有一次，一位保险销售人员来我的办公室陌生拜访，口若悬河地向我陈述他们的产品如何如何好，收益如何如何高。我问他，如果我三年以后退保，可以拿到多少钱？什么是你们的现金价值？为什么我退保的收益还抵不上我所交的保费？对方傻眼了。

还有一次，有一位推销体验式培训课程的业务员通过别人介绍找到我，讲了一大堆道理，我反问他，你们三天的课程做那么多游戏的目的是什么？你们的是怎么通过点评让学员成长的？点评采用了什么样的方式？教学和训练有什么区别？结果依然是傻眼。

之所以引出这两个例子，我是想表明，这些销售人员对自己销售的产品缺乏深入的了解，他们没有预估到顾客可能出现的疑问，看问题浮现在表面。如果不解决对产品深层的了解，吃透产品，即使你费尽心机找到了准客户，结局必然以失败而告终。

如果你是一位英明的老板，你必须舍得花大气力对你的销售员工进行产品培训，你要组织专门的班子对产品进行细致的研究，包括其优势、劣势、机会、竞争的深入研讨，找到主要的消费群体，定出销售策略，同时要对可能出现的风险问题有足够的预估。最好的方式采取实战模拟，假设各种角色就行实战编排，注意！不要轻易让那些出现的问题过关，把问题一一记录下来进行研讨，一个一个解决，建议不要懒惰，一定要编出操作手册，这很重要。很多公司没有这种工作习惯，大家的研讨往往是走过场，细节做得很差，没有统一的操作标准，销售人员放到市场里各说一词，问题出在上峰，没有耐心、没有组织、没有评估。工欲善其事必先利其器，这些都是管理的基础工作，马虎不得。

作为一位新雇员，你要尽可能参加每一次培训会。多多请教那些知识丰富，技艺纯熟的高手。主动找你的主管进行演练，身边随时带上你的工作笔记本（最好是深色封面大开版的那种），不断对问题和解决方法进行补充，因为你今天遇到的问题可能就是第二天顾客要向你提出的问题。那种“哦，这个问题我还没有考虑好，等我回去问问”的菜鸟行为将使你失去很多生意。

有时，你必须对准客户说“你这个问题问得很专业”，后面一定要紧跟着说“但是我一定会帮你查一查，容我仔细考虑以后再给你答复，你看这样可以吗？”。然后，让你的准客户看到你把问题郑重地记录下来，最好用红笔做一个标定。这样做有两个好处：一是通过许诺答复顾客的问题，表明你渴望满足他的要求。这是你证明自己真诚的一次机会。二是你将有一个充分的理由与顾客再次见面。

为你的产品宣传册补充尽可能多的信息

你进入公司后，多少会得到一些公司产品的宣传册，你要做的，不是简单的把宣传册去分发给你的准客户。如果一位对你的行业、产品所知甚少的准客户将很难看懂、弄明白宣传册里的有关内容，特别是一些带有专业技术含量的产品。作为一名销售代表，你要仔细阅读公司各种产品宣传册（尽管它们很枯燥），为它们配备一些便于理解的说辞，要做到这一点，建议你最好先找几个亲朋好友试一试，看看他们对哪些地方有质疑，对哪些章句很难理解，然后你有针对性地就行补充。

通常，很多公司为了节约成本，其宣传册的内容是浓缩的——我是很不赞同这样的做法，因为这将给销售人员的工作带来太多的摩擦，而摩擦产生的成本更高。当然，不管公司提供给你资料怎样，你都要做大量的课外作业，功夫在画外。你可以从以下一些渠道获得有效的补充：

1、上网搜寻相关的信息。现在有很多上了点年纪的人不会使用电脑，更不会上网检索，这是一个现代人所不能容许的，不会上网的人对事物的反应一定是滞后的，所谈的话题也往往是缺乏新鲜感的。

2、购买一些参考书籍。受知识产权保护，有些知识在网上是不完整的，你必须给自己一些必要的事业投资，每个月买一点与事业发展有关的参考书，这很有必要。

3、找一些视频资料看看。视频资料的好处是比较容易接受，比看书要容易一点，边看边做一些笔记，如果有些地方不是很明白，你还要再查资料。

4、对一些模糊的技术数据，你还要仔细求证一下。要知道，数据的准确往往代表着一个人做事的认真程度，这对你建立顾客对你的信任感很有益处。有些数据你还要倒背如流，这样才是专业。

5、最好多亲自体验你的产品。你对产品的认知程度，通常由你的体验度决定，通过亲身体验你可能会发现产品手册里没有描述过的很多感性优点，你的体验有利于将优势转化成顾客的利益点。

6、多和你的同事交流，分享也是一种有效的学习方式。风月无古今，情怀自浅深，不同的人对不同的事务的感受和领会是不一样的，你会从别人那里学到你自己没有领悟到的很多知识。不要像易建联一样，在NBA很不擅长和队友交流，搞得没人给自己传球，很被动。我们要学学姚明。

7、多向你的顾客采集反馈信息。顾客的感受更有针对性，即使有些时候反馈的信息有些激烈，这也是好事，起码你的态度证明你想做得更好，你很尊重别人的感受。你的虔诚有利于化干戈为玉帛。

多年来，我一直在努力修正自己的销售行为，修炼自己的涵养，这些都是我工作的一点心得，供大家参考。顺便说一句，上述的工作模式对我的成长大有裨益。