1111立足现在，着眼百年

演讲｜彭氏（香港）国际化妆品集团有限公司总经理成萍

整理｜魏菊华

有句话说得很好，人的一生中有很多追求，但是人生的终极追求就是快乐。人要快乐一天很容易，今朝有酒今朝醉，想干什么就干什么。但一个人如果想要快乐一辈子，那么这一生就要持续不断地学习与成长，只有这样，才会让你一生都觉得很快乐。这是因为学习能够帮助我们解决成长道路上的所有难题。所以，在此我很感谢《化妆品观察》能够给我们提供这样一个学习的平台，让我们有机会相互认识与交流，共同学习和成长。

算起来，我从事化妆品行业也有12个年头，在这12年的时间里，我有10年服务于彭氏集团。在这段时间里，我坚信，一个人成就其一生中最难能可贵的品质里，最重要的应该是坚持。坚持是一种非常难得的力量，蚯蚓无筋骨之力，却能上食埃土，下饮黄泉，为什么？因为其始终如一也。它用一生的力量只在做一件事情，所以会取得非凡的成就。因此，我想用这种精神与毕生的力量去服务于一个品牌，希望大家能看到我的成绩。

目前，很流行这样一个称号，“业内人士”。如此说来，我应该算是这个行业里的边缘人士。因为除了彭氏集团以外，我对这个行业的很多企业都一无所知，我只能就我在彭氏工作的这几年经验，和各位伙伴做一个简单的分享。

在服务彭氏的这十年，我觉得是我成长、变化最好的十年，也是我对工作对品牌感悟最深刻的十年。在这十年当中，把做百年品牌作为企业的核心目标，把稳定增长战略作为企业的核心增长战略，在这样的指引下，彭氏的创新精神和创新能力有了很大的提升。我记得在2004年，彭氏就开始面向全国进行很多新的变革，这些变革很多是看不见的，因为这些变革都是慢慢的发生变化的。

以政策为例，2004年彭氏在全国推出了包销政策；2005年，彭氏在全国推出了单品推广、单品促销、单品突破的策略，记得当年彭氏的销量在全国取得了很好的成绩；2006年，彭氏又推出了换购的政策……说起这些，原本是彭氏的企业的政策模式，但现在已经发展成为行业的一种模式，比如说，所有企业在做政策，大家在收到的每一年度的政策单中，每一个政策的组成都有这些标准在里面。

在营销策略上，彭氏的包销活动在全国掀起了很大的反响，迄今为止，在全国也有很多品牌在做着同样事情的不同演绎。在培训上，彭氏的PK模式以及教导性组织模式，在全国也得到了很多的好评。

这两年也有很多人问我：“你有没有感觉这两年的生意越来越难做了？”我的回答就是：我从进入这个行业开始，就从未有过这样的感受。为什么会感到生意难做？我不觉得生意变得难做了，因为我们企业的品牌，每年的业绩都有稳步的增长。就此问题，我询问我的客户，“你们有感觉到生意难做吗？”他们一致的回答都是肯定的。我再问：“你们有感觉每年的生意额有变少了吗？”他们回答说，没有。为什么生意就变难做了呢？这个问题，我也想了好久。

我发现，之所以生意变难做了，无非以下几种情况：第一个就是，这个行业的倍率在发生着变化，行业在发生变化的同时，影响到很多伙伴的利益。在利润率下降的时候，我们大家感觉到生意变难做了。

另外，很多生意都在不断的发展，中国有一句老话说，“远来的和尚好念经。”所以，当我们遇到困境和难题时，我们都愿意走出去，愿意去学习，愿意去思考，愿意去看看同样的伙伴他们都在做什么，从他们的身上汲取经验与营养。可是，却没有回过头来认真的审核自己。

我们真正在运营店铺的是谁？不是我们自己，而是我们培养的店长和员工。所以，我们把所有的力量放在他们身上，把所有的期许都寄托在他们身上，那在做的过程中，他们遇到难题的解决能力又有限，而他们给我们的反馈说难了，生意不好做了，又因为我们没有坐下来和他们一起思考与解决这些问题，所以才会是情况如此恶化。

我为什么会有这样的感悟？是因为在2012年柏氏品牌在全国推行了一个大型的促销活动方案，在这个促销活动的推广过程中，我们第一场活动在江苏滨海举行，而这场活动实现了单品牌15天190万元的销量。所以，很多人在问：“这其中是不是有什么好的方法和秘诀？”当我带着这样的思考，来到活动地点时，我利用晚间总结会的时间，询问了我们的促销员。

“在这几天的活动中卖货的人是谁？”他们回答说，“是我们”。“那顾客有变化吗？”“没有”。销售人员没有变，面对的顾客也没有变，而我们的业绩变了。是什么让这一切发生了变化？他们说是柏氏。我说不对，变者依然是你们自己。

其实，很多专营店都始于90年代，能够存活到今天，我相信一定会是有很多的优点的。活着，必有理由，而这些优点，是你们存活到现在的核心竞争力，那么很多老板变得不自信了，开始变得浮躁了，开始苦恼，开始忧虑。然而我觉得这一切都不重要了。如何让人每天都进步一点点，如何能够取得稳定的增长，这才是最重要的。我们不必杞人忧天，行业的变革是我们必然要面对的一个趋势，而且它已经来到我们面前，正在像温水煮青蛙一样，慢慢的发生着变化，而这一切不是你我能够控制与阻止的。我们能够左右的唯有自己。

如何能让自己每天不断的进步？这是我们面临的一个非常重要的课题。就像我说的，为什么在促销期间，我们的业绩就能高过于平时？难道是我们的人变了吗？不是。为什么不能够让我们的员工保持始终如一的激情与热情？有人说促销活动很厉害，场场能够取得较高的业绩，特别是在前几日在贵阳安顺，我们一场活动实现了14天123万的业绩，在这14天当中，我们只卖一个套盒，却卖到了4883套。有很多人会问，为什么会做到？有什么秘诀？答案是：没有。真的没有任何的秘诀和方法，只有认真努力的去做，所以在今年，我们很多的合作伙伴都有一些新的感悟。

说起浮躁。在前段时间同行业者的一条微博中，我看见这样一个引人深思的故事：一个爸爸在房间里丢了手表，无论怎么找都找不到，当爸爸离开后，过一会儿他的儿子找到了手表并交还给他的爸爸。爸爸说：“我找了那么久都找不到，你是怎么找到的？”儿子回答说：“爸爸，你走了之后，我坐在床上，什么声音都没有，我就听到了手表的滴答滴答声。”

所以在这个时候，我觉得我们需要静下来，回望自己我们有些什么优势，还要把优势发扬到最大化。2012年，我们就在思考，我们的品牌要去怎么发展？我们的优势在哪里？如果说起我们品牌的优势，我觉得排在第一位的核心优势就是我们的产品品质。

也就是因为这种产品品质，才可以让我们把自己的定位立定在百年品牌。说起一百年，很多人都会觉得很遥远，会觉得这是一个遥不可及的梦想，但是，只要起步了，路就不会太远。我相信，在未来，在我们的下一代或者下下一代，当我们都作古不在人世的时候，我们的品牌依然会活跃在中国的化妆品市场上。我也希望我们所有伙伴都能拿着做百年企业，经营百年品牌的心态，来做眼前的这件事情，不要着急，如果说我们的目标定位是百年，那么现在我们才刚刚上路，只要我们每天都在不断的经营、努力和加油，那么未来一定会很美好。

现在面临的这么多竞争、压力与挑战，我觉得这是我们生存的必然。自我们创业的那天开始，这些问题就伴随着我们，直到今天也未曾远去。也正是因为如此，各位伙伴才有了经营的乐趣。如何让这种乐趣变得更大，那才是我们要思考的又一重要课题。

立足现在，着眼百年。今天借此次机会，我把这句话也送给各位伙伴，希望我们的伙伴都能把我们的事业、企业、品牌，定位在更长远的未来，用心去经营。不管行业如何变化，都希望未来我们还在这个行业里相聚。谢谢。