l         客户害怕增加费用支出

一次，我接到中国移动的销售人员的电话，叫我开通12593，说使用这个号码可以省很多长途费用，随后他又要我改套餐，说得我晕乎乎的，管他呢，只要省钱就行，于是我立即开通了。试着打了几天，发现效果不错，我还向朋友推荐了这项业务。殊不知，一个月后我出差到大理，晚上给加拿大的儿子打了一个电话（平时都是0.4元/分钟）,第二天清晨，接到移动的短信，说电话费仅剩1.20元了，在下很纳闷，因为出差前我才充了两百元的话费，怎么才一天就没了？回到昆明一查才知道，异地打北美地区的长途是8元/分钟，可是中国移动的套餐业务没有告知这项收费。我知道，我个人也有不仔细的问题，不过，这的确给我的心理投下了一些阴影，从此，谁再给我电话推销什么套餐，本人一概谢绝。这正是，一朝被蛇咬，十年怕井绳。

有段时间，有些旅游公司推出了那些超低价位的旅游线路，很多人贪图便宜，欣然上路，结果发现，旅游行程中被强制购物的时间占了很大的比例，旅行社想方设法一定要从你的口袋里把前期的优惠掏回来。天下哪有白吃的午餐！

换个角度，这个世界除了富豪们，大部分人都不会有足够的钱——想买什么就买什么。因此，他们的预算总是有限的，奇怪的是，有些人基本的生活费都成问题，居然总有打麻将的钱，无疑，这类人的财务计划一塌糊涂。还有些人总喜欢用信用卡透支买手机、买奢侈品，结果搞得银行到处催债，整天跟银行玩捉迷藏。总结起来，这是人的价值观出了问题——不知道什么是正确的事情，只知道应付紧急的事情。

作为一位负责人的销售顾问，你有责任去帮助客户厘清正确事情和紧急事情的区别，为此，你需要提供具有说服力的论证资料，销售说明的难点就在于论证。前几天，我在建水县听了弟子讲了一个报告会，会后我对他说：“你讲了那么多′胸怀祖国，放眼世界′的大道理，道理似乎都对，只是和我有什么关系，你的问题就在于没有给老百姓有落地的踏实感，论证贫乏。”论证的基础是客户的需求，要反复问问自己——客户真的需要我的产品和服务吗？如果我是客户，我能说服自己吗？

去年，一个朋友介绍我们去他的朋友新开的店里，出于帮忙的心态，我们几个“哗哗哗”采购了一堆，不曾想，他的朋友把我们采购的东西又抢回一大堆，说“你们用不着买这么多，真的用不着，以后需要了再来。”想想那些巴不得你把他商店的东西都买空的老板，我们对这位老板心生敬意。

十年前，我应朋友之约去了云南沙甸的一家很著名的“牛菜馆”，我清楚记得当时老板说的话：“够了，你们就三个人，吃不了浪费。”十年后，我还念念不忘这家餐馆，近几个月又经常去个旧办事，每次去，只要当地的友人问我：“马老师，今晚想吃什么？”我毫不犹豫地说：“走，上沙甸，吃那家牛菜馆去。”要知道，从个旧到沙甸有20多公里路程呢！

取舍之间彰显智慧，舍——得。

我们公司帮客户做项目的时候也经常帮助客户剔除一些不必要的开支，有些小客户资金困难，我们会主动免费或者只收成本费，尽可能地帮助他们。今天他是个小客户，将来呢？“企”字含义是踮起脚尖，“企业”是踮起脚尖能看到未来事业。做生意一定要有长远眼光，因为真正的生意是长期的投资，而非短期的投机。

要先想着为客户节约，而非浪费。