人们通常有一种误区，认为只有说得足够多才有说服力、才是沟通。真是这样的吗？

想想，唠唠叨叨的老妈说得够多了吧？多半还不是左耳进去右耳出来；喋喋不休讲大道理的上司有多少效果呢？如果你是一个有销售阅历的代表，那种如滔滔江水——绵绵不绝的产品陈述都多少感染力呢？

有家公司的广告语是：“一言九鼎”。可笑的是，该公司的高管居然开玩笑地说：“我们现在的营销员真是一言九鼎啊——顾客说一句，我们顶他九次！”看似玩笑，也从侧面反映了现在一些销售队伍的整体素质。

墨子的学生曾经问：“老师啊，人说话多好不好？”墨子：“青蛙鼓噪了一夜没人搭理，可公鸡只叫了一声人们都起床下地干活了，你说说话多好不好？”

回到我们的顾问式销售流程来，接洽的目的是为了收集客户资料，那么怎样才能收集到我们需要的客户资料呢？

首先我们要清楚销售的本质是有效地沟通，基本的沟通由听和说构成。其次，在说服别人的时候，我们需要聆听别人的信息，获得信息最有效的技巧就是一种特殊的“说”——提问。提问是好奇心的重要表现，除非我们有足够的好奇心，否则我们很难获得足够的有价值的信息。

提问有三大个好处：

第一，可以避免天马行空式的漫游谈话，让销售更有导向型。比如，“关心顾客对于提升顾客的忠诚度很重要，对吗？”准客户肯定要说“对”，你就可以继续了......

第二，可以收集与导向型主题有关的信息，比如，“那么贵公司目前对关心顾客具体采取了哪些措施呢？”是不是有效地进入了我们所希望的主题了？

第三，可以对顾客表示足够的尊重，并且让顾客帮助你拿主意。比如，“关于提升顾客忠诚度，贵公司希望我们能提供哪些协助呢？”在生活中使用提问技巧可以帮助我们化解很多棘手的问题，有个朋友问我：“马老师，我是一个带孩子的单亲家庭，我的孩子却很不理解我的艰辛，见什么都想买，我说了多少道理都没用，我该怎么办？”我给他的建议是，把问题扔给孩子：“儿子，你看这是爸爸每个月的全部薪水，这是我们家每个月的必须开销，说实话，爸爸的压力蛮大的，不过，可能是爸爸的思维有些问题，同时爸爸知道儿子很聪明，所以爸爸想请儿子帮爸爸出出主意，你看咱们家的经济应该怎样规划才好？”过了一段时间，这位朋友打电话给我，说这一招很有效，他的儿子最近发生了很大的变化，开始懂得体贴他这个可怜的老爸了。

作为销售顾问，你与传统的典型的推销人员不同，你不需要记者告诉别人什么，推销给别人什么。相反，当你提问的时候，是让准客户告诉你，你从他们口里拉出答案。

记住，如果你希望双双受益，信息对你很重要。在你没搞清楚别人的需求之前，你不可能给出别人希望得到的答案。

想达到同样的目的，不在于你说多少，而在于你怎么说。

别忘了提问！