前文我们讲过一些与顾客初次见面时需要注意的仪容，仪表的话题，现在我们要来谈谈第二部分：

第二，注意自己的言行举止。通常你见到你的准客户是怎么说的，是不是这样：“某某，你好！我是XX公司的YY，见到你真是十分荣幸，今天我想跟你谈谈我们公司的新产品....”这样的面谈方式效果怎样呢？可能不出三分钟，你的准客户就会找借口，比如告诉你他还有个重要的会议要开，更高明的会对你说：“好好，你把资料留在这里，如果我们需要会打电话给你。”很礼貌地把你打发了，在这种情况下，大多数销售人员会没辙，很扫兴，却又是个哑巴吃黄莲——有苦说不出。好不容易约到的顾客就这样轻易被流失了，

你知道问题出在哪里吗？该怎样处理吗？且听老马分析细说：

A.首先这些销售人员忘了自己预约时的约定——可能他们在约定的时候很漂亮地承诺了要与准客户谈论一些对准客户有帮助的话题，让准客户感觉到和这个顾问打交道自己可能会收获一些惊喜。但是真正到了见面的时候早把那些承诺忘到九霄云外了，事实上，他们根本就没有做充分的准备工作，他们关心的就是自己，关心的就是“准客户啊，你快点掏钱吧”。如果你没有拟定出一个与准客户面谈的大纲，没有准备好准客户感兴趣的必要资料，就不要贸然出击。在此，可能有些朋友会说，前期就要准备做这么多准备工作，烦不烦？那么我就分享点我个人的经验给大家，我抓订单的命中率非常高，即使有个别单子暂时没有成功，也能让准客户心怀好感，未来仍有合作的机会。很多朋友都知道我平时很忙，以为我的大部分时间在应酬，错了，我的大部分时间都在做下一步的准备，经常为了弄到一些权威的论证要工作到深夜。又一次，为了和一位企业家有效果的沟通，我整整用了一周的时间研究他所在行业的一些本质问题，几乎是不舍昼夜地准备，等到我们实际面谈的时候彼此有一种特殊的灵犀，对方也很吃惊，我怎么对他的行业有如此之深的了解，结果我就不用赘述了。现在我真正明白了美国的销售大王乔•冈多夫为什么总是要工作到凌晨的原因了。令人吃惊的是，大量的销售人员居然有那么多的时间消遣，他们的工作方式着实不敢恭维。

B.你与准客户预约有问题——有点销售技巧的代表们都晓得著名的二选一法，例如：“某某先生，你看是星期二的下午三点合适？还是星期三的上午十点？”没错，二选一的确能够让我们在电话预约的时候站得一些主动，不过如果准客户说：“对不起，我这几天太忙了，没时间。”怎么办？一般销售人员就只会说：“啊，不好意思，打搅了.....”我曾经接到过中国移动的一位销售人员打来的电话，内容是这样的：

• 请问是马剑冰先生吗？
• 是啊，您是？
• 我是中国移动的客户经理。（注意，没首先问我说话方便吗？）
• 你有什么事？请说。（在下还算客气，没有直接拒绝他）
• 是这样的，我想给你送你最近几个月的电话发票，请问你在哪里？
• （我知道这是一种为接近客户的理由，目的是想向我推荐一些新的服务项目，于是我想试试他）我要发票可以自己去营业厅打啊，干嘛要你送呢？
• 啊！（结巴......）啊！你不需要啊！（随后就挂机了）

一听就知道这样的客户经理是没有经过专业训练的，没有对最常见的风险做最起码的预估，没有基本的处理问题的能力，这样的“菜鸟”很多。

如果准客户说太忙了，我们应该说什么呢？

应该这样说：“某某先生，我十分理解，像您这样重任在肩的人士一定都很忙，我的很多客户也非常非常忙（暗示你的水平也不差），我的工作日程也十分紧凑（告诉他你也很忙），那么您看下周咱们再约怎样？”

这个时候，你通常还要碰到拒绝：“我最近实在没有时间，以后再说吧。”

注意，不要退却，你要说：“我是诚心诚意想和你见个面（记住这个核心词：诚心诚意），想和你探讨一些对大家可能都有帮助的话题，你看？”

你还会碰到棘手的拒绝，不过，对方已经感受到你不是个一般的人物了，他会想：“这人怎么这么执着，我该怎么拒绝他呢？”

他会说：“实在抱歉，最近真的没时间，以后再说吧，好吗？”

别气馁，接上去：“看来最近见面的时间的确不太凑巧（注意，不要用“不合适”，要用“不凑巧”），也许过一段时间会比较合适，你看三个月后怎样？”

准客户在那边正巴不得脱钩呢，毕竟暂时的痛苦可以缓解了，通常会说：“好吧，那就过几个月再说。”

你要给他一点有力度的承诺：“太好了，某某先生，谢谢你对我的肯定（要假定他还是愿意见你的），我会把我们的约定记在我的备忘录里，今天是三月十五号，三个月后的今天，我会再次致电给您，谢谢！”

对方会怎样呢？他会认为三个月后你还记得个鬼，别忽悠我了！

记住，用你的备忘录记住这次约定，三个月的今天再次致电给他，这一招我用过很多次，很多客户在三个月后再次接到我的电话会很震惊：“这家伙真认真啊，三个月还记得！”通常他会给你机会见面的，因为你真的与众不同，毕竟人都希望结识优秀的人，你坚定的预约会给对方留下深刻的印象！

请务必记住，面对拒绝，你要坚持三次，不要认为那是拒绝，只是暂时没时间见你，装傻也是一种智慧！

（未完，待续）