l         如果顾客是错的，我们也不能直言他错了，否则你将赢了真理，而丢了生意！

曲则全，枉则直。

直挺挺的树最容易被砍伐，比较危险，所谓君子处世——直而不挺。

W君是位留美的博士后，专业技术一流。X君是位生意场的高手，X君正在争取一个重大项目的生意，该项目需要相当的专业技术。照理说，W君与X君的合作可谓珠联璧合，错了，他们合作不到两个月就不欢而散，原因是W君自恃顶级专家，对甲方缺乏足够的尊重——经常对甲方的外行话给予有力的回击，搞得甲方很尴尬。X君也因此失去了那笔可观的生意。

有位博士朋友对我说：“老马，不怕你在江湖上闯荡多年，我要是做生意，肯定比你强。”我笑笑：“也许，但愿如此。”对于这种言语，还需要辩解吗？

文凭不代表处世的水品，学历不代表做人的能力。千万别把“万般皆下品，唯有读书高”这样理念移植到生意场上，W君就是前车之鉴。

l         如果客户误解了。你应该告诉他，很多人与他有类似的看法或想法，同时也可以告诉他如果你是他也完全可能有类似的想法。

销售的本质是沟通，“沟”以“水”为伴，也就是说“沟通”的特质是“柔软”。

我曾经给学员做过一个类似“幸运52——你说我猜”的游戏，被猜的题目是“小楷笔”，看看那位姐姐是怎么导引她的搭档的：

“三个字。”

（对方一头雾水）

继续“三个字。”

（对方更懵了）

“哎呀，三个字啊！”

结果，时间到，没有得分。

更可气的是他们下台来后，这位姐姐还在怪罪搭档：“你怎么这么傻啊，就是小楷笔啊！”对方说：“你干嘛不按照ˋ小楷笔ˊ的思路来导引我呢？你老说ˋ三个字ˊ，我知道是哪ˋ三个字ˊ啊？”

作为教练，我对那位姐姐做了点评：“你看得见ˋ小楷笔ˊ这三个字，可你想过她的感受吗？”

在销售活动中，误解是难免的，你是自己行业的专家，可是客户未必懂得你的行业，换个角度，你又懂对方多少呢？别怪客户“不懂我的心”，可能是“我像云，忽远又忽近；我像梦，总是看不清……”。

产生误解并不可怕，关键在于怎么处理，试试这样的对话模式：

“我很理解你的感受，如果我是你也会有这样的想法的，而且我的很多客户都曾经这样想。”

这话什么意思？

第一，你善解人意，并有足够的耐心和诚意。

第二，给对方台阶，即使“你说错了，一点都不奇怪，因为很多人也会这样。”人就是这样的，即使自己做错了，也希望有几个垫底的，这样比较踏实，就像逃学的学生一定要拖上几个同学一样。

第三，暗示你是位很优秀的销售人员，见得多了，你已经很习惯这样的拒绝理由了。

有位妈妈带着宝宝逛商场，宝宝总是吵闹着要出去，妈妈说：“嗨，你怎么这么不懂事啊，你看看，这商场里的货物多漂亮啊！”宝宝嘟囔着：“好看什么呀，都是你们大人的屁股。”

妈妈蹲下来一看，果然都是大人的屁股。

到底谁不懂事呢？