看到这个标题的之前，很多人可能已经忘了我们的顾问式行销流程了，或者就没有看过我前面的文章（这一点我只要看看每篇文章的点击率就知道了），请大家注意，我的博客文章是一个完整的系列，如果只从某一章节断章取义地看难免会有点丈二和尚——摸不着头脑。在下知道，虽然现在营销的著作很多，但是真正具有可操作性的指导书凤毛麟角，写这个系列的目的就希望给大家一本可操作的实战指导书，所以对很多问题讲得很细，敬请诸位耐心，也期待各位点评。

好了，回到我们的主题，顾问式销售的第一步是准客户开拓，第二步是什么？

对，约访。现代人的工作都非常紧张，一般说来大家都不习惯被不速之客打扰，即使你是准客户的朋友，如果没有提前预约，也难免会干扰别人的正常工作或生活，约访对销售顾问有几大好处：

第一，你的工作将更有计划性。生活中有很多自以为很勤奋但工作效率却很低的人，问题就出在他们不擅长为自己的工作编制计划，提到管理的高度就是工作没有框架思维。十天前我沟通了一个准客户，她很认同我的很多观点，也很乐意接受我的建议——开来效果很不错，但是昨天再次见面时我发现她忘记了我们前些日子的很多沟通内容，经常出现掐头去尾的零散片段，她固有的混乱思维方式让旁人听得云里雾里、不知所措，看来，我还要重新帮她理顺思路。从这个现象不难看出她的症结——工作有很大随意性、缺乏系统计划，难怪她项目的前期投资很失败。很多人认为，计划很费时、很费劲，因此不愿意做这件事。可是大家都知道磨刀不误砍柴工，请记住，计划不是束缚你，而是释放你。

第二、准客户的工作也有计划。毫无疑问，销售代表最希望寻找的是优质的准客户，优质往往和一个人的优秀密不可分，优秀自由优秀的道理，优秀的人通常的时间都很紧凑，没有预约你很难真正和他们进行有质量的谈话。

第三、让人感觉你对他的重视。比如，你可以把自己写一封很诚恳的信，亲自去交给准客户的秘书，将你的名片和信一起请秘书转交（转交的话术在我前面的文章里有范本），这个时候即使你要约见的人就在办公室你也应该按照这样的操作程序，给别人确定时间再去拜访。为什么呢？我举个例子大家就明白了，如果你结婚，要邀请朋友参加，即使再好的朋友你也要郑重发个帖子，写上热情而诚恳的心语，朋友才会觉得他在你心目中是何等重要（红包都要包大点）。同样道理，我们约访客户也可照方抓药，毕竟礼多人不怪。这里要请大家注意一点，现在的电脑里有很多信笺格式，建议你针对不同的准客户打印不同的格式，比如对女孩子你的格式可以采用优雅格调的，对企业管理者你可以采用严谨格调的，同时，在你信中客户尊称一栏千万不能搞一个填空式的，人家一看就知道你是在敷衍，你要让人家觉得你很认真也很有心，细节决定成败，你想过这些细节吗？

（预告，明天的内容——约访函的范本）