日志
大客户销售SPIN（3）
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20年前，一位朋友S辞职下海办了一个一个小型化工厂，生意不错，不到一年就有一定的积蓄。那个时候，汽车不仅对很多人甚至对一些小型的企业来说都是奢侈品，而且当时的国产车与进口车的质量差距很大。按照当时他的财力已经能够可以买一辆进口的皮卡，可是考虑到资金的运转，他还是选择购买了一辆国产车，不料几个月后，这辆国产车就频频出问题，每个月都有十来天的时间处在修理状态，很耽误功夫。朋友劝他：“算了，还是咬咬牙，买辆进口的吧。”他左思右想，还是决定忍忍，心想过两年企业壮大一点再考虑更换新车。
那年冬天，S开着这辆国产车出差，深夜抛锚在漆黑的大山里，那里海拔2800米，雨雪交加让S君备受煎熬，修了三天还是没有结果，最后只好请路过的大卡车将这辆破车背了回来。回来后，S君不再犹豫，终于咬牙换了一辆进口皮卡。
我们从这个故事里可以看出问题的冰山现象——汽车质量有问题已经浮现，对于下面还潜伏着的危机人们一般都采取视而不见或者拖延的战术，因为解决问题需要成本，在问题的严重度不足以引发足够痛苦感的时候，客户多半都会采取回避的战术。因为更换新车是一次大买卖。而原来汽车表现出来问题，在客户的眼里只是小问题，直到他在雨雪交加的大山里被折磨了几天后才意识到问题的严重性，成本与问题严重性的天平终于向严重方向倾斜了。
去年，微软为了维护自主知识产权，打击假冒的微软操作系统，对很多终端采取了黑屏策略，起初很多公司不以为然，继续沿用过去的假冒操作系统，直到黑屏警告真正来临，直接影响到了正常工作，才开始更换正版软件。
以前有个动画片叫《等明天》，片子里的小猴子做事总是拖沓，总是把今天该做的事情拖到以后去做。其实这也是现实生活和工作中很多人的行为缩影。很多人不仅像那只拖沓的猴子，还像把脑袋插到沙堆里就以为万事皆休的鸵鸟。SPIN是什么？说白了，就是要把鸵鸟从沙堆里揪出来，告诉他“屁股还露在外面呢”。
怎样挖掘客户的需求呢？
þ 从很小的缺点开始；
þ 自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题、困难和不满；
þ 最后变成愿望、需要或要行动的企图；
（待续）
本文作者：马剑冰 作者网站：http://www.majianbing.com
