美国有位营销学家说过：“除非人们对现状不满，否则就不会转换跑道。”

2001年的夏季，昆明连续下了一个月的雨，整整一个月几乎没有见到太阳。有一天突然放晴，一位同事说：“马哥，阴了这么多天，一下子天晴反而有点不习惯了。”我对她说：“习惯了黑暗的人，光明也变得可怕。”是的，世界上只要是人就会有问题，很多人也想改变，只是改变可能意味着将面临更大的、未知的风险，很多人的性格弱点就是不敢正视这种风险，宁肯选择虽然不得意却也自我感觉可以的所谓舒适底线。

举个例子，几十年前，有家国防工业企业的效益还算不错（因为那是计划经济时代，而且当时备战备荒）。改革开放后，由于国家的大政方针转到了经济建设为核心，该厂却没有及时跟上时代的变迁，于是企业的日子江河日下，以至于基本的生活费都发不出。有些大胆的人与其等死不如出去闯一闯，但有更多的人说：“我就不信国营企业会让我们饿死，老子就是要赖在这里，看他们会把我们怎样？”结果，十多年后，出来闯荡的人基本都在城市里买了房，置了一定的家业，而那些等待别人照顾拯救的人依然在过着相当于扶贫的日子。

星星还是那颗星星，月亮还是那个月亮，人也还是那些人，房却不是那些房，有些乌鸡居然变成彩凤凰！原因只是有些人愿意突破自己的安全底线。

要想改变一个人的想法，就必须先了解他或她的企图心。

《上海滩》里有句话很经典，冯敬尧问阿力：“阿力呀，你知道穷人和富人最大的区别是什么？”

阿力：“冯先生，我脑子笨，还请冯先生指点。”

冯：“就是野心。”

我在面试员工的时候，除了看他们的履历表外（也就是背景问题），我会问这样的问题：“请你公正地对自己的过去做一个评价，你自己觉得自己是个怎样的人？”“你人生的目标是什么？”“什么事情让你感到真正的幸福？”“你认为你离开目标还这么远的主要原因是什么？”“你打算如何改变？”

如果对方的要求很低，这样的员工我肯定不会考虑录用，就像乐不思蜀的刘阿斗，你还能期望他什么呢？

你仅仅掌握了客户的背景资料还不够，你更需要知道他或者他们的未来梦想，你要想想在实现梦想的道路上你能帮上什么忙？这就是所谓的卖点。

（未完，待续.....)

本文作者：马剑冰    个人网站：http://www.majianbing.com