怎样训练销售人员（3）

——培养杰出销售人员的权威策略（16）

形象训练

l         心智暗示训练

相自心生，所现必为所想，而一个人之所想与训练有关。

如今，有点影响力的男人都很忙，整天甚至常年在外不着家，家里留下妻子和孩子。在妈妈的熏陶下，日子久了，女孩子还好办，男孩子就逐渐变得“奶油”。

我经常提醒一些朋友，要注意多和家人在一起，男孩在童年时期受父亲的影响很重要。父亲对孩子塑造男子汉的气质至为关键。不然，虽然挣了不少钱，家里却出了个“姨妈”型的男人，孩子一旦养成这种性格，改变起来的成本十分昂贵。虽然说男主外、女主内，但是教育却是夫妻双方共同的责任。

同样，对于进入销售行业的新兵，起步就要不断灌输“强者”的概念给他或她，不仅要年讲、月月讲、还要天天讲，要把“强者”的心智固化——如同钉钉子一样，不要钉上两锤而浅尝辄止，一定要钉得扎实稳固。为此，在新兵训练中加入一些拓展训练很有必要。不幸的是，那些拓展训练被当作好玩的游戏，责任在教练的引导和点评之肤浅，有些人参加了几个高价的拓展训练班就开始当教练、开培训公司，胆量可敬，只是不知他们是否仔细研究过游戏深层的内涵。就我所知，有些公司一天之内可以给学员做10多个拓展游戏，我很怀疑学员的消化能力，更怀疑教练的解析能力。

如果你的亲友开始从事销售工作，而你又有丰富社会资源可以给他借用，建议你最初不要给他直接的帮助，要让他独立工作一段时间，经历一个销售人员必须经历的艰辛过程，有所领悟之后才在适当的时候施以适当的援助，就像毛主席一定要让毛岸英去土改工作队锻炼一样。仔细想想“知识青年上山下乡，接受平下中农再教育，很有必要！”这句话确有一定的道理，即使在美国，比如摩根家族的孩子也必须在基层经历足够的锻炼之后，才能提拔到重要的管理岗位。

我认识一位企业家，女儿大学毕业后，他给她建议的第一份工作是去保险公司，而且前期一直不伸出援助之手，让孩子自生自灭。这孩子也像父亲一般倔强，硬是凭着自己的能力创出了一条生路，保险公司锻炼两年后，他又建议女儿去应聘一家很著名的外资公司，理由是“去外资好好学习，把人家先进的管理学到手。”数年以后，女儿顺利接班。他说的一段话很耐人寻味：“孩子没本事，有钱能干什么；孩子有本事，要钱干什么！”

现在励志方面的书很多，不过我最推崇的却是《钢铁是怎样炼成的》，还有一本也是苏联的小说《真正的人》，国内的励志书我比较推崇《长征》和《红岩》，建议销售人员好好读读，更建议现代的年轻人必须阅读。

没有英雄的时代，天空也显得暗淡！

塑造强者形象从塑造心智模式开始，励志源于心智！

l         外表形象训练

很多公司，也做礼仪培训，但是这些所谓的培训只是讲讲着装，讲讲化妆。讲讲如何不走光之类的，而且很多公司的礼仪培训课居然只有短短的一两节课，根本没有任何训练动作。关于礼仪的讲座，金正昆老师已经做得很专业、很系统了，我们用不着再去发明轮子，只须借用视频足矣，而我们要做的是带领学员实地去做。

有时，我也会应企业的邀请友情客串做一些礼仪方面的培训，我喜欢与学员一起做，并在做的过程中解析，让他们明白为什么这样做才是正确的，而那样做是错误的（比如与客户沟通时，为什么手型应该是半圆弧分开式的，因为这样表示欢迎，表示包容，不会让对方感到生硬），这样学员才会口服心服。

训练的职责犹如陪驾的教练，问题是“今天你陪驾了吗？”