限时折扣，服装库存快销手

2012-6-1 11:48| 查看: 205158| 评论: 0|原作者: 易宗元

摘要: 库存是吃掉服装企业利润的祸根，销库存成了企业的头疼事儿。如何甩掉库存包袱？

限时折扣，打破奥特莱斯神话

网络时代，消费者在网购的基础上，寻到了更为新鲜、实惠、便捷的渠道——网上限时折扣。相比于限时折扣，奥特莱斯的优势变得单薄无力，品牌商选择进驻网络折扣店，无论是从营运成本、装修成本还是管理成本，都明显优于传统的奥特莱斯，而且可以实现辐射性地域销售，不受单一地区限制。详情对比可参见下图。
限时抢购网站的流行，源于平台充分发挥技术、营销策划等方面的专业优势，在深入分析企业库存现状、产品特点和行业特征的基础上，为企业量身定制个性化的销售方案，全面负责方案的有效实施，对销售效果进行跟踪监控，并定期为企业提供效果分析报告。限时抢购平台与生俱来的三大基因，更使其拥有较高的客户重复购买率以及订单转换率，也吸引了越来越多的品牌商选择与限时抢购平台合作。
基因一：有限选择。限时抢购网站，销售的品类从服装、鞋包到家居、饰品一应俱全，提供给消费者全方位的购物选择，但这些选择不是无序地呈现在网络上，而是经过精心安排。比如以皮装为主的某服饰品牌，春节过后销售遇到瓶颈，厚重的皮装根本无法销售出去，造成了很大一批库存，便寻求与专业折扣平台聚尚网合作。平台在分析了企业的的情况之后，特别安排该品牌在周一上线，并对该品牌的展现位置进行了精心处理，60万元的商品在上线当天就被抢购一空。该品牌趁热打铁，在3天后将剩余库存产品上线。两轮销售结束，200万元的库存商品销售一空。
平台每天呈现在消费者面前的新上线品牌数量固定，服装品牌有几个、鞋类品牌有几个，哪个品牌在前，哪个品牌在后，事先都经过研究。不仅将消费者的注意力集中在强势品牌的折扣上，同时也保证定位相同的竞品之间不会相互干扰。这种做法保证了每个品牌都能最大化地吸引潜在消费者，实现订单的高转化率，促进产品销售。另外，平台每天不断有新品上线，不仅保持了网站的新鲜度，也满足了消费者喜欢尝新的心理，即使是刚刚购买过的消费者，第二天也愿意浏览新上线的商品，因此客户流失少、粘度高、稳定型强。
基因二：饥饿营销。限时抢购的核心在于饥饿营销的塑造。首先不是所有浏览过商品的消费者都能随意购买，而是必须填写好资料，注册成为网站会员，才有资格进行抢购。通过大门紧闭的会员制，营造出一种神秘感，已经成为会员的消费者，自然而然地在内心生出一份尊贵感。其次，平台利用消费者喜欢跟风、攀比的心理，每天上线固定数量品牌的商品，采用先到先得的模式，持续一定天数。消费者点击购买商品之后，20分钟之内必须进行结算，否则商品将会被重新放回到待销售商品行列，限时抢购的这些门槛设置，很容易营造瞬间传播和瞬间抢购的氛围。为了抢到自己心仪的商品，数以万计的会员会准时守候在电脑前，静候当天的“抢购比赛”。
基因三：超低折扣。由于限时抢购网站售卖的主要是库存产品，能从服装品牌商获得较低的供货价格，所以能提供给会员70%～90%的折扣空间，明显地制造了一个“价格甜蜜点”。这些价值不菲但却折扣巨大的商品，对于消费者来说，是天大的诱惑，瞬间便会被吸引。
除了以上三大优势基因，限时抢购平台还与企业共同挑选最合适的上线商品，选择适合的模特来表现品牌特质，把握上线时间，利用电子邮件、短信等工具进行推广，以实现品牌销售的最佳化和最大化。
折扣是一把双刃剑，短期内可以带动商品的快速销售，但同时也拉低了品牌的形象。限时折扣平台集中几天进行展示，对品牌的伤害力小，同时也促成了消费者购买的紧迫感。平台将品牌商的库存商品在线上进行特卖销售，不仅在一定程度上缓解了企业处理库存的压力，还满足了二、三线城市的品牌需求。
此外，企业还可以得到相关的数据分析，产品在哪个区域更受欢迎，主要受众人群有哪些，一系列的数据都可以通过平台来获得，可以作为线下布局的参考。
网络的发展已促使零售业进入一个新的营销时代，网上限时折扣模式的出现对传统折扣模式形成了冲击。然而无论是传统折扣手法，还是网上限时折扣，最终都是为企业销库存提供平台或者工具。针对库存，关键在于企业从源头的产品设计、销售渠道和终端的建设及经销商的利益分配等各方面进行把控，要适应不断变化的市场需求，整合传统与网络资源为自身所用。

（编辑：杨春旺 ycw125@sina.cn）

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