营销创新有多难

爱心送水，冠名双交会，彰显品牌影响力

河南心连心化肥有限公司公司副总经理、复合肥分公司总经理赵连紫

在历届双交会中，河南心连心化肥有限公司是冠名最多的农资企业，分别冠名协办了第一、五、八届中原双交会。展会期间，由北京福来公司为我公司精心策划的“心连心爱心送水”活动受到了与会人员的热烈欢迎，仅4月1日上午三个半小时内，公司组织的四个爱心送水小组就送出了爱心水三万多瓶。送水小组打出了醒目的广告语——“我们送出的不仅是水，更是心”，瓶身上印制的“施肥心连心、黄土变成金”标签，潜移默化中彰显了公司的品牌影响力，起到了正面、有效的宣传作用。

2012年的中央国家一号文件把农业科技摆上了更加突出位置，这对农资企业来说是一次难得的发展机会，心连心联合河南最大的农机制造企业河南豪丰机械制造有限公司以及河南最优秀的种业公司，河南秋乐种业科技股份有限公司，成立了河南省心连心农机专业合作社，共同启动了“心连心种肥同播、服务三农”合作项目。

注重会议营销，手把手教客户如何推广

安徽红四方陈部长

在河南全省开了五六十厂座谈会，主要做会议营销。

做这种普通肥厂家很多，同质化严重，难度大，大家都在拼价格，越来越低。经销商层面渐渐变得没有利润，越来越愿意做小厂的肥料，推广重点就放在了哪些利润更高的小厂肥料上。

我们和经销商要维护好的还是利润的关系，利益的关系。怎么能让经销商更多得推广新型肥料？我们的新产品毕竟有技术含量在里面，并且比普通的肥料利润高，对经销商来讲吸引力更大，但是很多经销商不知道该怎么推广。

我们就是要手把手地交他们如何推广：第一，给他们做实验和示范，这些肥料都做过几年的试验，要把相关的数据、肥效告诉经销商，然后将试验室状况大体情况告诉他们；第二，如何做新型肥料的推广，新型肥料我们一般做会议营销，产品知识，比如说控失肥是哪个地方出的？技术先进性如何？在哪些地方做过推广？去年我们在鄢陵做的玉米施一次肥的效果展示，非常好，做成图片在各个经销商终端展示，并且，还可以提供各个机构土肥站实验机构做的数据都；第三，如何销售？怎么卖肥料？我们通过现场抽奖，现场销售等，会议营销的效果还是不错的。这些是我们今年要坚持的。

做好自己，坚持质量，大力营销

郑州帝益生态农业科技工程有限责任公司（帝一肥）营销总监雷宏华：

我们是河南的厂家，想把河南市场坐稳做扎实。我们的肥料销售布局是在河南河北和山东，截止目前统计，今年我们东北三省的销量是去年的三倍。

今年在帝一肥的基础上，以保水松土为依托，又开发出来帝益二胺，还有水魔方。因为现在河南就一个帝益肥，很多经销商想做但是没有机会了，因为我们为了保护市场，一个县只给一个经销商经营权，很多经销商说为什么不再做一个牌子，所以我们开发了第二个牌子水魔方，四月份就开始找客户了。

我们营销上还是重视效果为基础，纸媒、电视、墙体广告我们都很重视。另外，凡是跟我们合作的经销商，都要把帝益肥的门头做到位，让农户好找，对我们也是种宣传，费用根据市场价格我们有补助。

参加这个展会，我们的场地面积和效果是最好的，提升了我们的品牌影响力。

我们今年全国的目标要翻一番。这个行业竞争会越来越激烈，我们首先要做好自己，坚持质量，大力营销，行业以后还是有很大潜力的，对我们来讲是机会。我们现在也有基地，一般做肥料，一般做产品，我们有优势，肥料好，环保生态，发展食品更好，新疆大枣用我们的肥料，大枣给我们，我们再加工，延伸产业链，从田地到餐桌。另外，我们收购了天方，是战略方向，我们首先要做好肥料，去年十几万吨，今年翻一番没有问题。

功能性产品为主，小包装上场

周口红旗药业集团销售部经理凡文良

我们要通过这个会议开发新客户，有选择性的参加，全国农药会，重点省份的会议都会参加，我们和农业大学几家联合做这个，公司销售和业务到农大做学习，农大老师联合几家做这个，今年重点推广新产品，来一只，全国都可以用，水稻棉花蔬菜等各种作物都可以用，方便省心，针对市场上很多包装大，我们这个比较方便，包括杀虫剂、调节剂和除草剂是一个系列，包括药肥，功能肥料，肥料农药都做。来达到了预期，找到了很多新客户，我们以前的客户主要遍布河南安徽湖北湖南江苏江西新疆都做的挺好的，我们和同类产品相比，在河南来讲制剂做的相当好，都是制剂没有原药。肥料我们开发功能性肥料，像水稻返青肥，药肥是重点开发的一个产品，除地下害虫和肥效在一起，通过县级代理商往下走，原来搞过飞机发宣传页，电视广告和会议拉动。加大宣传，今年行情从大的来看，国外农药进来对农药冲击大，像我们推小包装，主要是跟着国外市场走，老产品大包装的会被淘汰的。

提前销售，利用各种资源做好营销服务

沈丘农资协会普林

种子农药化肥都做，乡镇经销商，主要目的看看有没有合适的有价值的产品，现在有瓮福和鄂中的，还想搞点配方肥的新品牌，因为效果比复合肥好，利用率比复合肥高，我们现在正在搞测土，让老百姓花最少的钱获得最大的收益。

我不做广告，观摩参观，邻居口碑。不做电视广告，靠口碑效应，老百姓互传。人家过年时我的销售就开始了，我们没有淡季也没有旺季，旺季更旺，常年都在忙。我们明年的玉米种的预订款已经收过了，老百姓都来交钱。

竞争对手没有我的营销理念先进，没有我的观念，没有我的种子先进，好多在卖杂牌甚至没有牌子的种子的时候我都开始卖品牌的种子，现在虽然有好多卖品牌种子的，但大品牌都在我这里。

企业做得好都是有方法的，我创立的做农资的信息群，大家都可以发表信息，资源共享。种植技术，市场营销，信息发布会，尿素价格波动什么都可以发布。用身边所有资源，人力、物力、网络、飞信等做好营销做好服务。

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