《代理通路》——讲座作者：王文良

为了防止渠道因价格不同而产生渠道冲突工厂对商超和经销商供应的商品不同或者在规格有所区别，采用不同的条形码或者标识专供某地专用的商品，这样区分开来，不同渠道流通不同的货或者不同规格重量的商品，这样就可以避免不同的供货价（商超要求的供货价通常用是在常规价格下压10个或者15个百分点才允许入商超，而且有可能要求全国统一谈判价来供应）而产生的矛盾和价格崩盘，不然传统的经销商会拒绝抵制进货。


代理商和经销商的区别（签约合同时就很关键了，上法院打官司可是依法办理的。）：
1、权限不同：代理商不仅代理产品，而且负责该区内的品牌维系、市场维护、
竞品调查等等事宜。（全部事务的处理）。经销商只负责产品销售。
2、模式不同：代理商为代理产品，实销实结；而经销商为现款现货。
如果我们是供应商，我们要尽可能地签经销协议。
如果我们是代理商，我们就签代理商，而不要签经销商。
权利、责任、义务也不同。

出现产品破损或者过期或者耗损要求厂家能及时更换货。

操盘一个项目的时侯，要事前拟定好计划，事中控制发现不足予以调整纠偏，事后总结，
项目做好成功了该奖赏的要奖赏，项目做差了失败了该追究责任的要追究责任，这样奖罚分明，做起来才有激情才会投入才会专注。而且对以后类似有项目的时侯会产生榜样的影响。

为了防止发传单的促销人员随意将传单直接扔到或藏到垃圾桶，
要求促销人员每人每天要收集回来一百张名片，这样就造不了假。
将名片整理，复印成册并将资料输入到电脑里。
考核要有个考核的指标，这样可以起到很好的导向作用。

适时的关照朋友，给予帮助，可以增加信任感。分享喜悦。

要摸清经销商或代理商的主营产品是什么，现金流帐期如何，抗风险能力如何。
掌控经销商或代理商的下游家数和情况，明白产品的流向。

先交朋友，再做生意。通过人际的沟通聊天获取基本信息，好事多磨，一次两次N次会逐渐熟悉起来，要有技巧。技巧来源于实战实践。

要了解打听在区域市场做得比较好的经销商有哪几家，市场容量是多在。

从替代品的角度寻找代理商，由于具有一定的互补性，人员和渠道不需要额外增加，
这样，就能快速便捷的找到代理商。 比如：卖白酒的厂家找原先代理啤酒的代理商合作会比较方便，白酒与啤酒虽然有一定的替代性，但具有更大的互补性，利益上厂商可以较快的达成共识。


电话营销的收效甚微，是没办法中的办法。通过前台小姐询问节假日福利发放的情况（表明自己是这些福利产品的生产商或供应商，比如说中秋月饼的生产商），有利于前台小姐福利的信息，这样就可以顺理成章的要到该公司的真实采购人或者行政负责人的电话和姓名，顺便打听公司的主营产品和员工人数等，为下次打电话给直属领导埋下了伏笔。
比如：开场白，陈科长，你好。有助于拉近双方的距离。
后续的跟进来加深印象。

通过广交会、阿里巴巴网上招商、行业期刊上发布招商信息。
打出标语：我保你三年之内成为千万富翁。  标题新颖，很吸引人。要有特色、独到的方法，
画面简洁明了，出奇制胜。
《中国经营报》


代理商的考察：
1、营业执照
2、真实地址
3、法人代表的身份证件
4、注册资金是否属实
5、代理商的硬件办公设施
6、代理商的软件设施（是否有有个明确的规章制度）
7、代理商的业务管理流程（科学管理的基础就是标准化流程、标准化考核）
8、代理商与卖场（或者下游）的关系
9、代理商控制账款是否有（人都有个惯性，要是刚开始就按要求按标准做事结账款，
这样就会形成良好的物账管理）

签合作协议后，款打过去，货没发过来。
根据法律条款规定：商业有限责任公司赔偿的责任是有限的。把办公室值钱的东西给你，但人不在了，账款早就转移了，民事纠纷你没有办法动用刑事侦察手段，他怎么转移的，你没办法。只有打官司，打完官司也不一定能执行到。所以一定要先小人后君子，把对方的情况和证件要齐要全。

民事诉讼？属于民事诉讼的，要用民事诉讼请的方式来解决，谁举报谁举证，举报人负有举报的责任。


业务员出行日报表，早晨要去哪里拜访约谈哪个客户，当天早上出发前你给我填写出个日计划，完了回来以后我会问业务员今天拜访几家了，执行的怎么样，存在什么问题，回去后做出总结分析原因。将定量管理和定性管理相结合。马上考核出来，通过业务员上报的客户留得电话号码和联系方式进行复察，比如说：刘经理，你好，我是某某公司的，早上我们公司的业务员小刘和你谈的事情，你觉得怎样？
（这样对方想包庇也包庇不了业务员，因为他得知道具体业务员跟他谈了什么。真蒙也蒙不了你。）
发现假业务联系方式，假一罚十，这样业务队伍就管理起来了。（这当中业务员也可能上报假材料，人都有惰性，但大部分都是真的。）
每周一、三、五下午四点半开始开业务员例会。
根据马斯洛需求理论对业务人员进行有针对性的激励。
业务人员的精神面貌、斗志昂扬、技巧。


代理协议的要点：
1、代理的标的物的规定：尽量代理高附值的产品。
2、代理的级别（在合同里一定要标明，这样好划分区域不会产生跨区冲货）
3、付款的方式：全额预付、部分订金、批结代销、实销实结、保底销售。
4、代理的区域
5、代理的期限（不要跟厂家签到太长，因为事物是经常在变，可能有更好的产品出现。
如果你销售的好，厂家舍你取谁啊；如果产品销不出去，死守这一亩三分地会很惨，所以不要签到太长，看销售发展势头再定）。
6、代理商统一价位
7、标明加盟金数量及方式
8、标明押金方式、金额、归还时间、归还方式。


卖一个产品：1、卖产品的核心价值。 2、卖产品的附加值  3、卖产品的期望值。
单纯的卖产品的核心价值越难赚钱。

卖产品的期望值卖得最好的是什么？是预期，比如说买股票就是买股票预期收益的期望值。

第一批货可能全额付给你，第二批货置留10%，第三批再置留20%，久久而久之，进不同的货，累积增加你的账款，这样日积月累就会出现呆账款，厂家会陷入很被动的局面，
发货，呆账会更多；不发货，货销不出去。
每次结账因进的货品种规格没全不同的三四十个货，几个月下来，不给你每个品种的应收账款
明细单，而只是很笼统的写：本月结账50万元，不把各个品种的账款结算明细写明，
这样厂商要清账根本就理不清，很混乱，只好挂账。 尤其是新的销售总监上任或者人员变动
要彻底清账很难，甚至不敢，因为一清账，原先是暗亏马上会变成明亏，只好维持原状，不敢平账。

预防这种现象出现的措施为：在签定合同的时侯要写明：每个月对账一次，而且是要有品种明细的对账单。

出现库存损耗在经销商仓库里的货品，规定厂家负责40%、经销商负责60%，这样可以预防大规模损耗或者退货。

谈判水平高的，能在适当的时侯恰到好处得到更多的利益，而且能永续经营。
谈判水平低的，生意做了，自己吃了亏了，谈判对方还会骂他。

付款方式一旦发生法律纠纷，依照法律条款惯例是到发生纠纷的那个被告起诉。
由于到人家的地盘上去告人家胜算不大，有地方保护主义，孤立无援，而且即使打赢了官司，
执行起来也很困难。所以，要在合同的条款上写明：如果双方发生法律纠纷，
（如果我们注重于账款的安全的话就写：如果发生账款纠纷，（我们假设是甲方）
在甲方所在当地法院起诉，其它事宜的纠纷在乙方所在地的法院起诉。

销售政策至关重要。

明确代理商的统一售价，稳定价格尤为重要。要是价格不统一，同城代理商相互压价，最后
都不赚钱，就会向厂家要好处，要求返利点增加，不然不做或撑不下去。
价格控制好了，经销商才利可赚。

卖知名品牌的几乎不赚钱，只是用来撑门面做形象，带销。


代理商的管理：
1、监督代理商的职能完成情况
2、代理商完成各项销售指标情况
3、代理商费用控制情况

理货：指整理货架、整理货物、先进先出原则、标签朝外的原则、色彩对比的原则、
美观整洁的原则。  进销存，盘点库存，关联产品的摆放。比如：方便面、香肠、榨菜放在一起。

业务员不务正业，业务员不便于管理。

分销商的现代储运中心和覆盖面、产品运作管理能力很重要。风险抵押金。

节假日或者季节性紧俏产品。比如说：情人节鲜花，夏天饮料、冬天护肤品。

当天销售多少，回款多少，畅销产品是什么？
OA办公系统。 ERP信息系统。
库存要适量，不宜过多以免资金占用量过多。

市场潜力如何？

即使再有能力，也不能大包大揽的。

加快资金周转率。预付货款（预付款）。  应收账款。  账期。

代理商运作谈判能力的高低：向上游厂家要账期三个月，然后对下游客户要求两个月回款。
不良的代理商的死法是，向上游厂家交现金拿货，然后，下游客户对不起要求要三个月的账期，这样能不完蛋才怪。

厂家派出业务员协助代理商拓展业务，进行管理和指导。

品牌服装更多的是专卖店，比如说鳄鱼专卖店。
在大城市是直营专卖，在小城市是代理店。


监督代理商的职能完成情况：
1、代理商的直营状况（各种渠道销售占比以及原因分析）：
直营店的数量                  直营店的布局（比如说像
在城市的几何横纵做标的四个象限里布局情况，例如西南方向是否有店）
直营店的结构                  KA店销售占比（进KA店的数量，铺货的单品数量，陈列面）
C级店（终端）的铺货情况       直营的销售占比
在KA店里给商家的陈列面大小会直接影响到该商家的销售额。
在北京的C级店约有一万多家，在哈尔滨约有三千多家的C级店。

2、闭封通路的状况：
特供通路（团购、集团采购、大客户管理）  
餐饮通路（食品行业）
专卖店经营状况           俱乐部经营状况（比如：健身中心）
封闭通路的销售

3、代理商的直销状况：
直销队伍如何        直销方式如何
直销占比如何        直销的综合能力如何

很多代理商不愿意做专卖店，因为做专卖店需要投入，除非这个代理商想跟你长期合作。
广东本田公司要求代理商的总经理在上任前必需到广东本田公司来考核，考试要合格才能走马上任，接受本田公司的培训，这样走马上任的时侯这个代理商的总经理对本田公司的忠诚度
比较高，沟通执行也方便。要是本田公司不认同这个总经理，代理商得换个总经理。
变通灵活能力。

目标顾客群体是否好接触。

信息的交换。