好孩子(小龙哈彼)童装客户日常管理十问

   结合多年的渠道管理经验，我发现业绩优异客户和业绩较差客户在日常的管理中表现是不一样的。有的客户越做越大，有的却越来越萎缩，乃至退出。我认为从下面十个问题分析：

一、是否紧跟好孩子公司发展步伐？

客户在所在城市面临的仅是当地竞争品牌，好孩子公司要面对来自全国、乃至全世界的竞争。公司为了加强竞争力和发展总会做一些战略调整或进入新领域。此时，有的客户就固步自封，有的却能紧跟公司步伐，增加商品品项、扩大营业面积，这无疑提高了竞争力，抑制了竞争对手，自身也获得了发展。

二、是否给营业员做培训，多长时间做一次？

 有的客户除自己组织对营业员培训外，还利用好孩子业务人员出差到当地的机会，请公司人员对营业员做相关培训，因为他们知道培训是对员工最大的福利，而大部分好孩子员工也能给营业员带来新的理念或销售技巧。有的客户还不定期在营业员中开展销售技巧、产品知识的培训和学习。

三、是否经常做促销？

市场经济是眼球经济，能吸引客户的眼球，就是我们的胜利。看现在的商场总是促销不断，有的客户最简单的办法就是学习大型商场的促销手段。大型节假日做大型促销，平时新品上市，削减库存也是促销不断，活动不断，吸引了大量眼球的关注。有了知名度，就会有关注度，就会有美誉度。

四、多长时间调整一次陈列，是否做销售分析？

大型商场童装专柜每周调整一次。有的客户会把店内陈列每半月调整一次，同时每天、每月、每季度、每年都在做销售分析。根据分析，得出哪些商品是出利润的，哪些商品是带人气的；算出销售利润率，库存量等数据；分析店内消费群体档次和购买习惯。为下一步经营做科学依据。

五、会员人数本月比上月是否有增长？

有的客户会员人数总会不断增加，他们会享受到会员数增加带来的销售额。10个会员客户和100个会员客户带来的销售额绝对不一样。

六、多长时间和公司相关人员沟通一次，关系如何？

    有的客户会和公司相关人员保持联系，经常沟通，从中获得及时反馈，充分享受好孩子公司的政策优惠，同时也帮助自己把握经营方向。

七、库存是否充足？

有的客户库存不充足，旺季来临前才开始补货，有时即使补了货，但由于货运问题等非人为因素也会导致商品不能及时上柜，影响销售，最后等于帮助了自己竞争对手的成长。

尺码齐全、充足的商品是获得良好销售的前提。

八、是否涉足电子商务？

现在网上销售童装的客户越来越多，有的淘宝卖家在网上销售的童装比实体店还多，有意者可上淘宝网核对。市场竞争就要比对手快，先下手为强。实体店的竞争必然转向网络虚拟空间的竞争。河北、福建几位客户网上小龙哈彼童装销量较好。

九、是否经常逛商场，去感受商场竞争品牌的陈列、促销，了解竞争品牌的新品上市、库存、销售情况？

     有的客户尽管经营童装，但很少逛商场。特别是男性客户，其实带着爱人逛商场一方面学习商场的陈列、促销，了解竞争品牌情况；同时还能让爱人获得家庭的温馨，重归原来的浪漫气氛；同时也昭显自己经营的轻松，释放经营的压力。

十、是否经常调查好孩子、小龙哈彼在当地的知名度、市场占有率？

有的客户会通过不定期的品牌调查来发现自己经营中的问题。他们会随机抽取几个目标消费顾客，调查他们中能说出专卖店或专柜位置比例，学校或幼儿园儿童穿好孩子、小龙哈彼童装的比例？据此，进行下一步有针对性的市场活动。

     托尔斯泰说过“幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭则各有不同”。成功的好孩子加盟商基本都能解决好以上问题。

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北京理工大学工商管理硕士，现就职于好孩子集团，负责小耐克（nike kids）、迪斯尼（disney）、小龙哈彼（dino）童装项目北方市场的开拓和维护。在十多年的工作中，一直从事团队管理和市场营销工作，曾担任过业务经理、部门经理、分公司总经理、销售总监等职务。推崇业绩至上的企业文化，喜欢研究团队管理、绩效考核、渠道开拓和维护、店面零售等方面，希望通过科学管理和考核措施实现企业、员工、客户的三赢。