大理南涧出差两天归来，疲惫至极。想到昨日没有时间写博客，颇感内疚，速速伏案。今天要和大家谈谈寻找准客户的捷径。

前面谈到过，寻找准客户通常有两种方法——普遍撒网法和连锁介绍法。我们也学习了这两种方法中比较有效的方法是连锁介绍法。随着你的销售事业的推进，你会发现大量的准客户来源于那些对你比较满意的老客户甚至是对你有信任但由于某些特殊原因还没有成为你的客户的优质准客户，你要学会在确定客户对你有信任感的时候就立即请求对方给你介绍的技巧，今天给大家介绍一种美国NBSS（需求导向式销售）的经典方法——阿尔弗雷德法。

具体方法及步骤：

（一）六步骤开拓；

（二）三步骤异议处理；

（三）三步骤促成。

备注：异议处理和促成要围绕开拓展开。

六步骤开拓：

1、取得客户认同；

2、提供姓名或范围；

3、资格确认；

4、询问是否还有其他人选；

5、重点锁定；、

6、重复以上步骤。

三步骤异议处理：

1、找出原因；

2、重拾认同和肯定；

3、描述理想客户标准。

三步骤促成：

1、描述自己进行准客户开拓的过程；

2、试探；

3、总结并强调转介绍人的重要性。

技巧及话术：

1、取得客户认同

A：马总，现在我们看了许多资料，也谈了很多问题，谢谢您耐心的和我谈了这么多。到目前为止，您能不能坦率的告诉我，您觉得我的工作做的怎么样？（目的：探测客户信任的程度）

A：我之所以这样问您，是因为我们公司和我本人都希望为您提供更好的服务。我有没有遗漏掉什么？还有什么需要改进的？请您坦率的告诉我，好吗？（目的：提升客户信任度）

A：那就是说，到目前为止您还是挺满意的，是吗？（目的：巩固信任）

2、提供姓名或范围

我之所以这样问您，是因为我很难遇到像您这样事业有成、有责任心而且关心朋友的人。早些时候，您曾跟我谈起您和某某公司的某某很熟，他们公司有多大规模？具体地址在哪儿呢？

（备注：此时容易遭到拒绝，开始应用三步骤异议处理）

A：您似乎曾与某些银行业务人员有过不愉快的经历，是否可以告诉我事情是怎么发生的？（找出原因）

A：市场上有许多银行的业务员，难免鱼龙混杂，有些人可能让人感到不太舒服，有些人可能没有像我们客户所期待的那样为他们提供优质的服务。早先时候您曾经说过很欣赏我的工作，我希望您不要把我和那些业务员看成是一样的，好吗？（重拾认同和肯定）

A：如果没有很多像您这样的热心人给我支持和帮助，我也只会是一个很普通的业务人员，所以我很希望得到您的帮助，让我有机会结识更多的和你一样优秀的人士。对您给予我的支持，我深表谢意！（描述理想准客户标准）

3、资格确认

（此时应注意转介绍对象是否是准客户？应该怎样去接触该准客户？在仔细聆听客户谈话内容的同时要认真做好记录，适时发问并提前收集下一个准客户的资料。）

4、询问是否还有其他人选

（此时应趁热打铁，应用三步骤促成多索取人员名单，持续不断的开拓以保证准客户的数量。）

A：马总，我告诉您我是怎么与客户接触的。首先我会寄一封信或发一封邮件给客户，然后打一个电话看看有没有机会和他见上一面，我发出约访能否成功完全取决于客户。您觉得这样可以吗？（描述自己进行准客户开拓的过程）

A：我是否可以跟某某人说我们合作过？我是否可以提及您的名字？（试探）

A：太棒了！如果没有您的帮助，我现在还是徒劳无功的状态呢，也不会有更多的机会为像您这样优秀的人提供服务了。感谢您的帮助，我会随时向您报告事情的进展。（总结并强调转介绍人的重要性）

5、重点锁定——不同类型的开拓以保证准客户的质量

A：马总，谢谢您给我介绍了这么多的朋友，他们都是很出色的人。不过，我现在还是想让您帮我仔细的想想：您认为谁升值最快？在各方面都很出色？

6、重复以上步骤

1)  结束谈话前一定要帮助客户回顾谈话的内容；

2)  要求客户再次确定需求，以提升效率、保证效果；

3)  要着重强调对客户的尊重，及时汇报进展情况。

获取转介绍注意事项：

1)  询问的时机（取得客户信任时）

2)  询问的方式（征得客户的同意）

3)  追踪的方式（通过电话或信函）

4)  追踪的时机（马上行动）

开拓准客户的四个境界：

(1)无意识、无能力；

(2)有意识、无能力；

(3)有意识、有能力；

(4)无意识、有能力。

我们经常看到大街上站着这样一种人——穿着西服，提着公文包，含着手指头，翻着白眼，一脸茫然。谁？推销员。在干嘛？不知道该去哪儿？如果我正好说中了你，别介意，本片纯属虚构，如有雷同，请勿对号入座！这就是无意识、无能力的销售代表的典型形象。

生活中我们随时都在销售，可是基本上都是无意识的。有很多人认为学习销售那是销售人员的事情，而我是做文职工作的或者是做别的工作的，销售我用不着学，其实等他们真正理解了销售的精髓，他们就会明白，练就一身过硬的销售本领对自身无论是在生活还是在工作中都将获益匪浅。

第一种销售人员多像几个邀约逛街的姐妹们——上街没有目的，只是随便逛逛。同样，销售队伍中有一群人入行几个月没有一点业绩，直到自然淘汰，因为他们从来没有目的去寻找自己的准客户——这叫无意识；同时，他们没有掌握和人打交道的能力——这叫无能力。

为什么要逼迫自己去寻找准客户，其实就是要培养一种与人结交的能力。时至今日，我依然马不停蹄地在很多地方跑，实质是为了锻炼自己和不同的人打交道的能力，我一直在寻求新的挑战、新的高度，在和不同的人的交往中我得到了我自己都不曾想到的收获。有句话说，能力看不到，态度最重要。有意识（甚至是强迫状态）地要求自己主动去寻找准客户就是你在销售行业能不能走下去的很关键的一步，这是一种态度。请相信马剑冰对你的忠告，凡走过必留下痕迹，你的能力一定是在大量的挫折背后沉淀出来的，即使你天天读我的博客，你没有犯错误的勇气去尝试，充其量你顶多是个纸上谈兵的赵括。所有的顶尖销售高手都是犯过足够错误的，你也许看过很多指导销售成功的书，似乎写书的人都是先知先觉，错！他们只是没有向你展示自己曾经很丢人的经历。他们之所以优秀在于百折不挠。毛主席说：“实践出真知”就是这个道理。

有些销售代表问我，某某老板很有钱，也和他有一定的来往，可是他就是不知道该怎样启发准客户的意识，该怎么办？是的，很多人有意识去找准客户，也能找到准客户，可就是没有能力引发客户的需求点，制造渴望。我会问这些人一个问题，派克钢笔和骆驼有什么共同点？我相信诸位一定很找出他们的差异点，甚至找出上千个差异点，我现在要问的是他们的共同点是什么？如果你能成功找到这些似乎风马牛不相及的事务的共同点，那么恭喜你！你在营销能力上有了一个质的飞跃，你开始对“本质”有了新的领悟，营销的突破必须把握事物的本质。

记住，今晚给大家留个作业《派克钢笔与骆驼》，供大家思考，讨论。