l         客户害怕陌生

有买菜经验的朋友一定有种特殊的倾向——向熟人买菜。我们家楼下有个市菜场，以前我经常向一个宣威人买菜，起因是有一天我从菜市场买菜回来才发现，小菜忘在摊位上了，我这个人“马大哈”得很，经常掉东西，想想就一点小菜，也就懒得再下楼取。

第二天，我再去菜场，此人老远就看见我了：“师傅，你昨天的菜忘了拿，今天我给你换点新鲜的，好吗？”我说：“你还记得我呀？”“当然记得，你这个人最爽快了，从来不砍价。而且，向毛主席保证，别说是小菜，就是钱包掉我这里我也会好好给你保管着，这种便宜占不得。”这样的人，换了你也会理所当然成为他的忠诚顾客。

不过，不知什么原因，最近这个摊位换了人，原来那哥哥可能另谋高就了，换了个不会吆喝、不爱搭理人的老姐姐。在摊上买了两次菜感觉怪怪的，这种陌生感导致我移情别恋——转向另一个摊位。

你在大街上经常会碰到一些推销员拦住你：“大哥，能不能打扰你几分钟？”（注意，“能不能打扰你几分钟？”这话也是销售中特别愚蠢的话——既然你都知道你的行为打扰了别人，干嘛还来“打扰呢”！）结果往往是：“对不起，我忙得很，别耽误我！”但是，你碰上一位朋友呢？总要主动打个招呼，聊两句客套，因为你们熟悉。

在落后的边疆地区，至今还有不少些老人不用洗衣机、不用洗衣粉，只会用传统的皂角或者被称为“洋碱”的肥皂，因为他们感觉这些东西很陌生，不保险，还是习惯用自己熟悉的。

销售人员最佩服那种敢于“陌生拜访”（简称陌拜）的高手，在下也是从“陌拜”历练出来的。别看“陌拜”高手们在分享自己“陌拜”经验的那股矍铄劲，其实，有几个业务是一次“陌拜”成功的呢？大部分成功的成交，都是在“陌拜”后进行了很多次跟进，直到客户开始信任你才进入了实质合作。我承认，包括我在内，的确有一次“陌拜”就成功的案例，这属于和客户有“一见钟情”之默契。不过，90%以上的准客户都是要靠关系维护才可能最终成为客户。

有个朋友对我说：“我曾经接受过一个帅哥的拜访，小伙子很清爽，而且礼仪很到位，我也产生了购买的愿望，不过，就这样就范，似乎自己也太草率了，我想只要小伙子再来拜访我，我一定和他签约，遗憾的是，那小伙子以为我的拒绝就真是拒绝，再也没有来过。”

有时，客户的反对，并非真正的反对，只是在考验你，希望你给他更充足的信任理由。这跟搞对象一样，总要有几次来往才有可能建立好感，试想，如果一次就追到手，你希望以此被人搞定吗？

前段时间，一位好心的朋友带着某地的几个干部来到公司，我们这位朋友很热心——很想尽管帮我们多搞点业务，于是，忙着给干部们推荐这个、推荐那个，客户问：“你们能做这个吗？”朋友说：“没问题。”客户又问：“你们能做那个吗？”“没问题。”结果，客户反而被吓着了，返回后很长时间没了消息。还算我们总结经验，采取了一些安全的补救措施，打消了客户的疑虑，最终才有了实质的进展。请新进入销售行业的朋友们一定要注意，大包大揽的“没问题”恰恰说明问题太多，对成功销售有百害而无一益。

在和客户洽谈业务的时候，当客户问我们能做什么的时候，我会告诉老老实实告诉客户“我们擅长什么，不擅长什么。”我们经常和地州的客户打交道，有些客户由于对昆明或者行业不熟悉，我们会把自己不擅长的项目热心的介绍给比我们更擅长的公司去。客户非但没有因为我们不承揽这些项目笑话我们，反而加深了信任。做公司就是做品牌，就做你擅长的，不要把战线拉得过长，一个品牌只适合一些特定人群，只有自己特定的轨道，切莫偏离。

回到正题，驯马师有一种特殊的驯野马的方法——先用手捧着草料喂马，逐步建立马对人的熟悉好感，再尝试把缰绳和草料一起捧着喂马，让马慢慢熟悉缰绳的味道。时间一久，马对缰绳就没有抗拒感，最后把缰绳给马套上后，马就不怎么抗拒了。我把这种从陌生到熟悉的销售方法叫做“马缰绳法”。

建立熟悉感靠什么，还是“耐心”。

陌生不可怕，就怕陌生没后话。