每个人身上都会发痒，痒在手上却拿着腿挠，这叫南辕北辙；痒在背上却挠不着，这叫书到用时方恨少、手到用时方恨短。我们曾经讲过，销售的关键是找到客户的痛苦点。不过，一味寻找客户的痛苦点的谈话过程如同不停地扣人伤疤，实在有点痛苦，有点不尽人情。毕竟人是感性动物，老谈引发痛苦的话题总是让人很紧张，就像打针的时候患者总是绷紧神经一样。

在我的销售生涯中，发现不仅需要找到客户的痛苦点，还应该找到客户的痒痒点。有时，找到痒痒点比找到痛苦点更具突破力。想想吧，被人挠痒痒总比被人扣伤疤要舒服得多。那么该怎样寻找痒痒点呢？

首先，我们要确立一种正确的大客户销售的观念，即大客户的销售通常是需要时间的，有时这种时间会耗掉你很多精力。有时这种等待会磨掉你的耐心，让你变得茶饭不思、寝食难安。不过，如果你真想成为一个顶尖的销售高手，你必须练就猎手一般的耐心，把自己的忍耐力培养到极限，静静地等待机会的出现。

一个人开长途车很枯燥，途中你需要一些放松的元素，比如听点激昂或者欢快的音乐，唱点许巍的歌。做大客户犹如开长途车，消极的等待等于将客户拱手送给你的竞争对手。因此，这段时间你需要和你的客户做一些放松的活动。我们惯用的战术就是请客户吃饭，K歌或者户外健身，这些都没问题。不过，请看看我昨天写的“两瓶茅台酒”的故事，一个吃惯见惯的大客户对于吃饭、K歌之类的活动安排如同花园里的花匠嗅不到芬芳一样。不需多少时间，他甚至可能记不得你曾经请他吃过饭。你呢，还如同一个送郎进京赶考的村姑，傻傻地等待郎君金榜题名、衣锦还乡……殊不知，风乍起，吹皱一池春水，你等来的却是郎君做了驸马的伤心——你的客户移情别恋，和别人签约了。

在这段消极而枯燥的等待日子里，你有没有动动脑筋，想过一些创新的点子呢？

很多年前，我遇到了在我的生意中真正出现的第一个大客户，客户也很认可我，可总是有这样那样的原因拖延着，不肯签约。那段时间我夜里做梦都在盼望签约。与此同时，很多同行也敏锐地嗅到了腥气，一时间，我身边多出了很多竞争对手。一日，我又去到这个客户的办公室，发现办公室的很多摆设换了位置。我问客户，怎么花盆会放在过道当中？客户说：“老马，不懂了吧？这叫曲则有情！”一语惊醒梦中人，我终于明白这个客户相信风水，有强烈地企福倾向。于是我回来重新拟定方案，方案里处处渗透着福音，而且还算了个客户交费黄道吉日。果然，在预定的交费的那天早上，客户甚至推掉了其他业务，准时来到我们公司签约交费。

还有一次，有幸认识了一位在当地赫赫有名的地产商，此君除了飞机应有尽有。吃饭根本轮不到我表现，公文包里拿出票子都是一把一把的百元大钞。此君的痒痒处又在哪里呢？我在他的豪华越野车里发现了一尊小财神，痒点找到了。过了两天，我送了他一本我珍藏多年的线装本的《金刚经》，此君很诧异，问我《金刚经》为何物？我告诉他，《金刚经》就是教人金刚不坏的之法。试想，一个亿万资产的老板怕不怕破财，想不想要金刚不坏之法？于是，他饶有兴趣地听我讲了一些佛学的基本原理。随后，彼此从佛学聊到人生态度，聊到山南海北。中午还把我介绍给了他的几个好友……

有些时候，你纵然找到了客户的痒痒点，你也不一定挠得着。就像在背上的痒痒，你很难挠到，这个时候你需要痒痒挠或者请别人帮你挠痒痒。在销售公关工作中，这把痒痒挠就是你的搭档或者是你社会上的关系。

回顾一下，大客户销售需要足够的耐心。不仅要找客户的痛苦点，还要找痒痒点。

当然，别忘了你挠不到的时候用痒痒挠。