农资经销商，你了解自己的产品吗？

当前，一大批活跃在基层一线的经销商，他们能够紧紧把握市场需求方向，经营方式灵活机动，善于培育市场，致力于技术服务，已经在逐年成为市场的主题。笔者走访过不少这样的经销商，他们有一条共同体会，那就是卖自已的农资产品，首先必须充分了解它，熟悉它，然后才是负责任地向农民推销自已在意的产品，其话确实有道理。

精通你的产品

农民到农资店购买农药、化肥和种子，他们最希望的是经销人员能提供产品的全套知识，倘若销售人员一问三不知，农民心里会冷了半截，就很难得到他们的信任。因此，一些赚钱的经销商，他们进货总是选自已熟知的产品，即使是中间经销商或厂家提供一些新的农药化肥促销时，他们还会先行查阅相关资料，他们不只听其介绍如何好，还要他们讲出这些产品供自已经销时的优势在哪里，并请提供相关的试验示范数据等等。在他们的心里确信一点，对自已营销的农药化肥品种，了解得越多，在销售时底气越足，可以理直气壮地向农民作出明确的解答，这么一来，赢得的是农民的信赖，拉近的是与农民的距离，不愁就没人上门谈生意了。

当然，农作物种植结构的调整变化，提醒我们农资经营必须根据农作物种植结构调整经营品种，适销对路才能提高经济效益。这就要求我们必须做好技术服务，技术服务是提高农资营销竞争力的有效办法。新产品接受能力的提高，说明农民购买使用农资产品的观念已发生变化，为我们走优势高价品种之路奠定了基础，所以在购进农资品种上要限制老产品数量，同时大力推广新品种，才能符合农民的需求，此外还要有很强的品牌意识，我们农资经销商已明白优质资源是稀缺的，已形成强势品牌的品种更缺少，所以要抢占优质资源并且迅速把优质资源变成经济效益，在替他人做品牌的同时，把自已也做成区域品牌农资的代表，不断熟悉和丰富自己的名牌产品。

对产品充满信心

很多基层的农资经销商，都对自已经销的农药、化肥和种子充满信心，因为他们身处底层，直接面对的是农民，在熟知自已农资产品情况的基础上，你还要喜爱自已推销的产品。喜爱是一种积极的心里倾向和态度倾向，能够激发人的热情，产生积极的行动，有利于增强人们对所喜爱事物的信心。经销商要喜爱自已推销的农资产品，就必须着力培养对本产品的兴趣。因而，他们都会注重深练内功，拜农技人员为师，并协同和资助一些示范性的试验，取得一手成功的资料，在示范与推广中培育双方对农资产品的兴趣，让农民与你一样，看到实实在在的效果。

农民对你所经销农资产品的兴趣不是与生俱来的，是你试验示范培养的结果。一个成功的经销商，对产品充满信心，这既是一种职业要求，也是实现推销目标的需要。只有这样，才能把你所从事的农资营销做大做强。经营农资产品，一年换一个品牌，有的甚至一个季节换一个品牌，这种频繁更换经营品牌、缺乏连续性的做法，很难培养出自已稳固的客户群，使自已的生意很难有所发展，出现年年经营，年年都是老样子的现象。正是由于缺乏这种连续性，把自已推广的一个品牌，轻而易举地丢给了别人。当农民再冲着这个品牌来买的时候，你却不经营了，他只好转向去寻找其他的经销商家。当你再重新经营一个品牌时，你还需要再花费若干的精力去推广、去宣传。这种重复推广却不会给你带来多大的收获，更不能培养出自已稳固的客户群。如果一个经绡商只知道跟风卖货，没有自已主推的拳头产品，会很难拥有自已的客户群。因此对产品必须充满信心，否则自然也就很难摆脱同行、同产品之间的价格战威胁，最终威胁到自身的经营效益。

尽力塑造产品形象

良好的形象和信誉，是经销商无形的资产，经销商要像保护自已的眼晴一样维护自已的产品形象。当前农资市场鱼龙混杂，良莠不齐，一些假冒伪劣产品乘机而入，如果基层经销商稍有怠慢，就有一失足而成千古恨的危险。因此，经销商与怎样的厂家合作，经销他们的哪类产品，对自己来说至为关键。

目前，农资市场假冒伪劣和以次充好现象十分严重，在这方面必须和国内有名的农药、肥料及种子企业，建立起稳定和长期的合作关系，以让自已销售的优质农药、化肥和种子的产品形象，永远扎根于客户的心中。和厂家共同成长，共创品牌，在推销产品对客户带来效益的同时，经销商也就能轻松地获得比较稳定的收益。

一个懂经营的基层农资经销商，还要善于利用“投诉资源“，这样能从另一个侧面提升自已的门店和产品形象，从而赢得广泛的用户市场和效益。用户之所以要投诉，是因为他在使用所购买的化肥、农药等农资产品时，已经发现或者从感官上觉得还有一些不尽如人意的地方。然而遗憾的是，许多农资生产和经销企业及基层农资经销商，对此并没有引起高度重视，他们在激烈的市场竞争中只是片面的追求经济效益，对用户的合理化建议和正当投诉充耳不闻，因此在接到投诉时大多表现出厌烦的情绪。但是，有一些精明的经销商，他们都知道农资产品在具体使用过程中，每个人会因不同的需求，满意度也会发生较大的差异，故而他们对产品应该改进提高的地方最有发言权。

需要指出的是，用户之所以要提出意见或者投诉，这正好说明他们对选择的企业和经销商有一定的感情，是出于对企业和经销商的关心爱护，是在帮助你塑造产品的形象。从这个意义上来说，善于听取用户投诉，并注意从中淘金，实际上就等于广泛利用了全社会的人力资源、智慧资源，乃是智者所为。故谁能虚怀若谷地善待投诉，谁能最大限度地利用投诉，谁就能在激烈的竞争中发现市场、开拓市场、拥有市场，这的确是具有远见的明智之举。

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