怎样看待拒绝？

l         拒绝只是一种特殊的沟通方式。

l         拒绝是成交的线索——对一个优秀的行销人来说，拒绝就是契机,我们应该表示欢迎!

有趣的是：

l         拒绝有时来自业务人员的错误判断。

l         因为害怕拒绝，业务人员就真的被“拒绝”所拒绝。

以前的一位同事，很坦诚地并略带羞涩地跟我说过：“马哥，说实话，我有时真害怕给客户打电话，即使咬紧牙关拿起了电话，可我是多么希望客户的电话占线，最好是不在服务区内……”

有些销售代表，看似很忙（表现得像个蜜蜂），却总是没有业绩表现，问题出在哪儿？

原来，他们与客户很少有实质性的生意面谈。比如，他们和准客户天南地北地侃了一气，就是没有生意的导向，喝了不少咖啡，聊的都是是非。更有甚者，有的人整天在大街上转悠，根本没有去见他们的客户，自我欺骗，而且，这样的销售人员不是少数。

为什么会发生这样的现象呢？

原因是他们对自己的职业和自己的公司乃至产品缺乏足够的认同度。

前两天，认识了一个新朋友，她说她手上有很多客户资源，可是她不知道该怎样跟这些人谈生意。我一听就知道她对自己的职业缺乏足够的认同度（虽然她嘴上说他们的公司如何如何好），我对她说：“你的潜意识里还有销售犯罪感，你还没有真正理解行业的本质。”

很多销售公司为了销售业绩，总是用什么“宝马”“别墅”的“春药式”的利益诱惑销售人员，久而久之，“销售人员”变成了贪婪的“物种”——他们夸大事实、巧立名目、不择手段。所以，我跟很多老总呼吁，我们的营销行业最需要的是道德底线，需要的是正确的核心价值观——提倡什么，反对什么。所谓君子爱财，取之有道。

正确的价值观是高压线，绝对不能触摸，遗憾的是，频频点头的人不少，在金钱诱惑之下能够守住良心底线的君子有几许？不管别人怎样做，我还是要大声呼吁“良心”。

人之初，性本善。夜深人静的时候，想想自己做的那些亏心事，谴责悄然爬出，骗得了别人，却骗不了自己的潜在的那颗没有泯灭的良心。母亲曾经跟我说过：“一个人什么时候最难受，就是良心一半被狗吃了，另一半还留在心底。如果良心全被狗吃了，他也无所谓难受了，问题是，大多数人还是有良心底线的。”

如果，大家对这类问题有兴趣，请回去看看我最初的博客关于“自我期许，自我形象，自我肯定”的有关论点，在此，不再赘述。

拒绝只是借口

l         客户是不会承认借口的。

l         最聪明的办法就是针对客户的问题提出问题，让客户必须回答自己的问题

拒绝只是再次的确认

客户必须对你的提议放心，相信它们能够符合自身的利益。

拒绝是求救的呼唤

l         销售人员之所以对拒绝缺乏处理能力，一个重要的原因——忘了自己是谁!

l         你必须拥有正确的价值观——灵魂。

l         同时，你必须比别人更了解——行业的背景和市场发展趋势、专业的知识、商品的优势及其附加的价值

客户期待的是

l         真正的专家

l         真正的顾问

要解决客户的反对问题，先解决自己潜意识中的反对理由——攘外先要安内。