吴永铭——边缘营销的倡导者与践行者

从事营销这么多年，在一些成熟市场上，很多情况多是实力相当的企业相互之间在竞争，而那些中小企业都是在这几个大企业的夹缝里生存。还是几年前，有的商场招商只要招来一些名品牌，就可以因此吸引更多顾客，而随着名牌产品战略性的调整，更多的商场也都有了名牌专卖，于是这个法宝也失去了效用。紧接着他们频繁祭出打折优惠的办法来争夺市场份额，很快这个方法被穷尽用烂，每年一些大商场在竞争中光用广告促销费用就占据了利润的较大一部分份额，但是受市场容量、消费水平等条件制约，无非就是你力度大点就多吃点，你投入小点就少占点而已，但随着商场的越开越多、名品牌资源没有多大变化的情况下，竞争环境也在呈现恶化趋势。现在无论大小型商超他们之间的竞争已经从商品质量、价格、品牌的竞争，逐步向整体服务质量的竞争转化。也就是说谁能够在这个关键期能够找准顾客的真正需求并抓住顾客的钱袋子谁就有可能在竞争中脱颖而出，在强者林立的环境里占有一席之地。

我去年做过一个商场案例：我的一位朋友在市一家前年刚开业的中型商场做管理工作，在他之前本市共有资产超亿元的大型商场3家，超千万元的中型商场十几家，之下的就不下几十家，竞争很是激烈。我的这位朋友自从做了这个商场经理以来，经常为商场不佳的效益愁的是茶不思、饭不想。一天我到这个城市，他找到我说请我喝酒。我们去了饭店，谈起这件事情，他问我有什么对策没有，我都是喝多了，拍了胸脯说，没有问题，给我三天时间我给你出一个经典策划方案。事后我很后悔，可既然说出口，我仍然要认真对待。三天后，朋友过来问，我拿出我的初步方案；时间正值初夏，天气升温很快，人们大多都会出来活动，尤其是那些老头老太太都在自家门前组织起了秧歌队。我对他说，你给我调查一下全市这样的秧歌队有多少，只要有哪怕几个人也算。第二天他告诉我一共是50支，平均四五百人，分布在各小区。我说好，你每年给你的广告预算费用是多少?他说是30万，我说你们老板够扣的，不过我的策划用不了这么多！准备设计500件符合老头老太太穿的统一的活动的服装。他眼前一亮，说可以，我们找设计公司，设计了几套秋夏装的活动衣服，然后让他派业务人员将调查的老年活动队的领队请来，说明情况并让他们看设计服装，这些老人一看很高兴，终于有支持他们事业的了，不仅白给服装还请他们参与设计，他们的提了很多设计意见，我们经过最后定案，交与厂方制作，很快就制作出500套，然后分发下去。这样全市的老年秧歌队一夜之间都有了统一印有商场标志的服装。因为涉及的服装很符合他们标准，他们不仅晚上穿着扭秧歌，白天还经常穿在身上，这样无形当中就把广告做到了各个活动社区。随着发展我们让他们的领队扩张队伍的时候，给我们报名字，按照真实人头领服装。这是第一步，走的很成功，因为他们的带动，商场的整体销售也逐渐的旺了起来，紧接着第二套方案；聘请这几十名领队为公司的名誉员工，待遇是逢年过节都有一份公司送上的厚礼，一年后公司还可以给他们上一份保险，这样更调动起了老人的积极性，公司与他们就有了一份感情基础，他们不仅可以带动他的活动队来商场消费，甚至他还动员他的亲戚朋友去消费，这样建立的客户群体也就稳固了。第三步，在八月十五和国庆节前后几天，举行全市的老年秧歌大赛，得奖的队都聘请为公司的顾问，发终身优惠卡。第四步，由公司牵手老龄委成立“市老年人活动健康协会”，定期举办老年人的联谊活动，并邀请来一些老年人活动健康专家给这些老年人讲课，传播活动健康知识。第五步，每年组织至少两批批健康老人到全国各地进行旅游活动，并和全国其他地方类似组织相互交流。这些措施已经于去年全部实施到位，如今该商场的效益不仅上去了，而且其综合效益位列市商超前三甲，他们还成立了“关注老年健康基金会”，并将一部分资金投入到公益事业当中来。

良性互动换来的是效益和公众形象的双丰收，这才是我们营销根本目的，从事商企第一目标当然是为了赚钱，其次是为了增加解决社会就业问题，再就是成为创建和谐的社会基础力量，这是一个升华的过程。企业在提升的过程中，首先是认识的提升过程、理念的提升过程。当一个企业真正的把公司发展与社会和谐进步紧紧的联系在一起了，那么他们的成功才是真正的成功。