l         如何处理初次拜访的拒绝

【神奇的万能钥匙】

“这就是我在这里的原因！”

顾客：“我们不需要你们的产品。”

业务员：“这就是为什么我会站在这里，我了解你现在不是我们的客户，而且……”

顾客：“我们现在已经有另外一位合作者。”

业务员：“这就是为什么我会在这里的原因，很多客户都这样说，同时我要向你报告的是（不要说“但是”，要说“同时，我要向您报告的是……）当他们与我们合作后，他们发现我们的确能够为他们提供有效的帮助。”

顾客：“你们这些业务员真能缠人，我们见得多了。”

业务员：“这就是我站在这里的原因，您见过很多业务员，你有没有见过顶尖的业务员呢？”

顾客：“你们能不能不要耽误我们的时间！”

业务员：“这就是为什么我在这里的原因，我今天就是来聆听您的意见，并且给我些建议，以便我们能做得更好……”

我昨天讲过，拒绝只是一种特殊的沟通方式，如果你要想成为一名真正顶尖的销售高手，你就要和那些菜鸟级别的销售人员有很大区别，首先你的心智就要扛得住所谓的“打击”——那不是打击，是一种磨练。换个角度，你自己佩服意志坚定的人吗？

注意，差异化营销，你的差异在哪儿呢？

意志坚定不等于冥顽不化，一个真正的高手应该是对市场动态具有敏锐感知度并能迅速做出反应的人。比如说，作为一个理财顾问，你必须随时了解股市行情、全球经济动态，并能对自己所在行业的时局变化了如指掌，市场的敏锐点往往就是你的沟通点。遗憾的是，大量的所谓理财顾问们只知道销售产品，对于时局似乎“事不关己，高高挂起”，我真不知道他们根据什么体现其专业性。

前几天，我给南开职业经理人班讲了关于《品牌的力量》的课程，有位老师对我说：“半年前，你也给清华班讲过类似的课程，发现这次课又有很多新的内容。”

我给他讲了个故事：

爱因斯坦给研究生出考题，助手问：“怎么题目和去年的一样？”爱因斯坦说：“问题是答案变了呀！”

几个月前，我接触了广州来的几个朋友，十年前他们的营销观念的确让我们耳目一新，不过，我现在感觉，他们的营销观念逐渐开始落伍，如果再这样下去，被替代只是时间问题了。

销售顾问必须是与时俱进的行家，否则，优秀只属于过去，不代表未来。

【对于优秀的客户，我绝不会放弃】

对于首次接触所产生的拒绝，日本有位著名的女销售大师——柴田和子有一个经典回答：“对于优秀的客户，我是绝不会放弃的。”

这话什么意思？

第一，赞扬客户优秀；

第二，表达自己坚定；

第三，敢说这样坚定语言的人能不优秀？