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2、竭泽而渔术
为了尽快摆脱窘境,客户有时会随便编个理由搪塞你。比如,他会问你还有没有其他产品,结果你弄了一大堆产品,费尽口舌阐述了半天,客户似乎还是不满意,其实,他真正的理由是“没钱”,只是碍于面子不好意思说出来。为此你必须分辨它是不是唯一的、真正的反对理由。
试试这种对话:
“你问的这个问题很重要,我们先记下来,一会儿再详谈。除了这个问题外,还有什么是你关注的?”
“嗯,你们的价格能否有些优惠?”
“价格是影响我们合作的关键因素吗?”
“我想是的。”
“除了价格原因外,还有什么疑问呢?”
“嗯,我想价格是主要因素?”
“你如何看待价格和价值的关系?”
“这个嘛……”
“某某先生,我十分真诚地想与你沟通,首先我希望自己能站在你的角度为你着想,无论你有什么疑虑,都请直言,这对大家都好处,你看这样是否妥当?”
“这样很好。”
“请把你真实的想法告诉我,让我们一起来研讨一下。”
请注意,你要随时保持一种无欲则刚的公正心态来处理生意,你站在对方的角度想问题,还是那句老话,你希望别人怎样对你,你就怎样对待别人。
有时,你需要
3、再确认
把你问过的的问题,换个方式再重新问一遍。“换句话说,要不是因为……,我们就可能合作,是这样的吗?”
建议,多用“合作”少用“购买”之类的措辞。
4、试探
提出一个可以让解决方式具体化的问题。
“所以,如果我能够证明…...”
或者“所以,如果我能帮你解决……”
“……我是不是就有希望成为贵公司的合作对象呢?”
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