多年来的营销经验证明， 大多数的销售人员都错误地认为销售就是成交！

可是他们忽略了一个最重要的事实：成交是一个系统工程的结果，这个系统工程就是销售流程的执行。举个简单的例子，进球是球队的目的，可是我们不能总指望守门员随时一开球就来个百步穿杨——这样的例子毕竟是偶然！有句台词说得好：“饭要一口一口地吃，仗要一仗一仗地打。”

同样的道理，成交必须是遵循一定的程序、一定的步骤、一定的方法才能达成的结果，这个流程是：

前面讲过，销售中有四大障碍：没有信任感；没有需求；没有帮助；不着急。

你往前每前进一步都可能会遇到麻烦，因此，我们既要知道自己的最终目的——与客户愉快的成交，更要清楚每一天甚至是每一次行动的目的，而这恰好是大多数销售人员甚至是主管的软肋！如果你是一位销售主管，你最需要了解的是你的属下现在对不同的准客户进展到了哪一步，你需要对他的每一步进展及时给予肯定，并且仔细审阅他的下一步计划，给予必要的指导。

销售的结果其实就是一个流程的管理结果。

我们既要关心结果，更要关注过程。问渠哪得清几许，唯有源头活水来！

每一次的目的都能如期达成，其结果必然是如愿以偿。即使有些目的没有如期达成，我们也能迅速地发现问题出在哪里，及时作出调整。

比如说，一个新入司销售人员，其本身有不错的社会关系，可就是迟迟出不了业绩，你就要敏锐地知道很有可能此人的问题出在约访上，很有可能是他个人的自我肯定度很低，他对自己的职业有不端正的看法，你要做的是对他的思想进行整顿（帮助他重新认识事业），然后监督他的约访，必要时对其做陪访工作（注意，不是代替他去拜访）。很多团队总是长不大的原因就是主管本人总是代替别人去工作，而不是带动人。

成功来自清晰的目标，宏观目标和微观目标都要十分清晰，微观目标的不断达成就靠近了宏观目标，积沙成塔就是这个道理。

你要去哪里？你现在哪里？你在做什么？你下一步该做什么？这是永恒命题！

不仅要勤奋地工作，还要智慧地工作！