怎样训练销售人员（5）

——培养杰出销售人员的权威策略（18）

PESOS程序

PREPARE 准备

OBSERVE 观察

SUPERVISE 监督

EXPLAIN 说明

SHOW 示范

PREPARE——准备

EXPLAIN——说明

SHOW——示范

OBSERVE——观察、

SUPERVISE——监督

1、为业务员预作“准备”

A.使业务员放松心情

我们可以借着轻松、友善的态度，做到这一点。我们要使业务员充分体会到，你只关心一件事------帮助他或她工作得更轻松、更有效。

B.说明训练的目标

向业务员明确地解说训练的目的——要达成什么。

C.了解业务员对工作的认识

针对业务员即将接受训练的工作领域，询问特定的问题。假如业务员宣称自己懂得这份工作，便进而提出“侦测性”的问题，以了解他或她是如何着手工作的（业务员工作的方法可能跟你的方法完全不同）。

D.引发业务员的兴趣

不要假定业务员对受训很感兴趣。你必须使业务员相信训练是对人有利的事情。兴趣越浓厚，想要做好工作的动机就越强烈，你的训练工作就越轻松。

2、向业务员“说明”工作内容

A.陈述业务员即将学习的工作

B.一次说明一个步骤

C.强调关键重点

D.清楚彻底并耐心说明

E.不要一次传授太多东西，使业务员吸收不及

F.使用简单的语言

G.取得回馈

3、为业务员“示范”如何执行工作

A.由你亲自动手，为业务员示范做什么以及如何做

B.示范执行工作的最佳方法

C.为业务员示范时，务必订立高标准

D.重复示范

4、“观察”业务员执行工作

A. 让业务员执行工作

业务员在执行工作的时候，除非发生严重的问题，否则你不应该插手。业务员如果犯错，不要马上介入或接管。如果业务员知道，不论多么细微的错误，你都会介入，那么就达不到最好的工作表现了。业务员从他们犯的错误中学习。

在学习的初步阶段，你不必要求业务员寻思字眼，这样会造成业务员额外的负担，并且往往导致混淆不清。

B.再度执行工作时，请业务员说明关键要点

C.确定业务员已经充分了解

要做到这一点，你可以在第三次的工作“预演”中，询问“侦测性”问题。这些“侦测性”问题要求业务员针对工作中的关键要点，做出特定的答复。

“侦测性”问题的范例如下：

为什么你______________________________？

假如_____________________,会发生什么事情？

你还要做些什么？________________________

接下来，你要做什么？____________________

D.称赞业务员的努力与进步

业务员并非必须将工作做得十全十美，才有资格接受赞美。即使是些许的进步或改进，都值得真心称赞。那怕只要有了投入的态度，都应该赞美。

E.尽快纠正错误

提供具有建设性的、善意的建议。避免大呼小叫。你应该慎于纠正业务员的错误。纠正就像调味料。益少不益多。

F.让业务员重复执行工作，直到你确定业务员对工作已经相当熟悉为止。

不要认为业务员一试就会的东西便不需要重复。重复永远是必要的。少了这一点，业务员无法记住所学的东西。

5、“监督”业务员继续执行工作

A.使业务员独立自主

B.鼓励发问

C.逐步放松

D.使监督工作持续不断

（待续）