季节未来，农资业务员出差做什么？

目前，农资行情情况不容乐观：气候变暖，风沙天增多，北方旱田小麦疯长，水田小麦才露尖尖角；南方不是持续干旱，就是就是持续雨水，让农药行情季节整个推迟半月到一个月时间。     

现在广大经销商都在等候着季节的到来，我们广大农资业务员也相继出动到各个市场，争取开启市场，赢得未来。但是市场不启动，如何办？笔者以为既然季节不来，那我们可以创造市场需求，开拓市场，以交谈指导经销商如何开展市场为话题，创造性地进行营销植入，达成季节未动，产品、营销思路已经跟入经销商脑海的策略。

紧随三农趋势，与经销商交谈农资营销创新

现在的三农趋势很明显了，早在2006年笔者就提出的土地的再流转集中到大户的说法，目前在连云港等地已经有人实施4000-5000亩的土地承包，这些土地种植结构的变化，必然影响我们农资营销模式的转变，如何引导大户用药？成为我们首要关心的问题。这样我们与经销商就有交流的话题。笔者以为以后经销商的发展趋势是：1、专职农资公司市场前站物流集散地；2、专注植保技术服务性大型对农服务公司；3、以上二者的结合体，不会再单独存在那么多数量的批发商与零售商。

营销模式创新性指导，让经销商高看你一眼

目前大多数经销商的企业资源、产品资源都很泛滥，有的经销商年销售额才几百万，企业资源达上百，产品上千。这些厂家资源和产品资源太泛滥，造成经销商每样产品看在业务员的面子上都要销售点，结果可想而知，每样都卖点，每个厂家都卖点，不能够集中人力物力财力进行产品的大规模推广销售，所以造成每个公司的产品销售量逐年下降。占着产品资源，把牢市场，给企业同样也造成很大的被动。因此，在某经销商年初制定销售计划的时候，笔者提出“锁定厂家、精简产品、控制费用，提升激励”的十六字方针，让该经销商耳目一新，最后他采纳了。前段时间去拜访该经销商，他告诉我，他原先有200多家企业，今年计划缩减到60个厂家，锁定这些厂家，把各个厂家专长产品作为他主推产品；把原先2000多产品精简到800个左右；把原先销售费用招待费用居高不下严格控制；把各个送货司机与送货业务员按产品利润情况给予不同的提成制度，鼓励推广新产品。
    当然业务员可以结合自己公司的企业情况、产品资源投放情况、销售促进等来与客户进行交流，鼓励经销商产品销售的信心。

制定产品销售计划跟进表，为经销商几时进货做计划

根据市场情况与季节推迟的因素，积极地建议客户进行产品布局、市场铺货，同时与客户进行本企业产品销售计划表，让经销商在什么时间该进货该进什么货心里有个谱。如果能把这个产品销售计划跟进表直接打印出来放到经销商办公桌玻璃板下面就更好了。

积极开发客户，消化企业的产品资源

一个地区设置一个经销商的做法以目前的情况来看，已经不适合市场了。在市场营销方面，创新性就要打破原有的桎梏，进行产品资源的市场再分配，是当前一个合格业务员的必须要有的魄力。一个县市经销商只会专注你几个产品，不可能把你全部的产品资源全部合理地运作市场，因而需要把其他的产品资源运作到其他经销商手里，让他运用他的市场网络与运作能力实施产品布局，把主经销商的不运作的产品投放到其他经销商手里，发挥企业三证资源的最大化。

编辑安亚杰anagel@yahoo.cn

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。