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毛主席说:“没有调查研究就没有发言权”。提问的目的,说到底就是要尽可能多了解客户的信息,营销的实质是把握人性并利用人性,因此我们需要销售对象做充足的了解。
美国的销售大师麦凯曾经提出过“客户的66个问题”,我把它整理成了表格供大家共享:
填写人 |
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所属部门 |
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主管 |
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填写日期 |
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客户基本资料 |
姓名: |
昵称: |
职称: | ||||||||||||||||||||||||
公司名称: |
住址: |
电话 |
(公) | ||||||||||||||||||||||||
(宅) | |||||||||||||||||||||||||||
出生年月日: |
出生地: |
籍贯: |
身高: |
体重: | |||||||||||||||||||||||
客户教育背景 |
高中与就读时间 : |
大学: |
毕业时间: | ||||||||||||||||||||||||
学校时代得奖记录: |
学校时所属社团: |
擅长运动是: |
学习成绩最优秀的科目: | ||||||||||||||||||||||||
如果客户未上过大学,他是否在意学位: |
其他教育背景: | ||||||||||||||||||||||||||
是否当过兵: |
退役时的军衔 |
对兵役的态度: | |||||||||||||||||||||||||
客户家庭背景 |
婚姻状况: |
配偶姓名: |
配偶教育程度: |
配偶兴趣/活动/社团: | |||||||||||||||||||||||
结婚纪念日: |
子女姓名、年龄: |
子女教育: |
子女喜好: | ||||||||||||||||||||||||
客户业务背景 |
客户的前一个工作: |
公司 |
名称: |
受雇 |
时间: | ||||||||||||||||||||||
地址: |
职衔: | ||||||||||||||||||||||||||
在目前公司的前一个职衔: |
日期: |
在单位有何“地位”象征: | |||||||||||||||||||||||||
参与的职业及贸易团体: |
所任职位: |
是否聘用顾问: | |||||||||||||||||||||||||
该客户与本行其他人员有何业务往来: |
关系是否良好: |
原因: | |||||||||||||||||||||||||
本行其他人员对该客户的了解: |
何种联系: |
关系性质: | |||||||||||||||||||||||||
客户对自己公司的态度: |
该客户长期事业目标: | ||||||||||||||||||||||||||
短期事业目标: |
客户目前最关切的是公司前途或个人前途: | ||||||||||||||||||||||||||
客户多思考现在或将来: |
为什么? | ||||||||||||||||||||||||||
客户特殊兴趣 |
客户所属的俱乐部: |
参与之政治活动: |
政党: |
对客户的重要性为何 | |||||||||||||||||||||||
是否热衷社区活动: |
如何参与: | ||||||||||||||||||||||||||
宗教信仰: |
是否热衷: |
对该客户不宜谈论的事件: | |||||||||||||||||||||||||
客户对什么主题特别有意见(除生意之外): | |||||||||||||||||||||||||||
客户生活方式 |
目前健康状况: |
饮酒习惯: |
酒量: |
如果不饮酒,是否反对别人饮酒: | |||||||||||||||||||||||
是否吸烟: |
若否,是否反对别人吸烟: | ||||||||||||||||||||||||||
最偏好的就餐地点: |
最偏好的菜式: |
是否反对别人请客: | |||||||||||||||||||||||||
嗜好与娱乐: |
喜读什么书: |
喜欢的度假方式: | |||||||||||||||||||||||||
喜欢观赏的运动: |
喜欢什么样的车: |
喜欢的话题: | |||||||||||||||||||||||||
喜欢和什么人打交道: |
喜欢被这些人如何重视: |
你会用什么来形容该客户: | |||||||||||||||||||||||||
客户自认最得意的成就: | |||||||||||||||||||||||||||
你认为客户长期个人目标为何: | |||||||||||||||||||||||||||
你认为客户眼前个人目标为何: | |||||||||||||||||||||||||||
客户和你 |
与客户做生意时,你最担心的是什么: | ||||||||||||||||||||||||||
客户对你、你的公司或你的竞争对手有何看法: | |||||||||||||||||||||||||||
客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的建议: | |||||||||||||||||||||||||||
客户是否在意别人的意见: |
或非常以自我为中心: |
是否道德感很强: | |||||||||||||||||||||||||
在客户眼中最关键的问题有哪些: | |||||||||||||||||||||||||||
客户的管理阶层以何为重: |
客户与他的主管是否有冲突 : | ||||||||||||||||||||||||||
你是否能协助客户化解与上级的冲突: |
如果能,怎样协助: | ||||||||||||||||||||||||||
你的竞争对手以上的问题有没有比你更好的答案: | |||||||||||||||||||||||||||
本文作者:马剑冰 作者网站:http://www.majianbing.com
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