l  “对牛弹琴”之误

是的，这是一个信息爆炸的时代，而我们就站在爆炸的中心。由于时间精力如此有限，人们无法对每一则信息进行仔细的甄别（除非能足够触动其神经），因此，现代人显得更加无知，他们更多地凭借自己的感觉处理事务。而感觉往往来自个人的经验和自己所熟悉的事务。

去年有幸听了一位领导给村干部讲“如何当好一个村长”的专题演讲，这位领导是这样讲的：“要当好一个村干部，首先你自己必须是个致富能手，你养个猪要比别人养得胖，这样老百姓才会服你，才会认为跟着这样的村长才有奔头。。。。。。”这样来自农民生活、贴近百姓的语言，干部们听得如痴如醉。

这不禁让我联想起多年以前我到云南怒江一家企业讲课的经历——我讲了一整天下来，兴奋度还没消散，一位傈僳族学生瞪着大大的眼睛很激动地说：“马老师，你的课讲得太好了，就是听不懂！”我差点没晕死！

还有一次，我们云南省的一位著名教授去大理给当地的民营企业家讲课，结果讲了一个早上，学员几乎跑光了，原因是教授在讲经济话题的时候演示了很多高等数学，他忽略了这些民营企业家的接受能力，这样的课对研究生肯定很带劲，但是对平均文化水平不高的老板们便有“对牛谈琴”之嫌。

04年我陪同一个业务员拜访一位煤老板，该老板经济实力自不用说。

一谈到保险，老板说：“不用了，我早就给孩子买了。”

我问：“你买了吗？”

“我么，就不用了。”

一般情况下，你遇到的处理方式一定是“你要有责任”“有爱心”之类的陈词滥调。

如果你是客户都知道业务员下面要说什么了，看看我是怎么处理的吧：

我从包里拿出一把袖珍电筒（这是我的道具），让后“啪”地对着天花板摁亮，老板的视线转移到了光柱上，我故意问老板：“张老板，这是什么？”老板笑：“这不就是电筒嘛。”

我接着说：“不，这是家用电器。”

“呵呵，最原始的家用电器吧？”老板补充了一句。

“你说得没错，最原始的家用电器，有了这个家用电器，咱们家何必要电视、冰箱、洗衣机呢？”

老板会心：“我明白了，我文化虽然不高，但是你的意思我明白了。”

销售的本质是沟通，沟通讲究方式、方法。

人的本性追究简易，所以很多宁愿听书，不愿看书；宁可看视频不愿听录音。

为什么大众喜欢卡通片、肥皂剧，就是因为通俗易懂。

销售语言最好是“生活化”“图像化”的方式，少用文字，多用图像。

如果在生活化、图像化的氛围中在融入点幽默色彩就更靠谱了。