续上篇

l  背景侦测

如果现在就由你对自己的过去做一个客观公正的总结，请不必谦虚：

你认为最大的成就是什么？

引以为豪的是什么？

哪些事情人们对你的评价特别高？

过去你都和什么样的人一起共事？

注解：

这几个问题重点在于侦测对方的工作背景和工作成就并且了解对方的自信程度。

l  企图心侦测

你对个人的财务状况是否满意？如果不满意，你总结过为什么吗？

注解：

我们说过“不要不会受到收入或业务量的激励的人”，通常，能来面试的人总有些对自己的现状不太满意的地方，所以他们希望转换跑道。关键在于“为什么？”

一个人今天的结果一定有过去的成因。从现在开始你需要帮助你未来的下属建立一种善于梳理问题，善于总结的工作习惯，你要仔细聆听对话中的那些缺乏科学逻辑的陈述，并在后面的启发话题中做正确的引导。由于随时需要保持思想高度集中，所以面试是件很辛苦的工作，犹如开长途车一样，一天面试下来心力憔悴。

你希望在未来五年后达成怎样的目标？你是怎样规划的？

注解：

我经常对业务员说：“我不怀疑你的愿望，但是我会质疑达成愿望的可行性，我希望你能条理清晰地论证。”当然，基本上都得不到满意的论证，这说明对方的职涯规划一定有问题——他们不知道现在哪里，该到哪儿去，更不知道怎样到达那里！

所以，业务员进公司后，你所要做的第一件事就是“职涯规划”——帮助他梳理自己的优势与劣势，销售经理的职责就是帮助业务员成功。可是，“职涯规划”却是很多公司的盲区，他们把业务员招聘进来，第二天就把他们撒到市场去，以为“撒豆就能成兵”，播种不合时宜，豆子怎能发芽？枪都不会放就上战场，胜算几成？

l  意志力侦测

请告诉我，你对于一开始就必须依赖实际业绩来赚取收入的工作感觉如何？

注解：

一个称职的销售人员需要过的第一道心理关就是“佣金”概念，那种想要高额底薪的人不是我们这个行业所需要的。在我的博客开篇阶段“改善自我形象”的文章中专门谈到过销售人员必须建立对自己负责的正确态度，即“老板心态”。

干我们这一行，绝大部分的拜访都没办法立即的成交结果，有许多潜在客户还会做一些让我们自尊受伤的事情，对于人们的拒绝、延迟和失望，你会怎样面对？

注解：

还是那句话，顾客只选择强者的产品。

一个害怕拒绝、害怕挫折的人不是我们所需要的。

你对这份工作有什么期望？你准备用多少时间来弥补自己专业知识和销售技巧的不足？

注解：

你在侦测面试者对事业的投入程度——他准备用多少年时间来投入事业，而非短暂的事情。顶尖的销售顾问一定是对自己“狠一点”的人。

l  其他问题

你的家人从事什么样的工作？

家人对你的职业影响有多少？他们对你目前的工作有没有什么意见？

除了目前的工作之外，你还有其他额外的收入吗？

过去几年，你有没有设法存下一些钱？或者已经欠下债务？

你对家庭收入做预算吗？

预知如何启发面试者投入事业的动机，且听下回分解。