边缘营销——如何进行产品营销

  大家都知道企业发展需要利润，利润的获取就是要销售产品，推动企业发展的动力就是如何做好营销。“营销要动，策划先行”，前期咨询是掌握动向，中期培训是增强助力，后期策划则要运筹帷幄。边缘营销在这三个参与过程当中，必须掌握三种动态指标；咨询过程要务求信息准确，信息的准确性可以给创新理论提供依据。培训过程要掌握灵活，灵活的培训风格可以让思维无限扩展。策划过程要提倡参与，民主的群策决议可以提高执行的力度与效果。

   边缘营销在对照这三种常态方式时，只掌握一点，就是挖掘产品市场被忽略的部分，而这个部分对产品营销虽不是有决定性影响但也是不无或缺的。把这部分提炼加以强化就是一个可以创造神奇的事情。我所说的是其他企业没有或者不被重视的部分，自己没有或不被重视那就必须加强，其他企业没有或不被重视那就是可利用的利器了。

我记得我开始做营销的第一份工作是销售一种名牌墙壁开关和一些小电器，我主要做工程方面，每到一个区域就要独自或者配合经销商先做市场咨询与调查，然后将一些信息逐步按照工程的进展、工程负责人对产品的认知程度做一个态度肯定表格。然后在根据这些整理的信息逐一的分析判断，接着进行进一步的公关工作。当时有一个区域的很重要的大工程接近竣工，其电器设备也到了最后认定选择的阶段，在通知我们投标之前的头一天时间里，我和当地代理商以及我的一位很有经验的师兄在一起，根据所投标的品牌进行逐一的分析，最后分析结果是我们品牌赢得这次竞标几乎毫无可能，因为还有一个品牌价格和我们接近，而在当地的知名度却远远高于我们，但是有一线希望就要做百分之百的努力，不动摇更不放弃。第二天我和我那位师兄去了。因为结果对我们不是很有力，我的心情很沉重，而我的师兄却很高兴的样子，好像丝毫没有受到什么影响。到了投标现场，甲乙双方的领导以及各品牌的代理和区域经理都悉数到场，在相互介绍产品过程当中，我们每个品牌的代言人都把自己品牌的优点讲出来，通过现场甲乙双方领导评判，首先他们排除了价格昂贵和质量很一般的几个品牌，最后落在我们两家品牌身上，对方一再强调他们的牌子在本地的影响和都做了那些工程，从语气上看出这次他们是志在必得。我的师兄一直很沉住气，当让他表述的时候，他一言不发的拿起对方放在桌子上的样品，使劲往地上一摔，“啪”的一声，对方的产品四分五裂，在一片惊讶之声未落他拿起我们的产品，也使劲的一摔，竟然毫发未伤，顿时现场窃窃私语，过后甲方宣布让我们所有的品牌代言人回去等结果。回去之后，我就问师兄事态结果应该怎么样？他说你放心，选择我们的可能性在百分之八十，结果就是这样。后来这个师兄告诉我一个原因，而这个原因也是我知道的，但是却是我所忽略的部分；就是我们两个品牌有一个唯一的不同的地方，面板材料不一样，我们用的PC材料，他用的是一种叫电玉粉的化工材料，我们的材料阻燃性相比电玉粉的要差点，但强度很好。他的材料是阻燃性好但是易碎，而电工在施工过程中，损耗非常大，对他们来说是费工也费钱，因为预算是按着这个造的，你损耗了甲方是不给补的，而我师兄已经事先找了电工做了沟通工作，在认定过程中电工的观点很容易被甲方采纳，这就是原因的来由，而我的这位师兄却不知道他的这一摔也摔出了我们这个品牌在当地垄断市场至今的一个局面。

这个案例对我影响很大，我们在咨询调查过程中因为做了详细的信息整理，后期也进行了认真的操演（当然我的这位师兄也藏了一手），师兄用了一个意想不到的举动就根本扭转了不利局面，这不得不说我们的营销具备了出奇制胜的边缘营销的战术。而这个营销案例虽然算不上经典，但他打破我们惯有的思维模式，给了我们耳目一新的感觉。

此案例也给了我们策划者最为正确性的一面，那就是突破。他给的是一种新的思维方式，我所授人以鱼的目的同时也是在受人以渔，不知鱼何来渔呢！