怎样训练销售人员（7）

——培养杰出销售人员的权威策略（20）

1、拜访之后立即进行讨论，不要使讨论拘泥于形式；自然而然地视之为良好训练的必要步骤。使业务员养成招揽拜访之后立刻加以分析的习惯。

错误：

“小马，我想我们可以讨论刚才所做的拜访工作，并且从中学到一点东西，但是我们现在要赴下一个约会。记得提醒我，稍后再讨论。”

正确：

“嗯，小马，我们不能百发百中。但是，我们可以从每一次拜访工作中学到一点东西。趁我们在赴下一个约会的空档时间，我们不妨谈一谈刚才的拜访，看看我们可以从中学到什么。”

2、首先，询问业务员，他或她认为会谈中有那些优势以及那些劣势。而后，询问业务员对于他或她自己在会谈中的表现有何看法。设法一次只限一个观念或重点，并且确定这个观念或重点已经充分了解之后，才转换主题。

错误：

“小马，我想我们的错误在于，你还没让准客户有机会把话说完，就开始进行你的推销说明了。”

正确：

“小马，你知道，当局者迷，旁观者清。别人总是比自己更容易看出错在那里。我觉得刚才我并没有让田先生完全了解。我认为他心里有一道屏障，而我并未穿透这一道屏障。你认为呢？我有什么需要改进之处？、”

3、设法以问句的形式提出纠正。   “你认为这样是不是可行……？” 纠正业务员之前，先加以赞美。这样做可以使业务员更易于接纳你的建议。

错误：

“小马，在我看来，你应该多谈一谈准客户的嗜好——比如他的路虎车。这个话题可以为你预先铺路。”

正确：

“小马，你是否注意到，当你提到路虎车的时候，田太太的兴趣就来了呢？既然路虎车是他的嗜好，我想我们如果多谈一些有关路虎车的事情，是不是能够引发她更乐于接纳建议的情绪呢？你认为呢？

4、要有耐心，而且能够体谅业务员的困难，但是也要指出正确的方式。提出友善而有益的建议。绝对不要轻视或取笑业务员的工作，而伤害他或她的感情。

错误：

“小马，我实在很厌烦你开始进行会谈时的那一付畏首畏尾的模样。胆小鬼都做得比你好！

正确：

“小马，有位推销大师的的一句话给我留下了深刻的印象。他说：“永远记住：你能够买到的东西，没有任何一件比你必须推销的这样东西更重要。”这真是至理名言。在进行拜访之前，我总是先想一想这句话，而它果然使我信心百倍。小马，你知道，我们所表现出来的态度，跟准客户是否接纳我们，有非常密切的关系。

5、利用这个讨论机会，说明当时的状况为何如此处理。鼓励业务员提出更好的处理方式。不要矫枉过正。业务员可能需要调节一下。每隔一两次拜访，予以适度纠正。

错误：

“小马，注意听我在会谈中所讲的话，你就不会出错了。”

正确：

“小马，你或许很想知道，为什么我花这么多时间谈论田先生的工作，而不是谈论我们的产品。我认为，如果我能够更多地了解田先生的工作特征，就有可能根据他的实际情况量体裁衣，为他提供切实的解决方案。同时，我也在试图衡量我们的产品在田先生心目中的感觉，即客户心目中的信价比。如果田先生提出我们的价格太贵了，你会怎样处理呢？

6、回家之前，检讨并总结当天的活动。鼓励业务员发问，并且澄清所有的问题。

错误：

“小马，我们今天工作得非常顺利。你不得不承认，我是一个相当聪明的推销员。我很高兴今天的工作结束了，现在我可以跟几个朋友去喝茶打牌了。”

正确：

“小马，今天真是很有收获。我知道自己学到了不少东西，但愿你也有同感。小马，今天真是很有收获。我知道自己学到了不少东西，但愿你也有同感。”

7、询问业务员，你可以在那些方面提供更多的协助。让业务员知道你随时准备伸出援助之手；你是可靠的庇护者。

错误：

“小马，我在这个行业已经打混了好几年，可以说是一个老游击队员了，所以我几乎无所不能，你只要跟着我，就可以学到正确的方法了。”

正确：

“小马，你知道，我很关心你在这个行业的成就。就我跟你一起工作的情形来看，我知道你具备成功的条件，我非常渴望尽自己的全力帮助你。因此，你何不想一想，我能在那些方面以及采取何种方式帮助你？下一次见面的时候，我们将专心讨论这些主题。”

8、永远设法让业务员对自己、以及对这份工作留下美好的感受。当你离开之后，不要留下任何令业务员感到忧郁的事情。与业务员一起工作的时候，多提业务员表现优异之处。

错误：

“小马，你今天应该更热心一点。你必须工作得更卖力，才能达到你的目标。我不想再为你急白了头发——你已经让我头痛了。从今天开始，天高任鸟飞，自己好自为之吧！”

正确：

“小马，我真的很高兴跟你共度这一天。我们一起认真工作，得到乐趣、学到东西，而且最重要的是，还得到了成长。我想我们可以满心欢喜地打道回府了。我们今天也从客户那里学到了很多，这不是我们从工作中获得的一大报酬吗？”