1111梦妆：诚意求进

文｜韩俊仪

   4月10日，一群昔日熟悉的面孔出现在武汉华美达天禄酒店内，相聚在梦妆品牌湖北专营店客户联谊会上。

签名、佩戴胸花、在繁华盛开的巨幅海报前留下最美的身影，人群中有人突然冒出一句“到底是国际品牌，规格就是比本土牌子高雅呢”。也有人调侃，“梦妆时隔多年后召集我们开会，这次果然用心良苦”。

说时隔多年的确不为过，据孝感时光廊连锁总经理朱红燕回忆：“2008年以后，梦妆就再没有在湖北开过会了。”这些年，大家对行业内接连不断的会议营销搞得早已麻木，但久违的梦妆客户联谊会却让不少人说出了“期待已久”：终端店主们期待借机与品牌商和代理商好好交流一番。

联谊会做到“名副其实”，而非以联谊会之名行订货会之实，也令前来开会的店老板压力倍减，舒适度骤增。事实上也确实如此，会场的商业色彩淡之又淡，没有梦妆专柜展示，没有订货政策的宣读，更没有签单仪式。更多时候，会议是在为化妆品专营店老板们诚心地出谋划策。

韩国爱茉莉太平洋集团总部TM经理具星熙来到现场，与店主们分享了爱茉莉太平洋在韩国明洞的经营情况。据介绍，明洞是韩国首尔最具代表性的购物街，集结了大批中高档化妆品品牌，是本土及外国游客聚集的购物场所。令人意外的是，具星熙并未对公司歌功颂德，反倒袒露起“伤疤”：由于商业竞争过于激烈，爱茉莉太平洋集团在明洞开设的一家名为ARITAUM的化妆品店，曾一度遭遇发展瓶颈，长期增长乏力。其后，集团总部针对目标消费者展开了实质性的消费者调研，从皮肤测试到化妆体验再到产品促销，实施了一连串的补救措施。最终，ARITAUM的经营状况实现了根本性的改观。

通过PPT图文并茂的演示，具星熙把ARITAUM从遭遇困境、分析问题到成功解决问题的整个过程详细展示给与会者，以期在经营思路上给予大家启发。“办法总比困难多，ARITAUM从低谷走向正轨的过程，也是我们团队不断摸索和总结的过程。当然，每家化妆品店遇到的问题不尽相同，ARITAUM的模式不能完全复制。但是我们始终相信，只要大家真正用心去做生意，真正用心考虑消费者需求，你就能从低谷中走出来。”梦妆华中大区销售经理汪沁在一旁帮具星熙翻译。

品牌方能够掏心窝子地与终端店分享经验并提供实际可行的中肯意见，这是梦妆留给前来参会的湖北专营店经营者的最深刻的印象。

2012年开始，梦妆悄然发力，寻求改变和突破。

低调的梦妆划出可观的市场版图

从2005年踏入中国市场，梦妆的经营策略虽然几经改变，但其产品质量及品质还是一直深受经营者及消费者认可和肯定的。“爱茉莉太平洋集团最看重消费者调研工作，先了解消费者到底需要什么，再去有针对性地开发产品，而不是自己创造一个概念，再去教育消费者。”汪沁如是说。

“你对消费者用心了，自然就有回馈”。汪沁透露，刚进入中国市场之时，梦妆在中国没有专门的研发中心，通常是把在韩国卖得好的产品直接引入国内，而如今是针对中国消费者的肤质，通过市场调查研发适合中国消费者的产品。

在销售中，梦妆也格外重视消费者的培养和维护，尤其善于利用积分兑换产品来稳定忠实会员。“积分兑换算是梦妆针对专营店消费群体的营销特色，也是其吸引消费者的有效方法。消费者要的是实实在在的优惠。”孝感时光廊连锁总经理朱红燕告诉《化妆品观察》。梦妆2011年的积分兑礼价值表显示：积满1500分，可即刻兑换价值139元的产品；积满2500分，可兑换价值的268元产品。

重视消费者，然后获得消费者“反哺”，行事低调的梦妆已经划出可观的市场版图。据汪沁透露，截至目前，梦妆已经入驻中国728家百货专柜、2300家化妆品专营店、丝芙兰所有店面及部分屈臣氏个人护理品店；2011年实现50%的增长率，零售额达到12.5亿元。在梦妆2012年的规划蓝图中，媒体投放、主题培训、促销政策、会员维护、终端支持等成了高频词汇，就如汪沁所说：梦妆非常重视中国市场，而且一直在有所行动。

此次在湖北召开区域性的专营店客户联谊会，韩国爱茉莉太平洋集团总部就派出了副总经理金胜镐到现场助阵，从侧面传达了梦妆品牌对中国每个区域市场的重视程度，这在过去是少见的。而据知情人进一步透露，金胜镐即将接任梦妆中国区总裁，此次亮相湖北客户联谊会，正是为其布局中国市场铺路。

不断丰满的品类将助力品牌发展

2011年，韩国人气偶像崔始源的加入，标志着梦妆品牌正式向男士化妆品市场发力。

据汪沁介绍，截至今年4月，上市销售的梦妆男士产品已经有保湿系列、清透系列、焕能系列等9个单品；5月1日推出男士焕能眼部精华露后，梦妆男士2012年新品上市计划将全部完成。

汪沁坦陈，由于上市时间短，铺货未全面完成，目前还没有详尽的销售统计。但据市场反应，梦妆男士新品颇得消费者信任。湖北家家红鹰化妆品店店主称，由于产品性价比高（价格多在100元左右），崔始源代言的梦妆广告视觉冲击力较强，男士品类进店以来卖得很轻松，如果加大推广力度，不愁销售。

《化妆品观察》从爱茉莉太平洋中国获得消息，除男士产品外，未来梦妆还将会向彩妆、高档美白及抗皱等细分品类延伸，进一步完善产品线，力图占领更大的市场份额。今年5月份，少女时代的允儿将担任梦妆的全新女代言人，为其彩妆品类造势。