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拒绝是恐惧的表现
l 客户害怕被戏弄
几年前,我刚到厦门,想在当地办一张储蓄卡。正巧,公司来了几个银行的营销人员,我问其中一个小伙子,我可不可以办一张储蓄卡,小伙子很爽快地答应了,然后我提供了需要的相关资料。不久,我收到了某银行寄来的银行卡,没曾想,几天后,银行给我发来了信息,要我赶快消费,否则就要收年费。我很吃惊,怎么会要我交年费?连忙打了该银行的服务电话,方知原来那小伙子给我办理的是信用卡!我历来以量入为出作为自己消费的原则,从来不透支。我需要的是一张储蓄用的卡,那家伙居然给我办了一张信用卡,一种被欺骗的无名之火油然而生,那张卡我刷了两次后就再也没有使用,从此对那家银行没什么好感。
很多年以前,我们公司的一位经理卖了一份保险给一位农民,天花乱坠地说只要交一万元,未来将有如何不得了的收益,这位农民兄弟文化比较低,看了收益演示觉得真的好划算啊,欣然交了保费。殊不知,第二年,保险公司的续受人员上门续受保费,农民说我已经交了啊,怎么还要缴费啊?仔细阅读,才知道,这个没有良心的经理为了自己的佣金,竟然给客户办的是20年的缴费,而农民兄弟以为交一次就够了,农民兄弟说:“那可是我一头耕牛的钱啊,我家就这么点可怜的储蓄,我哪里还有钱交后面的费用!”客户要求退保,结果退回来的是寥寥无几的所谓现金价值,农民兄弟痛不欲生!更让人愤怒的是,由于这位经理平时业绩不错,公司居然只给他一个口头警告!这样的处理无异于纵容,于是无耻行为更加变本加利地延续,该经理最后发展到贪污客户保费达数十万元,法网恢恢,疏而不漏,这家伙最后进了监狱。
有些公司天天教业务人员如何处理客户的拒绝,就没有想过客户为什么拒绝?有些行业的名声不好,不要怪客户,要从自身找原因,口口声声说帮助客户照顾家庭,可有些人的卑劣行为实际是在破坏家庭。那一年,作为培训总监的我就是因为抗拒我的上司要求我“大胆夸大收益效果”而被撤职,很多人说我不值得这样做,把饭碗砸了。在饭碗和原则之间我必须做出选择,一个人如果连正确的价值观都没有了,挣钱能干什么好事呢?才是个撤职,此处不留人,自有留人处。现在的老马不是好好的活着吗?而且比以前混得更好。
昨天谈到,攘外先安内,做这些亏心事的销售人员,你的心可安?栽什么树苗结什么果,戏弄他人的人,终将被老天所戏弄。现在营销行业最缺失的不是理论、不是技能,而是正确的价值感,是灵魂!我们称之为“灵商”。
人生如戏,秉持正确的价值观,全力以赴扮演好自己的角色是我们的职责。
顾客买票是来看你演好戏的,不是来被你捉弄的。
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