以农户价值为取向，突围白热化竞争

在中国由于小规模散种，及农民的落后的消费习惯，使得农资产品带上了浓厚特色的消费品的性质，厂家、经销商、终端采取的促销手段也和消费品类似，像买赠，抽奖等形式，但是近年来这种情形正在发生变化。

从卖产品到卖服务

随着土地流转加速，土地向种植大户集中，种植的规模化、科学化程度大幅提高，购买的盲目性降低（南方出现的大庄园主纷纷向厂家直接采购，经销商的地位下降），更强调农资产品的品质和后续指导；在散种地区，诞生了新式农民，这些农民有知识有文化，追求享受，不想像上辈人一样“脸朝黄土背朝天”一样辛勤劳作，要求更多的服务。

农户价值取向，消费需求，认知水平的变化，使得农资产品正在慢慢褪去消费品属性，正在逐渐回归其生产资料属性。作为生产资料，农资产品进入消费领域不代表结束，而是要在消费过程中能够带来价值的增值，农户关心的再也不是农资产品本身价值，而是产品能带来的增值的价值，以及凝结在产品上的服务价值，卖化肥转变为卖施肥服务，卖农药转变卖杀虫服务，卖种子更是要指导农民使用，农资行业正在由卖产品向卖服务过度，而且这种趋势在加速。

然而，这么多年农资行业的农户服务基本停留在口号上甚至只是用来忽悠农户购买的噱头，并没有落实到为农户提供增加价值的本质上。随着新的竞争阶段的到来，必须要在农户服务上取得突破。

打造农户服务体系

如何加强这种农户服务能力就成了下一阶段竞争的焦点。这里特强调将农户服务定义为农户进行农业生产提高附加价值的服务，而剔除为增加销售的宣传推广工作，如出于销售目的的示范田建设。农资经销商要在农户服务上取得突破必须做要打造以经销商为核心的农户服务体系：

农资经销商应成为农户服务主体

这么多年来农户服务基本上提留在厂家的口号上什么测土配方，专家下乡等等，但是由于种植结构、种植习惯的差异性，厂家资源的有限性，注定了以厂家为主导的农户服务只能停留在口头上。终端商受到规模的限制，更没有意愿和动力去搞农户服务。

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