需要再次强调主题，作为销售经理，你的任务是帮助销售人员成为无比自信的强者。

销售人员一旦过了“蜜月期”，表现出的第一种症状是“害怕拜访客户”。更为有趣的是，业绩表现低迷的业务员会故意邀约其他同事扎堆打麻将，相互诉苦，因为如果把更多的同事拉下水，大家业绩都不好，自己似乎就能逃避责任。那些业绩低迷的业务员，只会把低迷的原因怪罪于经理，怪罪于公司——让你跳进黄河也洗不清，就是不从自己身上找问题。

做过妈妈的女同胞都知道，怀孕期间如果整天只会躺着——这也不想吃、那也不能做，日后的结局就是很容易难产。为了顺产，坚强的女同胞会每天坚持适量的运动，这就是为什么农村女性比城市女性顺产率要高的主要原因。

同样道理，为了保证属下的业务人员未来“顺产”，经理必须督促属下的主管有意识地隔离那些开始扎堆“呕吐”的消极群体，作为经理需要做的是加大对下属主管督导的力度，最有效的办法不是在教室里培训，而是督促他们立马带着自己的新兵蛋子们走上市场、去见客户——走出去，讲出来。只要和三个客户谈过业务，低迷的情绪就会马上好转，只要坚持一周，情绪自然会调整到一个比较良好的状态。

我是从业务员走过来的，自己也有同样的感受——只要两天没和客户沟通过，潜意识中就会滋生怠惰心态。现在都实行双休日，不过，我个人建议，初入销售行业的业务员最好不要休息两天以上，周末至少拿出一天的时间和客户交流——你要设法参与准客户的一些周末活动。只要经常和准客户在一起，你的业务状态就能保持得比较良好。直到现在，我依然保持随时和客户交流互动的习惯（和客户交流是很爽快的美差）。一段时间不和客户互动，销售的本能就会衰竭，就像长期关在笼子里的老虎不知道该怎样对牛下口。

可能，有的朋友会说，如果加大督导力度，业务员出现抵触情绪怎么办？

这个问题应该这样处理：

第一，作为经理的管理艺术问题。不少经理在业务低迷的时候会情绪失控，在各种会议中骂骂咧咧，这等于自己也变成了一个“妊娠呕吐者”，其后果等于授人以柄——让那些消极怠工的业务员找到更多怪罪你的借口。越是在业绩低迷的时候，经理越是要保持镇定，要告诉业务员“胜败乃兵家常事，只要有足够的准客户，业绩一定能得到振兴。”我的一位老总朋友，从公司建立起一直保持着难得的平和之心，她的员工超级稳定，公司的销售业绩始终保持良好的增长态势，我很佩服她。

第二，帮助业务员换个角度看问题。你可以这样问：“你在学校念书的时候，老师会不会留作业？”“名牌学校的升学率是不是比较高？”“那些名牌学校的作业力度是不是比普通学校的更大？”“你愿意接受名牌学校的作业压力吗？”

第三，让拜访后态度转变的业务人员做心得分享（不一定要出业绩），只要他能分享转变的良好感受就行。可是，我们很多销售公司有个不好的习惯——只问结果，不问过程。只让有业绩的业务员登台亮相，对于那些已经有良好转变的业务员熟视无睹。我讲个道理，假如一个成绩很差的学生开始变好，你能要求他立即考满分吗？哪怕他是从不及格到及格，作为老师都该对他作出肯定，这样才有利于该生的健康成长，做经理与当老师有异曲同工之妙。

第四，实在转变不了的业务员只有淘汰，可能他真的不能胜任这项工作。不淘汰就会被淘汰，害群之马长期都留在团队里犹如恶性肿瘤会染指其他良好的细胞，对恶性肿瘤只能“手术”。

在销售的“妊娠反应”期内，最好的解决之道就是加大拜访量，拜访量是准客户数量的保证，只有足够的数量才能保证业务的良性质量，量变产生质变。相反，如果在这个期间纵容消极情绪的蔓延，团队必将出现大量的人员流失，简称“人流”。

（未完待续）