农达降价：高端草甘膦市场何去何从

经销商：无利不起早

   农资经销商的本质是商人，即“无利不起早”。因此，不管你国外的还是国内的，在保证质量的前提下，利润是第一位的。农达降价之前，经销商每件批460，利润20元/件左右（返利），利润很低。农达降价后，每件批330，利润依然是20元/件（返利），经销商利润依然不高，客户对于农达产品定位是扩展渠道网络，扩大市场影响力的产品，而非赚钱产品。因此，国内高端草甘膦必然是通过利润优势切入市场，提高客户销售产品的积极性，同时进行配套的基层造势宣传服务的跟进。当然，对于高端产品的开发，最好的模式并不是先从客户入手，而是从基层自下而上，先让农民、零售店试验或试用，让他们认可产品的质量效果，从而给经销商树立销售信心。现在市场上很多高价位草甘膦产品，在销售策略上没有和常规草甘膦相区分，依然以抢占渠道为主要手段。这种在没有被当地市场终端、消费者认可的情况下，盲目让客户硬性销售高端产品，很容易造成渠道价格体系的崩盘，丧失了高端高利润操作的意义。这是很多高价位草甘膦没有销售成功的主要原因。

零售商：销售渠道有限

   产品销售的好坏很大程度上取决于零售店销售的主观能动性，农民购买农药自主选择能力不强，对于零售店推介产品依赖度高。农达降价使零售店每瓶（200ml）的利润提高到1块多，提高了零售店销售产品的积极性，使得很多地方出现了零售店抢订农达的现象。但是，从渠道开发的角度来看，农达即使影响力再大，销售渠道也是有限的，一个乡镇不可能每个零售店都覆盖到。在很多恶性杂草发生较重的地区，常规草甘膦除草效果不明显，很多零售店对于高性能草甘膦有着强烈的销售需求。笔者在广西调研时发现，在山区很多桉树林中，广泛生长着芒草、茅草、杂灌等多种恶性杂草，除草剂需求量非常大，普通草甘膦效果很差。当地销售高端草甘膦中除农达外，其他并不多见。很多国内厂家没有针对桉树基地这个高端消费群体进行试验宣传，大都陷入常规草甘膦的价格战中。在大田用药除草方面，主要比拼的是价格，高端产品无任何优势。但是在一些特种作物上，消费者往往把效果放在第一位，不惜投入高成本。因此，要想推广好高端草甘膦，必须要详细调查了解当地除草剂市场情况，有针对性的准确定位当地高端消费群体，避免和常规草甘膦一同陷入价格竞争。

农民：实惠并不长久

    农达降价给农民带来了实惠，但这种实惠并不见得长久。很明显，农达降价的目的是为了垄断高端草甘膦市场。也就是说，当农达大幅度占领草甘膦市场之后，就会对终端有着绝对的掌控权。如果那时，农达再涨价，甚至把这几年降价的损失转嫁到农民身上，农民最终会成为这场商业战争的最大牺牲品。再者，孟山都这几年主要利润来源已经不是草甘膦，而是转基因种子。农达降价声势最大的广西，恰恰是中国转基因作物种植较大的省份，由此推测，农达降价很可能是孟山都下一步销售抗农达转基因作物种子的前奏曲。

    总之，中国农资行业的发展必须依靠自己的民族产业，而不是国外的嗟来之食。国产高端草甘膦在12年将面临一场残酷的挑战，究竟谁能在这场战争中笑到最后，我们拭目以待。

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