日志
营销的秘密（21）如何有效地约访客户（4）电话约访
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毛主席说：“没有调查研究就没有发言权。”要利用一切可以利用的资料尽可能地调查了解商家的基本情况，在这里特别强调各位营销顾问一定要养成使用问卷和商家管理档案的好习惯。中医看病讲究“望”“闻”“问”“切”，作为餐饮的商家经营什么、规模大小、生意如何、怎样收银、有没有顾客使用会员卡这些基本问题，只要我们勤奋一些，多加以观察是不难收集的。
在拜访关键人物之前最好有意识地与其下属交流我们还能够了解到诸如是否有会员、是否有管理平台、要成为他们的金牌顾客需要什么条件以及老板姓甚名谁之类的问题。不过，别忘了下班网的拜访问卷。
调查示范：
①看——先在外观察生意如何；
②进——进店找个座位坐下，这时候自然会有服务人员过来问你需要什么；
③问——怎么问呢？如果你进去就说我是下班网的什么什么，无疑是飞蛾扑火？别忘了你这个时候的目标是作初期的调查工作，你不应该过早的暴露自己的真实意图。兵法云：“知己知彼，百战不殆”，其实这里还要有个诀窍“彼不知己”，如果彼此都是“知己知彼”，那双方不是胜负各半了吗？你的优势又在哪里呢？想想动物捕食的方式，你就知道保护伪装自己的好处了。
你应该这样问：“请问这位小妹妹，要成为咱们餐厅的金牌客户需要什么条件？”，她会回答你什么呢？她可能会告诉你一些条件和要求，不过也有可能她是个新来的，什么都不知道，这样你可以让她把领班叫来，你一定要注意不要过早暴露自己的身份！
然后你说：“我是盛世集团的，我想来了解一下成为金牌会员会有什么优惠？”
对方会怎么想你呢？哦，一个大客户要来了，这个人可能有一些私心......
他就会来和你套近乎，告诉你一些情况。怎么样？你开始处于主动地位了......
继续问：“金牌顾客有会员卡吗？”“如何核对我的消费记录呢？”“是通过什么方式来记录我的消费？” “你们老板叫什么？”。。。你看资料就这么容易收集到了！
不过，你可千万记住：不能对商家做任何的承诺！！！
首先，我们要有对方的姓名和电话。
你有了吗？你在前面的准备工作中就已经收集到了；
还有，打电话前你是否把必要的纸和笔准备好了？
你专用的记事本是否放在书桌上？
关键的是，
你的电话开场是否酝酿成熟？
要谈什么是否有了大纲？
打电话的目的是否清楚？
注意：
打电话的目的不是要销售，只要求能够预约到商家；
电话里不谈产品，不谈价格；
重申一遍：电话的目的是约访，不是销售！！！
开始吧，集中你的精力拿起电话.....
【示范】
（(代表顾问，'代表商家）：
( 您好！请问是◇◇经理吗？
' 是啊。
( 请问您现在说话方便吗？（你说这句话的真正目的是为了让对方不会马上放下电话，一般情况下，对方如果真的不忙就会同意你继续）
' 您请说。
( 是这样的，前两天应朋友之约到咱们（商家餐厅的全名）餐厅用餐，咱们餐厅的菜很对我的口味（这样可以让对方很有成就感，并且不会产生抵触）。
' 是吗？那欢迎您经常过来品尝。
( 好的，同时我也发现了一些咱们餐厅在客户维护方面可以改进的地方。照理说，我的朋友也算是咱们餐厅的老顾客了，可是那天我们似乎没有感觉到什么特殊关照，好像老顾客与新顾客没什么两样。
' 是吗？真是不好意思，以后我们一定注意，你别往心里去。
( 其实这也难怪，生意这么好，要面面俱到的确有难处。
' 您多包涵，多包涵！
( 不瞒您说，以前我们也经常去一家餐馆，可是后来因为他们比较忽略我们的存在，也就不去了。这种现象不是个别的，我想你也有同感？
' 那是那是！
( 这件事同时也提醒了我们，客户维护与管理的重要性。你说是吧？
' 是的。
( ◇◇经理，我是专门做客户维护管理咨询的，因此我希望您能抽个专门的时间和我见个面，我想根据这件事和您认真探讨一下关于顾客维护管理方面的话题。你看是这个星期三的下午2点半还是星期四的下午三点？
平心而论，您认为这样的邀约成功率会高吗？
您可能会说，如果这是家新开张的餐厅，你的这种方式不就失效了吗？
你问得好，可是这有什么关系呢？
方法总比问题多，遇到问题应该是很开心的事，因为我们又成长了！
良将用兵若良医用药，病万变，药亦万变。
我们换一种方式看看：
( 您好！请问是◇◇经理吗？
' 是啊。
( 请问您现在说话方便吗？
' 您请说。
( 首先恭喜咱们□□（商家餐厅的全名）餐厅在本月◇日开张大吉，恭喜！恭喜！（这个开场白有没有感染力全倚仗你对事前的调查效果）
' 多谢！多谢！请问你有什么事？
( 我想知道要成为咱们餐厅的金牌顾客需要什么条件？
' （商家被吸引，会讲出一些所谓的条件）
( 那么金牌顾客会得到哪些关照？。。。
' 我们提供特殊折扣和特殊的服务。。。
( 哦，是这样啊。那么你是怎样确定一个顾客是不是名副其实的金牌顾客呢？
' 根据他的消费金额以及消费次数。
( 那您怎样了解每个金牌客户的具体消费次数以及消费金额呢？
' 我们会纪录客户的消费情况。
( 是用笔录吗？还是电脑输入？
' 是啊，有问题吗？
( 生意忙的时候顾得过来吗？
' 是忙不过来。您问这么多问题究竟是为了什么呢？
( 为了要了解咱们合作的可能性呀！你看是到我公司谈还是到您那里谈？
' 你是什么公司？
( 厦门盛世网络集团，具体情况咱们见面再谈好吗？
到这个时候无论客户选择什么我们都进退自如，
特别指出，不要总以为生意只能在客户的地盘上谈。事实上，生意如果能够在本公司谈，我们将占据更加有利的位置，毕竟在自己的地盘上总是有心理优势的，况且还可以得到公司其他资源的大力支持。
从上述的示范中，你观察到了什么呢？
你认为调查工作重要吗？
你是否发现伪装带来良好效果？
你是否了解发现行销高手的话术往往都具有很强的伸缩性，进退自如？
还有，高手的话语里有一种特殊的自信，这种气质来自他对目标的执著、对自己事业的热爱以及对自我能力的肯定！
到这个时候，我们的第一阶段的目的迷茫客户达到，可以准备进入下一阶段了。
......
首发地址：http://www.majianbing.com（转载请保留，谢谢！）
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