让我们来看看昨天的信函是怎样的写的：

想想为什么要这样写呢？

人们对上来就进行推销的行为是不是很排斥？就像一位到了谈婚论嫁年龄的女孩，即使她看上了一位帅哥，如果这位帅哥一见面就提出过分要求，这位女孩会怎样呢？生活中的很多常识很值得我们借鉴，因此，销售说穿了就是一种与人打交道的艺术，预约准客户也要讲究策略，你必须清楚知道预约的目的是让准客户愿意抽出专门的时间见你。很多销售代表总是犯一种我叫做“程序混乱”错误，就是无端剪切掉销售中必须经过的那些流程（准客户开拓～约访～接洽～收集客户资料～设计解决方案～说明解决方案～签约～服务），他们习惯于从约访就直接跳到签约，如同播下种子就准备收割一样——没有一个科学的、自然的成长过程，是不是？再举个例子（看右图），

就像爬梯子，一步登天总是很难的，如果你一步一步往上走，工作的难度就简化了。

记住，销售的流程下一步就是前一步的目的，目的明确了，你的工作才叫做有的放矢。

好了，现在清楚了，约访的目的就是赢得与准可户接洽的机会，而不是要成交。很多销售主管在管理工作中最容易犯的错误在于只会盯着下属出业绩，不了解每一个下属对他的每一个准客户的工作进展程度，究竟是在接洽阶段还是在收集客户资料阶段，还是在其他那个阶段......管理，追求的是结果，保障的却是过程。我们来想一想，准客户在这么繁重的工作中，时间是如此宝贵，他愿意见什么人呢？是不是对他有帮助、能给他一些比较有说服力建议的人？这人叫什么？顾问。

每次，我要外出和客户打交道，我一定会花相当的精力先准备一些与客户有关的资料，准备工作往往要好几天时间，当我与准客户沟通的时候，由于我做过准备，就会谈出一些与准客户有关的话题，准客户因此会产生兴趣。你的话题与对方有关，他才会有兴趣。在这里，我不得不在插播另外一个情景——有时，你正好夹杂在另一群熟人中，他们旁若无人地大谈他们之间的事情，你听不懂那里面的张三、李四的关系，你还会对着这种谈话感兴趣吗？一般就找个理由，体面离开。所以，我们首先要谈与准客户有关的话题，不是与你的产品有关的话题，怎样才能有关呢？你要先下功夫研究准客户的行业、现状、前景、还有可能经常出现的问题，如果能站在一定的专业高度谈就更有影响力了。

回顾一下我们的邀请函，是不是突出了关于客户的话题，而不是“某某总，我相信你对我们的产品会有兴趣”之类的蠢话。研究与准客户有关的资料和信息不是作秀，而是真的准备给准客户一些有益的建议，是必须要提前做的功课。你还注意到什么？我们没有在邀请函中论述过多的我们公司的话题，那些等你见了面再谈不迟，别忘了，你的目的是见面接洽！由于我们清楚自己现在的处境，那就要根据实际的处境来制定销售战术了。

我们把销售流程又分为四个阶段（也叫作4C）：

①迷茫客户（CONFUSE） ；

②唤醒客户（CLEAR） ；

③安抚客户（COMFORT） ；

④签约客户（CONTRACT）。

在预约阶段，你不能让准客户太清楚你要干什么（其实，在没有真正收集到准客户的资料以前，你也不知道自己究竟能不能有所作为），因此，你最好把自己的大尾巴藏起来，说一些模棱两可的语言，而且还要让对方对你的预约有兴趣，觉得与你打交道可能对他真有帮助！

现在，谜团解开了，你该去做什么呢......