一旦与准客户的约访成功，我们就该着手拜访前的准备，这是项很细致的工作，疏忽大意可能会闹出很多笑话和无谓的尴尬。

首先，需要对约访和承诺进行一个整理。

• 养成立即做笔记的好习惯。在任何工作场合，都别忘了随身带着你的笔记本，随时记录有用的信息，对于你的约定最好用红笔重点标注。
• 你与不同准客户会谈的具体时间、地点进行编辑。把相近地点、时间的客户进行归档（最好使用电脑进行编辑整理），这样有利于更有效率地工作，我们不仅要勤奋地工作，更要智慧地工作。
• 养成每个周末为下一周准备备忘录的习惯。曾经我的一个部下和客户约好了一个四天后面谈，但是他没有及时做好记录，当晚又喝醉了，直到一周后才突然想起自己好像与某某有过面谈约定，等跑到客户那里，不仅单子被竞争者签走了，而且因为他的失约，给客户从此留下很不好的感觉。有喝酒经验的人都知道，酒精非常破坏记忆力，不要相信你的脑子，要相信良好的工作习惯。塑造一个良好的形象可能需要很长时间的堆积，而破坏它只需要一个错误的瞬间。对一些重要的约访还应该做一些提醒业务（比如，用手机提醒）。
• 要兑现你的承诺。别忘了准客户之所以愿意和我们会面，是因为我们了解过准客户的有关资料，有一些可能有益的建议需要和准客户交流。如果我们只说不做，那和骗子无异。因此，我们需要在台前认真预习有准客户工作或者生活有关的资料（这很费功夫），而且还要仔细动脑筋思考，梳理出一些关键要素以备面谈。令人奇怪的是，大量的销售代表竟然有大量的时间娱乐嬉戏，我不相信这样的业务代表会真正的用心为客户服务。很多朋友发现我们与客户面谈的成功几率很高，同时他们也发现我平时非常忙、几乎没有什么业余时间，事实上，我的大量业余时间都在学习研究与客户有关的知识，追求结果的前提一定要把握好过程。

第二，根据资料准备好面谈的话题并且让话题有逻辑。

• 罗列话题的关键元素。对于一个和你初次打交道的准客户，一见面就如滔滔江水、绵绵不绝的行为是很具破坏性的，你的首次面谈通常需要控制在5～10分钟，因此你只能根据一些关键元素，并为这几个元素罗列几个紧凑的、有兴趣的话题。
• 设计好主动性的话题。尤其对于从事销售工作不久的新手，从现在开始要牢记，面谈的主动性是由你的提问能力决定的；面谈的有趣性、互动性也是由你的提问水平决定的。怎样有效的提问是销售工作中最难掌握的技术，但是它恰恰是最重要的技术，特别是面对大客户的销售，提问成了核心技术，我会在后面的文章里细致地与大家分享。
• 让你的面谈有逻辑性。永远都不要忘记先处理心情，再处理事情的原则，于是我们面谈的流程应该先从感情角度入手，再进入你梳理出来的提问话题。

第三，规划好拜访路线，为拜访预留风险时间。

• 按照已经编辑好的计划科学安排拜访的路线。很多销售代表9点在城东、10点在城西，忙得像个蜜蜂，不过是一只“蠢蜜蜂”，自己累死，却吃力不讨好。把访问路线路线有效地规划不仅可以节省精力，也可以大大提升工作效率。
• 预留风险时间。现在全国的大中城市塞车现象十分严重，特别是我所在的城市昆明，更是名符其实的“堵城”，如果不给自己的工作预留足够的风险时间，稍不小心就会迟到，迟到是很不礼貌的行为，迟到意味着你将在销售中的四大障碍“没有信任感”增添多余的砝码。可能有人会问说，去早了怎么办？很简单，如果你一切很顺利，在约定时间之前早到了，你可千万别无所事事地消极等待，你应该立即在附近进行一些尝试性的接触拜访，你的时间根本不会浪费。

最后，请回顾上面的课程。