金玉良言（成功经验），然后反着去做。”

 

 

指责法：

很多与买手打过交道的人都认为买手太没人情味，因为有理无理买手总是喜欢指责你，在谈判中会指责你的产品知名度不高，没独特个性；合作中指责你供货不及时、促销力度不够大；当某一方面获得某品牌的支持时就会问——你在做么，即使整体合作条件你比别人高出得许多；即使你做到数一数二，买手也会指责说你本可以做得更好，甚至会在谈判中指责你没有诚意，没有人情味……指责通常会给销售人员强大的心理暗示，破坏心理平衡，进而产生内疚，丧失对自己与品牌的信心，主动放弃讨价还价的权力，指责能让销售人员被逼作出让步，获得更多的折扣和支持，在被逼近底线和陷入被动时使用指责法，可让销售人员主动退让使买手重获主动权。

指责法是买手常用的技巧，不要被蒙蔽更不能被买手的姿态所吓倒，面对指责并不代表着你不可经与买手进行讨价还 ，只是要讲究技巧。

考虑到该超市巨大的销量和强大的辐射能力，王经理答应了买手的要求，一年不来的结果是有销量没利润。

 

 

 

每一个企业必有其历史的沉淀，这是企业的DNA ，学是学不会的。一个是“海尔”热，海尔成功了，学习的人很多，很多年了没诞生第二个海尔。

 

市场是观念之争，一个成功的品牌代表一个特定的生活态度与方式，消费行为学告诉我们消费者有两类：一类喜欢买领先者的产品，一类从不买领先者的产品，因此在每个成功者对面都有一个有效的对立观念存在。也就是每一个成功者都有一个自成己不要（也不能要）的市场，而中国多数企业习惯模仿，没有细分和差异化经营的思想，要么看不到要么做不了。所以中国市场还有很多空白和盲点，很多消费没得到满足和尊重，因此可以说中国市场场还是一个机会市场，只是思想和方法必须得改变你必须成为消费者另一种选择。

采用对抗法巧妙把大企业的优势变成劣势，一般而言成功在现有商业模式投入巨大，也是现有商业模式最大受益者，不会主动放弃自己已有优势，他们不会与自己冲突，成功者一般不会功击你，更不会模仿复制你的产品服力；中国为数众多的小企想的做的都是如何克隆成功者的长处，不会（也没有能力）站到成功者的对立面，他们不会没关注你，更不会与你采用相同的策略。逆向而行你就有足够的成长时间与空间，与众不同的策略会在同质化竞争中脱颖而出。逆向而行的起点是竞争对手，但目标是消费者需求，市场份客和钱都不是竞争对手给你的而是消费者。

 

 

该公司以高效率、高效益著称业内，被誉为地产业的“黄浦军校”，到该公司工作就象得金牌一样，本身就是能力与成就的象征。

 

 

几年前售楼其实并不复杂，一般就是“看样板间、夸优点、算价格”三板斧，然后等着顾客上钩。刘云很快就适应了，但是无能如何努力，他的业绩也就是中等水平，这让他有点郁闷。由于楼盘口岸不好户型也不理想，整体销售差。刘云感到前影很不乐观，有辞职的念头。考虑到求职的艰辛，自己实在太需要一份工作，他还是坚持下来了。一天下雨，刘云帮销售经理整理顾客档案，突然有发现了门道：楼盘的顾客都是年轻人、受过良好教育，参加工作时间不长、现实支付能力不强，相对于口岸、升值空间等因素，灵活的道付有更大的吸引力，于是刘云提出分期首付的建议。一个好点子使一个楼盘迅速热销。这个意外让刘云重新认识了自己，相对于向给顾客推荐产品，更乐意研究顾客购买真相。刘云几乎把业余时间都用在研究顾客为什么购买上，居然提出很多切实可行的建议。在同事的鼓励下他向公司提出到策划部工作的申请。

 

 散财与聚散：其实商业是利益的分配过程。