云南盛产一种叫四季豆的蔬菜，由于该豆在烹饪过程中很难让佐料渗入，所以生活中我们常把那种油盐不进的人成为“四季豆”。不错，在销售中人们最头痛的就是这种让你找不到下手点的“四季豆”。考虑到有些事情不便言语，我们还是放下眼前的敏感事例不表，来个借古喻今。

我们先来谈谈林冲。首先声明，本文的观点完全从营销的角度出发，不涉及是非之分。若有不妥之处，敬请海涵！

林冲其人，按现代的视角，是个安分守己的、很有本事的公务员。身为八十万禁军教头（级别至少相当于顶级重点大学的博导），地位显赫，高薪自不必说。虽然能力过人，个人却十分低调（看看《水浒》第九回，林冲为了顾全柴进的面子，身披枷锁和洪教头仅过招4、5合就自动认输，便知林冲很会做人。但是，直到明白柴进就是要自己拿出本事教育洪教头才使出真本事，只一合就将对手扑地到了），不招惹是非，江湖上颇有人缘，家中还有贤惠美丽的娘子，而且岳父张教头在朝中也很有声望。此等德才兼备的林冲实在没什么毛病可挑剔。姑且不说林娘子美貌，招惹了高衙内的馋虫这些琐事，林冲遭人陷害一事只因身为超级武林高手，酷爱宝刀这一点点个人嗜好（爱到什么程度？林冲买得刀后，当晚不落手看了一晚，夜间挂在壁上。未等天明，又去看那刀），最后误入白虎节堂，被加上莫须有的罪名……

高俅这厮，抓住了林教头爱刀这个弱点，找到了突破口。

再看《三国演义》中，诸葛亮是如何导引 孙权决意抗曹的呢？

孔明致玄德之意毕，偷眼看孙权：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思：“此人相貌非常，只可激，不可说。等他问时，用言激之便了。”（相自心生，一个人的外相气韵是其内心的表征，此等相貌之人必很有自己的主张，他可不需要你来教育他，马云说过：“成功人士是最难说服的”。孔明审时度势，充分把握了攻心的窍门——用言激之，因为孙权爱面子）孔明是怎么言激的呢？

献茶已毕，孙权曰：“多闻鲁子敬谈足下之才，今幸得相见，敢求教益。”孔明曰：“不才无学，有辱明问。”（只可激，不可说的基本策略定了，孔明就没有像常规的那些推销员一样，呱啦呱啦地将自己的产品如何好，自己如何高明，而是采取了聆听的方式，等待对手出招）权曰：“足下近在新野，佐刘豫州与曹操决战，必深知彼军虚实。”孔明曰：“刘豫州兵微将寡，更兼新野城小无粮，安能与曹操相持。”（调子唱得很低，实质是为了后面激励孙权埋下了伏笔，与此前的舌战群儒的调性迥然不同，真是到什么山头唱什么调，上善若水）权曰：“曹兵共有多少？”孔明曰：“马步水军，约有一百余万。”权曰：“莫非诈乎？”孔明曰：“非诈也。曹操就兖州已有青州军二十万；平了袁绍，又得五六十万；中原新招之兵三四十万；今又得荆州之军二三十万：以此计之，不下一百五十万。亮以百万言之，恐惊江东之士也。”（真是天下第一策划人，对市场的行情了如指掌，资料详实，很有说服力）鲁肃在旁，闻言失色，以目视孔明；孔明只做不见。（鲁肃不明孔明之用意，自然要目视孔明）权曰：“曹操部下战将，还有多少？”孔明曰：“足智多谋之士，能征惯战之将，何止一二千人。”（继续以专家的方式列举背景资料）权曰：“今曹操平了荆、楚，复有远图乎？”孔明曰：“即今沿江下寨，准备战船，不欲图江东，待取何地？”权曰：“若彼有吞并之意，战与不战，请足下为我一决。”（把问题扔给孔明，高！）孔明曰：“亮有一言，但恐将军不肯听从。”权曰：“愿闻高论。”孔明曰：“向者宇内大乱，故将军起江东，刘豫州收众汉南，与曹操并争天下。今操芟除大难，略已平矣；近又新破荆州，威震海内；纵有英雄，无用武之地：故豫州遁逃至此。（市场分析的SWOT法——W、T部分，把劣势和威胁陈列出来）愿将军量力而处之：若能以吴、越之众，与中国抗衡，不如早与之绝；若其不能，何不从众谋士之论，按兵束甲，北面而事之？”（把烫山芋扔回去，表面是让孙总经理做一个二选一的抉择，实则是为激励孙权埋下伏笔）权未及答。孔明又曰：“将军外托服从之名，内怀疑贰之见，事急而不断，祸至无日矣！”（进一步逼迫孙总一把）权曰：“诚如君言，刘豫州何不降操？”孔明曰：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不济，此乃天也。又安能屈处人下乎！”（意思是，我家刘总根红苗正，自然不会做那苟且偷安的勾当，你若降曹说明什么呢？难点问题——面子终于悄然浮现，孔明从孙权的麻衣相上就看出此人定爱面子）

孙权听了孔明此言，不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂。（孔明没有看错，孙权果然很要面子）众皆哂笑而散，鲁肃责孔明曰：“先生何故出此言？幸是吾主宽洪大度，不即面责。先生之言，藐视吾主甚矣。”孔明仰面笑曰“何如此不能容物耶！我自有破曹之计，彼不问我，我故不言。”肃曰：“果有良策，肃当请主公求教。”（谈判中，中间有个缓冲层很有必要，有些话需要别人替你说）孔明曰：“吾视曹操百万之众，如群蚁耳！但我一举手，则皆为齑粉矣！”（与前面的悲观论调截然相反，如今孔明视曹操百万之众如一群蝼蚁。一张一弛，文武之道，孔明张弛有度，成竹在胸，气贯长虹）肃闻言，便入后堂见孙权。权怒气未息，顾谓肃曰：“孔明欺吾太甚！”肃曰：“臣亦以此责孔明，孔明反笑主公不能容物。破曹之策，孔明不肯轻言，主公何不求之？”（这个缓冲的第三者鲁肃发挥了关键作用）权回嗔作喜曰：“原来孔明有良谋，故以言词激我。我一时浅见，几误大事。”（人的胸怀有多大，世界才有多大）便同鲁肃重复出堂，再请孔明叙话。权见孔明，谢曰：“适来冒渎威严，幸勿见罪。”孔明亦谢曰：“亮言语冒犯，望乞恕罪。”权邀孔明入后堂，置酒相待。（先吃饭喝酒缓冲一下气氛，再谈具体事情更好，自古都是中国的习俗）数巡之后，权曰：“曹操平生所恶者：吕布、刘表、袁绍、袁术、豫州与孤耳。今数雄已灭，独豫州与孤尚存。孤不能以全吴之地，受制于人。吾计决矣。非刘豫州莫与当曹操者；然豫州新败之后，安能抗此难乎？”（探讨合作的可行性）孔明曰：“州虽新败，然关云长犹率精兵万人；刘琦领江夏战士，亦不下万人。曹操之众，远来疲惫；近追豫州，轻骑一日夜行三百里，此所谓强弩之末，势不能穿鲁缟者也。且北方之人，不习水战。荆州士民附操者，迫于势耳，非本心也。今将军诚能与豫州协力同心，破曹军必矣。操军破，必北还，则荆、吴之势强，而鼎足之形成矣。（SWOT分析法的S、O部分，展现优势和机会，事物都有两面性，孔明十分辩证地对当前形势作了精辟分析）成败之机，在于今日。惟将军裁之。”权大悦曰：“生之言，顿开茅塞。吾意已决，更无他疑。即日商议起兵，共灭曹操！”

启示：

每个人都有自己的弱点，即使是看似完美的人也有弱点。

林冲的弱点在于有特殊的嗜好；

孙权的弱点在于面子。

营销是和人打交道的学问，首先从人的问题上去做文章，你要了解你的潜在客户究竟要什么。

最后借用诸葛亮《将苑•知人》一文作为今天的结束语：

知人之道有七焉：

一曰问之以是非而观其态；

二曰穷之以词以而观其变；

三曰咨之以计谋而观其识；

四曰告之以祸难而观其勇；

五曰醉之以酒以观其性；

六曰临之以利而观其廉；

七曰期之以事而观其信。

本文作者：马剑冰   作者网站：http://www.majianbing.com