作为销售主管，还必须清晰：

（2）不要的到底是什么?

l         不要没有社交圈和社交经验的人

销售工作是和人打交道的，尤其是大客户的销售更需要深厚的社会背景以及与人打交道的能力（人们通常把这叫做公关能力）。如同没有上过香、拜过菩萨的新人，他可能庙门往哪儿开都不知道，更谈不上料理佛事。

从经营的角度讲，缺乏社会背景与社交能力的人需要公司投入很高的培养成本，这样的新兵蛋子很难在短时期内担当重任，在相当时期内，充其量只能充当预备队的角色。为此，一个成熟的销售团队最好是老中青结合的架构。家有一老如有一宝，在国共和谈的时候，毛主席就讲过：“在战场上打天下要靠年轻人，可是在谈判桌上谈天下还要靠老家伙们。”共产党一贯主张的“传、帮、带”工作原则很值得我们学习和研究。

l         不要极度年轻

这些年来，我接触很多年轻人，也曾经很想好好带出几个，遗憾的是靠得住的小家伙们凤毛麟角。

06年初，我发现了一颗难得的好苗子，这个姑娘从一所名牌大学毕业，具有非常出色的口才，人也滴溜溜的精灵，难得的是还具有一般女孩子少有的幽默感。我主动申请做她的师傅，想好好带她几年，把她培养成一个出色的讲师，于是，我去厦门的时候带上她和另外一个小伙子。

不料，这个女孩到了厦门整天牢骚满腹——不是抱怨工资低、没希望，就是哀呼离家太远，思念男朋友心切。更有甚者，这个孩子居然连基本料理生活的能力都不具备，在她的眼里总是“前景将何等的暗淡！”。仅仅两个月，她就打道回府了。另外那个小伙子也只坚持了半年便返回了云南。

不过，他们没有想到，不久我就扭转了被动局面，据我所知，这些孩子现在依然混得很艰辛，当然，我也不会再去带这样经不住考验的弟子。开个玩笑：“这是对冲动最好的惩罚”。机会只垂青积极准备的人，成果只能与坚持到底的人分享。

年轻人的热情激发起来很快，冷却也很快。所以，我虽然很提倡营销的激励措施，却不主张过多地使用“春药”（即无休无止的物质激励），毕竟，“春药”的亢奋是短暂的，遗憾的是现在很多营销公司视“春药”为制胜法宝，结果，杀敌一万，自损八千。营销团队的建设与健身强体是一个道理，唯有天天坚持练好基本功、拿好大顶，身体才能真正强健，坚强的人何须“春药”？营销团队的强健来自坚持不懈的训练、铁面无私的督导以及浴血沙场的历练。

年轻人要真正获得成功，就得扎扎实实地干上几年。营销大师博恩·崔西说得好：“不管想在那一行出人头地，你起码要投入五年的时间来作准备。不管做的是那一行，你若想出类拔萃，就一定要有全身心投入五年的心理准备。”

在此，我要重申，我所指的极度年轻并非生理、年龄上的年轻，而是心理的幼稚。事实上，有些年轻人虽然年纪很小，却很成熟、很坚定、很不得了。且不表自古英雄出少年的典范“霍去病”，也不说现代创业奇人“比尔·盖茨”和“戴尔”，我就讲一个优秀女孩的故事：

这个女孩是辽宁鞍山人，在她16岁的时候，妈妈患了心脏病却没有足够的钱手术。经济的困窘让这个聪明伶俐的孩子过早地辍学了。一个人提着行李南下打工——做销售工作。虽然没有大学学历，靠着自己坚忍不拔的意志和罕见的成熟气质，五年时间，她攒够了妈妈的手术费用，让妈妈成功地实施了手术。想想这样的孩子，我们这些中年人都感到汗颜。

相反，有些人的年龄虽长，却很幼稚，三十不立不说，四五十岁还没个定性，今天做做这，明天做做那——在各种行业、各种公司频繁跳槽，弄得个猪八戒照镜子——里外不是人。

营销工作并非拒绝年轻人，相反很需要具有激情并能按照正确方向持之以恒的年轻人，我们拒绝的是那些幼稚的人或者说是那些始终长不大的人。

（未完待续）