农资零售，看透农户心理是关键

近段时间，天气转暖，农村也到了春耕备耕时期，来店资讯的农户自然也多了起来，为此各个零售店也争相做起了促销活动，广告宣传处处可见，但对店家而言，什么样的宣传才能打动农户赢得他们的信赖呢？

根据多年的经验，我们总结了以下四条法则共大家参考：

 

法则一、我们所热衷做的，未必是客户需要的

以前听说过类似这样的话：销售员与顾客天生是两种不同的动物，说不同类的语言，做各自不同的事情，一直都无法有效沟通。这可能是说的极端了，但事实上我们很多热衷的事情，是否真的对客户有效，还是不得而知，或者我们不愿意在公开场合分享失败，真是不多见。而我们自己也确实没有好好的分析品评或者调查研究一下我们做的事情的真实效果，一味的去做，或者一味的迎合自己的喜好，似乎有点强迫客户的意味，虽说引领潮流是一种别样的成功，但分析对错还是必要的，也是必须的！

法则二、我们所认为不行的，未必是客户真实承受力

早上，还没没起床，就接到分店经理的电话，讲的是很多种植户预计今年的暖棚大白菜价格会高，开始咨询使用硝酸钾来充实白菜，我们沟通了一下，一直以来我们认为价格高是大家不使用硝酸钾的主要原因，再者也没必要使用，可是客户的真实需求是这样吗？未必就是。挂掉电话，我思考了好久，客户的思维和承受力都不是如我们所想象的那么狭窄或者弱小，正是因为我们还不真正的了解客户，所以我们才只能做到现在的水平和高度，很多的东西没有销售或者销售的不好，原因不在客户，而在于我们自己，使我们在桎梏我们自己的思维和行动，很多时候，我们是用想象的东西判断事实，而不是用事实来解决问题！

 

法则三、我们所迎合的，未必是客户看得起的

这个话题是很多同行都明了的，也就是越是用热脸来迎合客户，越是得到的是冷屁股式的回馈！也有许许多多的同行掉进了这个陷阱：赊销到年底，有的还赊几年，简直就是免费用了；送货到门甚至到地头，更有甚者还需要零售商朋友把肥料帮忙倒进播种机里；开春、年底请客送礼开表彰、订货大会，美其名曰是回馈客户，其实是为了讨好客户，请吃一顿；买肥买药送礼品，送的少了客户嫌小气，送的花样少了嫌搞活动不动脑子，送的不及时还嫌不了解客户需要等等，反正没有高兴地时候！仔细反思一下，我们所迎合的，是否就是客户所需要，我们农资零售商的客户就是农民，他们最需要的是货真价实的生产资料，周到细致的农机服务和及时准确的市场信息，其他的都是副产品，天天想着迎合客户，那是没抓住只要矛盾，是工作方向跑偏了，真是不值得！

 

法则四、我们所付出的，未必是客户认可的

现在的农资产品满天飞，是个人就可以支个摊子买农药化肥，在农村确实到了这种地步，农资零售店到处都是，多而杂的局面让人无奈。在我看来，这是农资行业发展低下的一种表现，国家关注度不十分高，监管还不十分严格造成的混乱局面，所以才有行业无巨头的扁平化发展的情况！

作为行业流通的最末梢——农资零售商更是无用功多于有用功，多数人不是去潜心专研农业技术，不是去亲身试验筛选优秀配方，不是去认真质检每批次产品，而是天天关注营销，天天研究赚钱，而客户们的感知情况也正是在这样的前提下被反馈回来了，所以多数农资营销员感觉他们被愚弄了，即使是在真心付出，也一样不被理解和认可，正所谓假话说多了，说真话是也是假的，狼来了的故事在如今的社会不断重演了，这不是个体的悲剧，只是走向规范前的黑暗阶段而已。

实际上，做好农资零售，还是首先研究透农户的心理，不要相互作为和认知不对称，多做功课，做有用的功课，久了就成为品牌店了，农资零售商最应该做的是做金牌植物医院，那才是经营的制高点。

      编辑 安亚杰anagel@yahoo.cn

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。