黄色像限  （快乐、冲动表达型）

 

阅人要点：

    由对外界控制力强和自我控制力弱的一强一弱性格构成

 

    做事爽快、果断、不注重细节、不专注

    常以个人为中心，而不是他人为中心、好表现，很容易成为交谈中心，健谈

    天性乐于助人、善于社交、散漫、健忘、无拘无束

    乐观、有趣、可爱、 唠叨、好插嘴还打断别人话题，抢占话题中心

   

 

   正面评价：  热情、有活力

   负面评价： 大大咧咧，没头脑（黄色过度）

 

沟通技巧：

 

   给他表现的舞台，做好你的好观众

   花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛

 

 

情景案例：

 

   （北京百安居地板销售现场，笔者为乐华梅兰建材超市做内训到百安居做市场调研，无意中遇到的销售对话）

 

销售人员：这款得尔地板是最新到的新品，卖的特别火，您看。。。。。。

         （话没说完，顾客抢过话题）

顾客：得尔？噢，我知道不就关之琳做的广告吗？

   你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了,人气大不如以前,

   我告诉你,要想飙升人气,你们得请章子怡,章子怡多。。。。。。

 

     (销售人员才刚开场说不到一句话,顾客就打断话题,抢夺话语权,做谈话中心,且滔滔不绝,.这些特征与黄色快乐型特征基本吻合)

 

      顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，显然是担心顾客的话题偏离销售跑道：

销售人员：（面带微笑地）

          请谁做广告那是公司的事,我们也没权决定,

          再说了公司请关之琳做广告,总有公司的考虑,

          其实,我知道你是来买地板的,关键是怎样能够买到称心如意的地板才是关键，

          您看这款新品，颜色花纹都很精致、典雅。。。。。。

 

（尽管销售人员极力介绍产品的优点，尽管语气宜人，面还带微笑，但顾客对产品的兴趣显然还是没有打开，加上刚才想说的还没说完，觉得不够痛快，自我为中心的性格意识促使其再次打断销售人员的话题）

 

顾客：请关之琳做广告，我们消费者还得为关之琳付广告费！

（强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来，欲再表现一番）

 

销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关之琳呀！（继续面带微笑的）

   （销售人员也毫不示弱，看来销售人员也带不少黄色色彩，与顾客的互动却也是有板有眼，异彩纷呈）

顾客：说什么话呢！我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！

   （说完丢下销售人员扬长而去）

 

分析：

黄色快乐型顾客由于对外控制力强，表现为爱说，爱表现，爱控制等外向特征，而又由于其自我控制力弱，常常表现为口无遮挡，说话喜欢凭自我感觉，想说什么脱口而出，信口开河，表现欲望强，希望以自我为中心，希望引人注目，而非他人为中心，至于具体的说话内容他们反到可能不会很认真，他们追求的是舞台表现感！’

 

    所以，对待这样的顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认真的，重要的是他说时、表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，并为其创造表演舞台，这样可能让表现快乐型顾客热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品成功率会大大提高！

 

语言改进模板：

 

销售人员：这款得尔地板是最新到的新品，卖的特别火，您看。。。。。。

         （话没说完，顾客抢过话题）

顾客：得尔？噢，我知道不就请了关之琳做的广告吗！

     你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了,

     人气大不如以前,我告诉你,要想飙升人气,你们得请章子怡,

     章子怡多牛，国际级巨星！

 

销售人员：（笑出声，对接待黄色快乐的顾客，此时一定要笑出声，

         笑的越甜、越真，黄色顾客就会越来劲）

 

          “噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人

          说话真有意思，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加

          为公司出谋献策！

 

（忽略其说话的具体内容，不和顾客说的具体明星去讨论。沟通重心放在谈话的氛围气氛打造上、搭好舞台，让顾客充分表现）

 

顾客：那是，我要给你们提建议呀，保管有效！

     上回我不是建议通灵手饰请高圆圆做代言人，

     看，一部<<南京,南京>>火了高圆圆,也火了通灵手饰！

销售人员：是吗,你太有才了!

         (睁大眼睛,吃惊地)

         其实,得尔地板重要的不是请关之琳做广告,

         重要的是他的独一无二的猎醛技术

         他能够主动截取空气中的甲醛,让您的家居空气更安全,清新!

 

（待顾客表现到一定程度后,找准机会,巧妙转移话题,把谈话重心引导到产品中来）

 

    顾客：是吗？什么猎醛技术？

            。。。。。。。

（由于前面的表现欲一定程度上的满足,加上销售人员的顺势引导,顾客开始有了对产品的兴趣）

            。。。。。。。

 

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