日志
破解客户的信息_大客户营销技术（4）
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关于背景问题
教材里是这样写的：
试想如果你第一次与我接触，你会有什么问题？你也许想知道一些关于我的个人的事，因此你会问下列问题：
l 你的意见如何？
l 你考虑多长时间了？
l 在这方面你的目标是什么？
你想知道一些我的生意的事情，因此你会问：
l 你从事什么行业？
l 这个行业的前景怎么样？
l 你的年销售额是多少？
l 你雇用了多少人？
也许你需要更多地了解我的生意是如何运作的，因此你会问：
l 目前你使用的是什么设备？
l 你用它多长时间了？
l 是买的还是租的？
l 多少人用它？
在所有这些问题中共同点是什么？每一个问题都是收集有关客户的现状事实、信息及其背景数据，因此我们叫它背景问题。
背景问题在大部分生意会谈中都是很基本的一部分，特别是在销售过程的最初阶段使用更多。来看看我们的研究又发现了什么？
l 背景问题与销售成功没有什么积极的联系。在销售会谈中，销售人员问的背景问题比在失败的会谈中少。
l 缺乏经验的销售人员比那些有较多经验的销售人员问的背景问题要多。
l 背景问题是各种问题中最基本的一种，使用时要特别小心。成功的销售人员问很少的背景问题，但他们每问一个都会有偏重、有目的。
l 如果问太多的背景问题，买方很快就不耐烦了。
谁会从背景问题中得利？买方还是卖方？
很显然是卖方。
l 为什么我们会发现没有经验的销售人员比那些有经验的销售人员更多的背景问题呢？很可能是因为背景问题很容易问而且不会出什么错。当我不是很了解销售对象时，那么，在与客户会谈时的中心就是别冒犯客户。
l 销售的伟大真理：你不能为了让客户购买而不停地用各种方法，最后使客户厌烦了。
那么，是不是意味着不能再问背景问题呢？
不是的。没有它们你同样做不成生意。
l 研究结果表明，成功销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题。在见面之前他们会多方面的思考，制定出会谈计划，制定出会谈计划，排除许多可能让客户厌烦的刨根问底的问题。
说的很对，多问背景问题似乎像个没完没了的警察，刨根问底的谈话方式总是让人很心烦。回顾一下我们所讲过的寻找准客户——阿尔弗雷德法吧，在那个阶段我们实际已经从转介绍人那里了解了一些准客户的背景材料。其实有些客户资料我们根本用不着在面见准客户的时候询问，可以在面见客户之前仔细调查。提前调查是项很基本、也很必备的工作。站在准客户面前像个警察审问，谁愿意呢？
关键问题不在于问客户多少背景问题，而是要把你已经知道的有信息进行有效地翻译处理。
好的，让我们回到“收集客户资料”那一章来针对客户的有关资料做一个翻译指导吧：
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客户基本资料 |
姓名： |
昵称： |
职称： | |||
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公司名称： |
住址： |
电话 |
(公) | |||
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(宅) | ||||||
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出生年月日： |
出生地： |
籍贯： |
身高： |
体重： | ||
首先，关于客户姓名：
你可千万别小看客户的名字，特别是在中国，一个人的名字里往往都暗示着很多信息，比如：
l 客户的名字叫王建华
这种名字具有时代感，一般不会是70后更不会是80后的名字，这种名字暗示着其父母很可能是比较正统的，因为建设中华是当时很多有志之士的愿望，这种客户从小受红色教育的成分比较多，你如果有心不妨多和他谈谈文革岁月的往事。
l 客户的姓名叫张若愚
这位客户的父母或者长辈往往有很深的学问，你可以多和他聊聊父辈，表示足够的尊敬，在中国，对父辈表示尊敬，是客户内心深处最愿意接受的，为什么不表示你对长辈的尊重和敬仰呢？
（待续….）
本文作者：马剑冰 首发地址：营销策划人马剑冰个人博客http://www.majianbing.com（转载请保留，谢谢）
