更换区域总代理的温柔一刀

经销商不进货了！ 

这天早上，老王气呼呼地走进办公室，把排货单随手扔在办公台上。

老王是国内一家大型饼干公司的区域经理，管理着6名经销商。随着国内经济形势急转直下，经销商的销量出现困难。今天，他面临着在职以来最矛盾的局面：本月，6名经销商有1名根本不进货，另1名则是隔月出货，形势不容乐观。

小李见状，半开玩笑地说，“不进货的八成又是顺意吧。”小李是老王手下的一名干将，极有头脑，掌管着区域内两大经销商。

顺意这个经销商是老王2005年刚接手时一手开发的，因后期很多促销资源配合到位，业绩逐年增长，月均在18万。但自2010年8月以来，顺意的业绩同比没有增长，且经营客户越来越少，年初差点进不了货。老王原以为那是一时的资金周转问题，但接下来两个月的业绩都做得很艰难。问题终于在本月爆发了：干脆不进货了！

问题如果继续恶化，将会影响到整个区域的业绩。最后两人一合计，“换！”

话虽如此，但对于食品企业来说，这绝非易事。

 

先敲敲边鼓

按照小李一贯的看法，没有雄图大志的经销商，最终只能被市场淘汰。顺意就是这一类的。

公司是饼干行业领导者，产品有着稳定的消费基础，谁接手都可以稳定在10%以上的毛利率，更换一个经销商根本不成问题。但如何做到顺利过渡，确实还有点难度。毕竟更换以后，新经销商的配合度和市场操作手段还需要时间来考验。

小李沉思了几天，决定把这个月的业绩亲自通知顺意。

“娜姐，这个月你的业绩还是18万，而且一定要100%达成。前两个月你落下很多业绩，这个月华南部的头发话，无论如何都不能这样了。”小李电话通知顺意老板娘。之前听业代说顺意最近接了一个二线饼干品牌，现在如让它打款出货，无疑是雪上加霜，刚好把替换者顺利成章地放到她名下，不由得她不答应。

“这样啊，那能不能迟几天啊，最近资金有点紧张，或者你就少分点业绩给我嘛，今年行情不太好……”显然这个消息把老板娘震得慌了，她继续无力地诉说着，但小李不得不狠心下来整理这个经销商。

第一场交锋，小李争取到开门红。

 

吊足他的胃口，打压他的兴趣

接下来的几天，小李着意寻找替代经销商。凭着多年的业代经验，小李很快就在附近批发市场找到了一家代理盐焗鸡产品的经销商伟业。据说这家颇有实力，代理产品的销售特征也很符合公司饼干产品对渠道的要求，同属于休闲类产品。于是，就有了小李和伟业的第一次交谈。

伟业的老板，人称梁总，2004年起家，资产已过千万，公司年销售额6000万左右，手下握有两个著名的一线休闲品牌。

“我想问一下，如果经营你们公司的产品，毛利率大致有多少？退货是怎样处理的？如果我要拿区域总代理，你能不能给？”梁总面露微笑地问。

果然是高手！问问都是切中快消品的要害。显然，梁总问这样的问题也是经过仔细思考和了解的，有很高的合作意愿，不然可能连见面的机会都没有。

小李需要用产品的良好预期来吊他的胃口，又要打压他的兴趣。

他不慌不忙地说：“首先，我们是成熟一线品牌，市场基础稳固，毛利一般都在10%以上，利润稳定；其次，退货问题，我们公司是通过不退换补贴进行的，非厂家原因破损由经销商负责；再次，如果梁总对合作有兴趣，业绩合规合法，现任总代理在得到妥善安排、申请核准后是可以的。”

(作者: 吴楷鹏)
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