一次，我在给一个县做方案的时候，经人介绍认识了当地的一位老板，老板对我很热情，向我请教了很多问题，我也毫无保留地给他提了一些关于经营的建议。第二天，他很早就来请我一起吃早点，然后邀请我去他的公司，看来一切很融洽。他郑重其事地邀请我为他的企业营销做全面的策划，我估算了一下，这个项目至少要花费三个月的工作期，我问他准备付多少策划费？对方说：“马老师，我们都是朋友了，干嘛谈钱呢？你看，五千元怎样？”一个开“路虎”车的老板对一个整合策划项目开出这样的价格，我晕……

他随即跟我讲，他如何如何困难，我知道那是“小气”的托词。

下文，自然没有了。

借口不是客户反对的真正理由，其后另有文章：

l         没钱。

l         有钱，只是太小气，舍不得花。

l         没有足够的权利，必须征得他人的同意。

l         在别处比在你这儿更有利可图。

l         另有小算盘，只是不告诉你。

l         和原来的合作者很愉快，不想改弦易张。

l         要货比三家。

l         有更重要的事情要处理。

l         目前真不需要（或者自己觉得还不需要）你的商品或服务。

l         被你的价格吓坏了。

l         不喜欢你或者不喜欢你的商品。

l         讨厌你的行业，你的公司。

因此，你必须养成预估“可能产生的拒绝理由”的习惯，并对“出现的拒绝理由“有分析和处理的能力。对照上面的清单，找到真正的拒绝理由，是很关键的销售技能。

在此，特别要强调，如果你没有确切的把握，最好不要轻易报价。

轻易报价有几种不利：

l         可能会吓到你的客户，在对方不确切了解你能提供的真正利益时，你的报价可能等于“自杀”。

l         你的报价可能被竞争对手作为参考，背后“捅你一刀”。

l         可能让“对你有好感的决策者”尴尬，给他们增添麻烦。

l         你也可能失去“本该得到的利润”。

有一次，与一个企业达成了口头的意向合作协议（但是没有正式签约），我和董事长的私交不错，但是合作的具体工作由对口的部门负责。相关负责人要我们报价，由于该企业的一些重要决策者对未来合作的具体内容不是很清楚，报价很可能会导致这些决策者对我们产生错误的偏见。

我反复掂量，感觉一定要和众人进行提案并认真沟通，让大家真正感受到我们认真的做事方式以及厘清具体的工作量，才适合正式进入价格的谈判。于是，我们花了大量的时间和精力与决策群体做了多次认真的沟通，仔细聆听对方的需求信息，并反复斟酌修改方案，直到彼此达成共识，才进入实质的合作。

没有足够的信任，没有安全感的客户总是有理由拒绝你的。

你没有掌握足够的客户信息就容易上当，甄别信息的真伪取决于你对客户的了解，了解基于调查，基于沟通。

如果你对这些问题有兴趣，不妨回头看看我前面的系列文章。