日志
实战训练
热度 1 ||
怎样训练销售人员（6）
——培养杰出销售人员的权威策略（19）
在办公室训练
办公室训练对业务员有何益处
l 使业务员预作准备，以面对日后即将遭遇的实际状况。
l 因为在办公室已经做好准备工作，所以业务人员涉及具体业务的时候，必然更具说服力与信心。结果将促成更好的销售业绩。
l 未能成交的生意笔数日渐减少，业绩对会谈的比率日渐提高。
l 在办公室实施开发准客户的训练，使业务员能够以更高深的技巧调查准客户。
l 办公室训练有助于培养独立自主、成功的业务员，而不是培养练习生。
l 帮助你与业务员建立更亲密的关系。
l 建立你在每一名业务员心目中的威望。
l 使你成为一名优秀的训练师以及更成功的业务人员。就技巧方面而言，训练师的收获往往比受训者收获更加丰硕。
值得注意的是：
在办公室的训练不要流于形式，走走过场。作为一名训练师，你必须是一位身经百战的“瓦尔特”式的老游击队员，同时通过对很多人的训练积累了大量的案例素材，于是你对不同业务员所做的训练最好尽可能地模拟实战，不要轻易让他们过关，训练的时候应当让其他业务员在一旁观察，以便他们发现自己的问题，得到及时的纠正。
问题是，现在很多公司的训练人员缺乏实战经验，有些所谓的讲师居然是些凭脸蛋混入“革命队伍”的南
在工作现场施行的训练
现场训练的优点
l 磨练技巧——因为业务员正在实地执行工作。
l 使业务员更加能够接受训练——因为它给你机会，证明你的方法确实能够发挥作用。
l 使你得以发掘业务员的优点与缺点，作为日后进一步发展业务员所根据的基础-——先决条件是，会谈的过程中，不能老是让你“带球”。
l 使业务员得以在你的辅导下，练习他或她从办公室训练课程中学到的东西。
l 有助于防范业务员心生畏惧——如果任由业务员独立体验太多次的失败，畏惧感往往油然而生。
l 建立你与业务员之间更形巩固的关系。
l 使业务员独立自主——因为业务员觉得自己正在学习独立作业的推销方式。
l 加强业务员的自信心——业务员从此真正知道了“硝烟”味。
l 因为你正在帮助一名业务员走向成功。
如何在工作现场施行训练
l 在办公室预先计划即将拜访的对象，以及所需要的销售或服务资料。
l 确定你已经准备齐全一切必要的资料，并且整理得井然有序。你必须以身作则，树立良好的楷模。
l 不要采用“挥棒落空”的推销方法。这是你实地证明，结构严谨的接近、会谈、说明、与促成签约的步骤，将如何导致成果的最佳机会。鼓励业务员主动进取，然而务必以结构严谨的程序进行推销。
l 告诉业务员你要做什么，以及你打算如何完成工作。而后，实地示范你的方法于准客户身上。
l 你必须告诉业务员，我们今天的目标是什么。比如，对一个关系比较陌生的客户，今天只要能建立初步的信任感就算成功，可是我们总有个误区——认为只有成交才算成功，成功是一个一个程序的累积，就是专业化销售流程。
l 由你示范几次，并且仔细分析每一笔生意如何成交（会谈之后立即分析）之后，让业务员主持一次会谈。只要情况允许，尽可能鼓励业务员接手。随着现场训练的次数逐渐加重。起初，你可能必须偶尔插手，提供业务员一点协助。然而，记住：假如你频频干预，业务员可能因而失败。这可能表示你对业务员的能力不具信心。这种举动可能使业务员永远停留在初学阶段。
l 会谈进行的过程，设法建立并维护业务员的威望。千万不要以专家的姿态调侃业务员，优秀的经理知道建立以及维护业务员威望的重要性。
l 每一次推销会谈结束之后，立即与业务员进行一次“路边”讨论，使业务员从你的建设性建议中获益。
