日志
营销的秘密（24）销售中的反问技巧（1）
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首先，让我来帮你回顾一下你很可能经历过的一些销售场景吧：
假设销售的产品是QQ车：
（背景：M——一个身材高大、着笔挺名贵西服进入QQ4S专卖店的顾客，S——一位在店中的销售员）
M走进了店内
l S：先生，您好（笑容可掬）
l M：你好！（敷衍的语气）（随后走到一辆黄色的QQ车旁。）
l S：先生想看辆QQ是吗？
l M：没事，随便看看。
l S：先生，这款车是刚刚上市的，它的排量是1.3升，比一般的QQ车排量大，力量更好，先生要不要试一试？
l M：这款车多少钱？
l S：X万元。
l M：有没有更便宜一点的？
l S：有，先生请这边看，这款车是我们这里销量最好的一款经典QQ，它的排量是1.1升，如果你只是在城里代个步，足够用了，它只要Y万元。
l M：喔，更贵一点呢？
l S：那先生请到这边来，这款车的价格虽然要Z万元，但是它的排量达到了2.0升，信价比很高，这款车在中东被作为贵宾车。
l M：这个我知道，还有没有别的？
l S：有，先生，你看这边……
l M：好的，等我考虑考虑。（随后走出了店门）
l S：（无奈的）先生慢走。
l M：（转过身来）小姐，你知道我为什么走了吗？
l S：不知道。（有点尴尬）
l M：因为你根本不想了解我的需求，只想要我买你的车。
l S：啊……
诸位，你们观察到什么？
对，
第一， 没有了解客户的需求。试想，一个身材高大、着笔挺名贵西服的人是什么动机，什么来历要看QQ车？很多销售人员不喜欢动脑子，只知道动嘴巴子。
第二， 整个过程销售员都处在被动的位置。顾客提一个问题，她回答一个问题，多像个应声虫！不由使我想到一首歌词：“我俩太不公平，爱和恨全由你操纵。”
第三， 第三，销售员不会提问。还记得我前面的课程吗？提问有利于掌控谈话的主动，销售员之所以处在被动的地位，就是因为她被别人的提问所掌控。
好了，现在你更感觉到提问的重要了吧？
还有，当你屡屡被对方提问的时候，你应该有一种本能的觉醒——你正处在被动的位置，你必须尽快改变这种局面，怎样改变呢？反问。
比如，上面这个案例：
l M：这款车多少钱？
l S：X万元。
l M：有没有更便宜一点的？
你应该这样反问：“先生，您是为您自己选车吗？”看看他的身高估计也不是为自己。
l M：不是，我是帮太太来看看。
l S：那么，您太太希望得到一辆什么车呢？我能帮上你什么忙呢？
如果对方说：“是的，我是为我自己选车。”你怎么回答？
l S：“那您认为什么样的车才能真正适合你的现状？我能为你提供一些什么样的帮助呢？”
看看，开放式的问题来了，你的顾客是不是该发表看法了？局面是不是改观了？
有效的反问能够帮助你摆脱困境，变被动为主动，看看这段对话：
l M：你们这些做销售的，真拿你们没办法，出去出去。
l S：谢谢你的拒绝，让我又有了一次成长的机会，凡事有其果就必有其因，看来您不喜欢我这样的接洽方式是有原因的，那么您喜欢我用什么方式和你接洽呢？
哈哈，有点厉害吧？有些时候你这要有点这种锲而不舍的执着劲头，当然更需要有点幽默感，反问这样一下，你觉得如何？
明天，老马又要出差，欲知后事如何，且听回来分解。
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