讲了很多大客户销售的实做技术，有很多人也一定会说：“这些技术固然很好，可是大客户不愿意见我，这些技术我根本就没机会使用，怎么办？”

这个问题问得很好！那我反问：“你知道大客户为什么不愿见你吗？”你会说：“他们太忙，没时间。”真是这样的吗？你会说：“是的，的确如此。”

马老师却要告诉你，这些都是托词，这只说明你在大客户心智中的位置不够重要。大家想想，如果是一位重要的人物要见他，他会没时间吗？我有一位曾经在荷兰的一家著名公司工作过的好友，他们专门给国内的一些著名的烟厂提供原料。事实是，都是提供原料的，国内的公司与国外的公司受到的礼遇却是两种境界。一次，他们亚大区的总监拜访一家烟厂，该厂为此举行了盛大的招待会，甚至还把电视台的记者请到了现场实地拍摄。借用小品里的一句话：“都是人，这人与人之间的差距咋就这么大呢！”

因为，不同的人，不同的角色，在人们心智中的感觉是不一样的。营销的实质不是销售产品的信价比，而是销售在客户感觉中的信价比。对，你要想提高你的大客户销售能力，你就要首先提升客户心智中的感觉信价比。就是从现在开始，你必须思考并且着手塑造你个人的品牌。

要建设自己的品牌，有几个要素一定要牢牢把握：

第一，你要花心思，花大气力，准备用10年的时间来构筑自己强大的社会关系网。你必须认识很多关键人物，这很重要。一位重要人物帮助你约见大客户，比你冒然唐突的约见要有效得多，难道不是吗？虽然，这是个很漫长的过程，但是你必须有这个思想准备，并且早做准备，而且你一定要选准一个能长期发展的行业，一直坚持做下去。千万不能今天做这个，过几个月又去做那个，否则即使你有了一定的社会关系网，别人也不敢给你介绍客户，因为他们不知道你明天会干什么，介绍客户给你会影响他们在那些人心智中的感觉信价比。记住，坚持很多年，做好一件事，这是做品牌的基础。这是品牌的第一要素——卓越性。

为了做得足够卓越，你不能上手就开始挑肥拣瘦。我前面讲过，不要嫌弃小买卖，大生意都是从小生意开始的。我有一个学历很高的好友，十年前下海经商，当时只能接一点小的不能再小的宣传单做做，可是她没有自恃其高，很踏实地从一件一件小单做起，并且都做得很好，最初的小客户逐渐都成了回头客，并且这些客户还不断向她介绍新的朋友。今天的她，生意已经做得很大，社会关系也很广。我们在看看那些最初睡得地板，现在做了大老板的浙商，不是我们很好的学习榜样吗？

你的强大的社会关系网是你未来的结果，而用心做好每一件事是过程。请精心呵护这个过程。送大家几句心得：

站得要高，视野要远，脑子要快，胸怀要宽，手脚要勤，凡事用心。

第二是什么？

（明天我继续下一讲）