客户说：“我不喜欢！”或者“我不需要！”

真是这样的吗？这是真正的拒绝理由，是借口，还是谎言？

曾经，一位保山的弟子向他的朋友商讨对保险的看法，

他的朋友说：“你别跟我谈保险，我不喜欢。”

弟子说：“好的，我们不谈这个问题，哦，对了，好像小侄儿的生日要到了，这样吧，我送一份保险给小侄儿，好不好？”

朋友：“好啊，谢谢啦。”

弟子跟上一句：“你不喜欢，那你要它干什么？”

朋友哑然！

去年，我组织弟子们去师宗旅游。组织的时候，个个慷慨激昂，等到临时出发时，蔫掉好多人，结果只有六人成行。

不能成行的都准备了很多很充足的理由：“不好意思，那天临时有急事。”“那几天实在很忙，走不开。”

我和一个弟子开玩笑说：“如果是你的客户请你去，你会不会去？”

他说：“会的。”

我说：“那是不是说明我没有你的客户重要？”

弟子脸红。

前面说过，熙熙攘攘，皆为利往。

所谓拒绝、所谓理由，只说明所提供的利益缺乏足够的驱动力，就像大客户营销SPIN中的那个天平（见大客户营销的相关课程）。

客户的拒绝实际是想告诉你：“你还没有说服我。”“你在我的心目里还不够重要。”

所以，你是什么并不重要，你和你所销售的产品在客户的心目中是什么才是重要的。

真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。

因为准客户经常会隐瞒真正的反对理由，使事情变得更加复杂。为什么呢？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实的真相。

一个善意的谎言很简单、很方便，比说出事实要体面得多，何乐不为呢？

下面是客户通常的十大借口（善意的谎言）：

1.         “我要考虑考虑。”

2.         “最近，我的钱比较吃紧。”

3.         “我要和家人或者同事商量商量。”

4.         “我需要一些时间。”

5.         “我是个很理智的人，不会做冲动的事情。”

6.         “我们现在还没这个计划。”

7.         “把名片留下，以后有机会再说吧。”

8.         “我们现在还能对付。”

9.         “如今生意很难做。”

10.     “这是另外部门负责的事情，你去找他们吧。”